唯學(xué)習(xí) 才發(fā)展

　　1998年的濱州家電市場，主要以國營百貨經(jīng)營為主導(dǎo)。維修家電出身的付新亭，看到了經(jīng)營家電的巨大利潤空間，也看到國營體制的種種弊端，就萌生了自己開店做家電銷售的想法。最初的門店面積只有五六十平方米，里面經(jīng)營海爾、海信全系列產(chǎn)品。那時(shí)沒有什么裝修，只需要弄個(gè)門頭，在店里面擺上貨，坐在店里不需要推銷，就有人上門來買，生意紅紅火火。

　　“如果是坐在店里就能做的生意，就能賺錢，那我和國企的營業(yè)員還有什么不同”。付新亭看到全國各地正在對國企進(jìn)行改制，這說明像國企這樣的工作模式，可能會被淘汰，要不然國家不會下這么大的力氣去做這件事，如果我們再像國企那樣去經(jīng)營的話，更會被市場早一天的淘汰。于是在參加廠家的訂貨會時(shí)，付新亭就主動和各地區(qū)經(jīng)營得好的同行溝通，看看別人是如何做好經(jīng)營的。他發(fā)現(xiàn)，一起開會的同行有的加盟了在山東省境內(nèi)聲名顯赫的三聯(lián)家電，生意做的都不錯(cuò)。當(dāng)時(shí)的山東三聯(lián)家電是整個(gè)山東省，乃至中國商業(yè)領(lǐng)域占據(jù)領(lǐng)先地位的企業(yè)之一。從90年代開始，三聯(lián)大力開展連鎖經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)規(guī)模發(fā)展。目前，除了直營連鎖店外，三聯(lián)家電已在山東省及周邊省份發(fā)展直營和特許連鎖店200多家，形成了全國最大的家電銷售網(wǎng)絡(luò)、維修服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和信息服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。“我要不要加盟三聯(lián)家電呢”，在自己做品牌和加盟三聯(lián)之間進(jìn)行了一番抉擇，是摸著石頭過河?還是站在巨人的肩膀上?付新亭選擇的后者，三聯(lián)家電的品牌力，會讓自己的生意如虎添翼，更重要的是三聯(lián)的企業(yè)文化、服務(wù)理念更讓付新亭欣賞。

　　連鎖經(jīng)營是發(fā)展的延續(xù)

　　加盟后的濱州三聯(lián)家電在濱州市取得了很好的發(fā)展，付新亭說，我們不能只顧眼前，要想增強(qiáng)競爭力，還要擴(kuò)大經(jīng)營，所謂規(guī)模出效益”，付新亭跟記者介紹當(dāng)時(shí)的想法。“通過加盟三聯(lián)獲得很多經(jīng)驗(yàn)，如果將這個(gè)經(jīng)驗(yàn)加以復(fù)制，再開出幾家店面，然后幾家門店形成合力，才能在市場上站穩(wěn)腳跟。”因?yàn)槿?lián)在當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)大影響力，各地縣級經(jīng)銷商也紛紛加盟三聯(lián)品牌，三聯(lián)遍布山東各個(gè)市場，空白區(qū)域也越來越少。2003年，付新亭到濱州市下屬的無棣縣開了一家分店。2008年在惠民縣又開了1家門店。付新亭坐鎮(zhèn)濱州，“在濱州市場可以獲得更多的市場、產(chǎn)品信息，而兩名負(fù)責(zé)人每個(gè)月會來濱州向他匯報(bào)情況。一起探討哪個(gè)品牌表現(xiàn)的好，哪些品類表現(xiàn)的好。商量下一個(gè)階段如何做廣告推廣，如何做促銷活動，如何提升門店單店效益。再把濱州的一些信息帶回到自己本地，“領(lǐng)先半步，就可進(jìn)入無競爭領(lǐng)域”。在兩級市場中開店，上級市場的視野會更廣闊，下級市場的利潤空間高，上下市場相互扶持，相互理解，能夠不斷適應(yīng)變化的市場。目前這三家門店在當(dāng)?shù)囟加泻芎玫氖袌霰憩F(xiàn)。

　　服務(wù)是發(fā)展的根基

　　2001年付新亭加盟三聯(lián)集團(tuán)，成立了三聯(lián)家電濱州連鎖店，店面的營業(yè)面積從原來的五六十平米擴(kuò)展到了近千平米，經(jīng)營的品類從原來的大家電到現(xiàn)在主要經(jīng)營家用電器、辦公自動化設(shè)備、通訊設(shè)備及售后維修。家電維修出身的他，更知道如果把安裝維修服務(wù)做好，會把企業(yè)帶上一個(gè)良性運(yùn)行的軌道。所以在做銷售的同時(shí)，付新亭將很多的精力投入到了售后服務(wù)體系的建設(shè)上。

　　付新亭首先成立了濱州三聯(lián)售后維修中心，每年投入上百萬元用于維修服務(wù)，這在濱州同行業(yè)內(nèi)是絕無僅有的。濱州三聯(lián)售后維修中心所有的技術(shù)人員均有國家統(tǒng)一的上崗證，并經(jīng)過嚴(yán)格的崗前培訓(xùn);維修中心還配有先進(jìn)的ERP信息管理技術(shù)，在淡季時(shí)有十幾個(gè)維修技術(shù)人員。到了空調(diào)銷售的旺季，安裝維修工作量加大時(shí)，就會增加到三十多人，售后服務(wù)的主管和負(fù)責(zé)銷售的主管一樣都是直接對付新亭負(fù)責(zé)，“這樣可及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些問題，以投訴為例，一個(gè)投訴會反映企業(yè)的很多問題，如產(chǎn)品質(zhì)量、銷售人員的專業(yè)性，企業(yè)內(nèi)部管理的銜接等。可通過一個(gè)投訴的處理，來提升企業(yè)的整體管理水平。所以，付新亭在服務(wù)的考核中基本采用負(fù)激勵(lì)考核機(jī)制，這就是告訴所有員工，做好服務(wù)是每個(gè)員工的基本要求。濱州三聯(lián)家電自開業(yè)以來就向廣大消費(fèi)者推出“三聯(lián)家電，保修終生”的鄭重承諾。將三聯(lián)品牌在售后服務(wù)上本已具有的良好口碑又進(jìn)一步進(jìn)行了升華。

　　“每走一步首先想到的是顧客為經(jīng)營理念，始終視顧客為我們最寶貴的財(cái)富，顧客滿意永遠(yuǎn)是我們最高的追求。”付新亭認(rèn)為，合格的員工就該是要求一切從顧客的角度考慮，想顧客之所想，急顧客之所急，顧客的需要就是企業(yè)的需要。所以他要求每一個(gè)進(jìn)入三聯(lián)家電的新員工，首先都要把三聯(lián)員工的服務(wù)宣誓誓詞念好，并牢記于心。

　　不斷學(xué)習(xí)是發(fā)展的源泉

　　在員工眼里，付新亭是一個(gè)擅于學(xué)習(xí)的人，“每次付總出去參加各類會議時(shí)，都會交流和學(xué)習(xí)其它同行的經(jīng)驗(yàn)，回到公司第一時(shí)間就召集所有的員工進(jìn)行分享，并付諸實(shí)施。有一次，付總在參加一個(gè)同行的交流會，聽說人家在酒店里做銷售，做的很好，于是他馬上就這把這個(gè)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成實(shí)際行動，租下濱州市一家五星級酒店的會議室，陳列上檔次高的產(chǎn)品，然后組織會員以及一些有購買實(shí)力的親朋好友來酒店進(jìn)行選購，在價(jià)格上再做些優(yōu)惠，沒想到這樣的一種精準(zhǔn)定位營銷的形式，竟然收到了很好的效果。”一位跟付新亭工作多年的下屬興致勃勃的向記者介紹到。從付新亭開店的第一天起，就通過不斷學(xué)習(xí)，汲取了廣泛的商業(yè)管理經(jīng)營知識，并形成了自己的一套家電經(jīng)營模式。經(jīng)營家電這些年，他帶領(lǐng)公司員工，針對市場和企業(yè)的實(shí)際情況，不斷探索改革創(chuàng)新，狠抓管理和服務(wù)，及時(shí)調(diào)整市場營銷策略，不斷提高市場占有率。盡管在員工眼里，付新亭在學(xué)習(xí)上已經(jīng)是勁頭十足，但付新亭仍然感到自己知識的匱乏，為了提高個(gè)人的管理水平，還參加了清華大學(xué)大型零售企業(yè)總裁培訓(xùn)班。在他看來，只有不斷的學(xué)習(xí)，才能不被市場所淘汰，只有不斷的學(xué)習(xí)，才能在市場上立足，才能有更好的未來。