足浴盆品牌化之路怎么走？

　　哪里有商機(jī)，哪里就有發(fā)現(xiàn)商機(jī)的眼睛。巨大的市場(chǎng)空間，誘人的產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)，較低的入行門(mén)檻，吸引了大量的資本(家電行業(yè)、按摩椅行業(yè)及外貿(mào)行業(yè)等)進(jìn)入足浴盆行業(yè)，其中不可避免地導(dǎo)致一些無(wú)研發(fā)、無(wú)生產(chǎn)實(shí)力的廠家，為了追求經(jīng)濟(jì)利益而紛紛上馬。保守地估計(jì)，行業(yè)內(nèi)大小生產(chǎn)企業(yè)至少有200家。這也造成了市場(chǎng)很多品牌，包括一些在大型的終端賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，質(zhì)量參差不齊，很多產(chǎn)品用不了多長(zhǎng)時(shí)間，就會(huì)出現(xiàn)各種問(wèn)題，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品失去信心，這也影響了一些質(zhì)量比較好的，致力于做品牌的廠家的銷(xiāo)售。這是行業(yè)的危機(jī)，但是另外一方面也是一種行業(yè)機(jī)會(huì)。別人的質(zhì)量不好，你的質(zhì)量好，別人不做品牌，你去做品牌投入，堅(jiān)持下來(lái)，最終勝出的也一定是你。

　　現(xiàn)階段，足浴盆行業(yè)的品牌格局仍沒(méi)有定型，行業(yè)也缺乏絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)品牌。多數(shù)足浴盆品牌還是粗放式營(yíng)銷(xiāo)，在全國(guó)分銷(xiāo)渠道上存在大量空白區(qū)域，市場(chǎng)上能讓消費(fèi)者叫得出名字的品牌不多。一些銷(xiāo)量大、見(jiàn)面率高的品牌，在知名度方面有了一定的基礎(chǔ)。像泰昌、皇威、美妙、朗欣特、美的、兄弟、精銳等品牌，雖然普遍已經(jīng)為行業(yè)內(nèi)人士所認(rèn)知，但距離多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)可的道路還比較遠(yuǎn)。這一方面是由于消費(fèi)者對(duì)于品牌并沒(méi)有強(qiáng)烈的意識(shí)，所以品牌培育工作比較難。另外一方面是因?yàn)檫M(jìn)入的都是一些中小企業(yè)，在品牌建設(shè)方面不舍得投入。

　　在采訪中，皇威的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，品牌的打造需要解決很多方面的問(wèn)題，也有很多事情要做。首先必須要把我們的產(chǎn)品做好，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)出讓消費(fèi)者更加滿意的產(chǎn)品，這是一個(gè)基礎(chǔ)。其次，我們要倡導(dǎo)好的品牌文化。只有通過(guò)品牌文化的推廣，不斷地宣傳推廣，才可以讓品牌深入人心，讓消費(fèi)者充分地認(rèn)可我們這個(gè)品牌。第三，建立品牌還要找到一些行之有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　終端拉動(dòng)策略

　　目前，足浴盆的銷(xiāo)售渠道主要集中在大型商場(chǎng)、超市、批發(fā)市場(chǎng)、禮品市場(chǎng)以及網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道。真正進(jìn)入家電專業(yè)渠道的廠家比較少，但各企業(yè)正在逐步向家電渠道靠攏。對(duì)于足浴盆企業(yè)而言，進(jìn)入國(guó)美、蘇寧等傳統(tǒng)家電賣(mài)場(chǎng)更多的是為了提升品牌影響力，真正依靠這一渠道獲得豐厚利潤(rùn)，目前還比較困難。一方面，消費(fèi)者還沒(méi)有形成在家電賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)足浴盆的習(xí)慣，另一方面，進(jìn)駐傳統(tǒng)家電賣(mài)場(chǎng)的資金要求較高，產(chǎn)品若沒(méi)有良好的銷(xiāo)量，企業(yè)就會(huì)格外謹(jǐn)慎。所以很多廠家和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于進(jìn)駐大型的終端賣(mài)場(chǎng)還是有抵觸心理的。然而，品牌的成功在于終端，終端的成功在于細(xì)節(jié)。終端是快速提升品牌知名度的一個(gè)非常直接和有效的方式。

　　為了強(qiáng)化終端的拉動(dòng)效應(yīng)，很多品牌選擇的渠道策略是綜合發(fā)展KA賣(mài)場(chǎng)，3C賣(mài)場(chǎng)、商超、批發(fā)市場(chǎng)、網(wǎng)購(gòu)等五大渠道，并逐漸往大賣(mài)場(chǎng)靠攏，大力發(fā)展家電渠道，進(jìn)駐國(guó)美蘇寧。比如皇威近兩年來(lái)和蘇寧簽訂了大盤(pán)合同，對(duì)于進(jìn)駐終端的經(jīng)銷(xiāo)商予以大力的扶持和補(bǔ)貼，通過(guò)終端拉動(dòng)，快速在消費(fèi)者心目中建立品牌認(rèn)知?，F(xiàn)階段雖然做終端賣(mài)場(chǎng)不一定能有很好的產(chǎn)出，但只要長(zhǎng)期堅(jiān)持，消費(fèi)者就能逐漸認(rèn)知并最終認(rèn)可你的品牌。其實(shí)足浴盆行業(yè)從2010年已經(jīng)開(kāi)始洗牌，原來(lái)終端有100多個(gè)品牌，2012年常見(jiàn)的只剩下20多個(gè)，最后能夠成為品牌的也就五六家，這對(duì)于做品牌的企業(yè)來(lái)講，是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)。

　　差異定位策略

　　從各個(gè)行業(yè)的發(fā)展規(guī)律來(lái)看，一個(gè)行業(yè)發(fā)展到成熟期時(shí)，品牌格局就會(huì)基本定型。最終可能是前三名品牌占據(jù)絕大部分的市場(chǎng)份額，其余品牌只能依靠特色去瓜分細(xì)分市場(chǎng)。那么，想在未來(lái)贏得生存和發(fā)展空間，只有兩條路可走，一條路是擠進(jìn)前三名之中。另外一條路就是搶占特色市場(chǎng)，將自己打造成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的專業(yè)品牌。比如小狗吸塵器在傳統(tǒng)渠道不是前三品牌，而在電商領(lǐng)域，則成為當(dāng)之無(wú)愧的吸塵器領(lǐng)軍品牌。足浴盆行業(yè)同樣如此，你也可以把自己打造成為一個(gè)“網(wǎng)購(gòu)第一品牌”高端禮品品牌、甚至是女性品牌、中老年品牌等等。當(dāng)然了，細(xì)分品牌的定位，必須有相應(yīng)的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道來(lái)支撐，這是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。但是我們一直強(qiáng)調(diào)，品牌的核心仍然是質(zhì)量，質(zhì)量是品牌成功之本，從采購(gòu)、生產(chǎn)、到終端，質(zhì)量都應(yīng)該是一條紅線。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　由于足浴盆的產(chǎn)品特性，加上近幾年電子商務(wù)的興起，未來(lái)足浴盆企業(yè)必須重視網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道。在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售方面，泰昌很早就做出了嘗試。比如泰昌在淘寶網(wǎng)上設(shè)有官方旗艦店，曾經(jīng)在促銷(xiāo)活動(dòng)一天內(nèi)賣(mài)出4000萬(wàn)元的產(chǎn)品?；释苍谔熵埳祥_(kāi)設(shè)了官方旗艦店。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的特性不僅在于其銷(xiāo)量增長(zhǎng)很快，而且對(duì)于品牌推廣也有很大的貢獻(xiàn)。但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)同樣也要走出自己的定位，比如一個(gè)品牌的定位高端，那么在電子商務(wù)領(lǐng)域，也會(huì)同樣堅(jiān)持這樣的定位。另外，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也不僅僅局限于網(wǎng)購(gòu)，和網(wǎng)絡(luò)搜索引擎以及門(mén)戶網(wǎng)站的合作推廣，也是建立品牌的一個(gè)好方法。

　　情感營(yíng)銷(xiāo)策略

　　足浴盆是一個(gè)具備特殊屬性的產(chǎn)品?；释畛蹙吞岢隽艘粋€(gè)理念“健康快樂(lè)，美好生活”。健康帶來(lái)的就是美好的生活，帶來(lái)的就是快樂(lè)。所以，我們要去倡導(dǎo)一種關(guān)愛(ài)的理念，情感的理念。不管是關(guān)愛(ài)父母、關(guān)愛(ài)朋友、關(guān)愛(ài)自己，健康是最直接的關(guān)愛(ài)。情感上，孝心也是關(guān)愛(ài)的一種。足浴盆是全年齡層次的，并不僅限于中老年人。比如經(jīng)常與中國(guó)婦聯(lián)、中國(guó)老年協(xié)會(huì)等部門(mén)，聯(lián)合做一些送愛(ài)心給活動(dòng)。足浴保健本身能給人類(lèi)帶來(lái)一些健康方面的好處，同時(shí)設(shè)立這么一個(gè)基金會(huì)，來(lái)回報(bào)社會(huì)，這是我們一直以來(lái)在強(qiáng)調(diào)的，做企業(yè)要有社會(huì)責(zé)任感的具體體現(xiàn)。之前一直以來(lái)就在做公益方面的事情，經(jīng)常給貧困的人群，尤其是老年人，孤寡老人我們給他免費(fèi)送足浴器產(chǎn)品?；释?fù)責(zé)人表示，要用六年的時(shí)間，準(zhǔn)備建立足浴健康的基金會(huì)，為一些貧困孤寡老人做一些公益上的幫助，也來(lái)宣傳我們中國(guó)傳統(tǒng)美德。

　　代言人策略

　　在一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)培育期，通過(guò)代言人的關(guān)聯(lián)建立起品牌認(rèn)知是一個(gè)不錯(cuò)的途徑。泰昌邀請(qǐng)影視演員郭冬臨擔(dān)任代言人，并率先在央視吹響了足浴盆廣告推廣的號(hào)角。此后，各大足浴盆廠家紛紛邀請(qǐng)名人代言，開(kāi)展廣告攻勢(shì)，力求大范圍擴(kuò)大足浴盆的市場(chǎng)認(rèn)知度。在市場(chǎng)培育期，通過(guò)這些代言人的知名度，來(lái)拉動(dòng)品牌知名度，也是一個(gè)有益的嘗試。

　　服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　服務(wù)是建立品牌，并最終形成品牌美譽(yù)度的一個(gè)關(guān)鍵要素。足浴盆行業(yè)目前普遍面臨一個(gè)服務(wù)缺失的問(wèn)題。品牌能將服務(wù)做好，能給消費(fèi)者提供一種全面規(guī)范的服務(wù)，最終也就能贏得消費(fèi)者的信賴。具體來(lái)講就是“服務(wù)不隱瞞，細(xì)致周到”。

　　據(jù)皇威營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)張耀坤介紹，在售前，說(shuō)明書(shū)要講的非常細(xì)致非常規(guī)范。另外，在使用方面跟注意事項(xiàng)講的非常詳細(xì)，特別是注意事項(xiàng)或者警告事項(xiàng)，要有非常規(guī)范的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，也就是說(shuō)讓導(dǎo)購(gòu)人員在推薦皇威品牌產(chǎn)品的時(shí)候，也要規(guī)范科學(xué)。在售中方面，目前全國(guó)有400的免費(fèi)咨詢電話，消費(fèi)者碰到任何的問(wèn)題，都可以打電話過(guò)來(lái)咨詢。官網(wǎng)有人專門(mén)處理顧客留言。售后做的工作就更多了，除了400電話處理售后服務(wù)的咨詢，包括協(xié)調(diào)售后服務(wù)問(wèn)題以外，遍布全國(guó)的售后服務(wù)終端，能夠?yàn)橄M(fèi)者提供非常便捷非常及時(shí)的服務(wù)。

　　總之，從家電行業(yè)的發(fā)展歷史來(lái)看，一個(gè)企業(yè)要想取得長(zhǎng)期的可持續(xù)發(fā)展，是必須要走品牌化之路的，只有樹(shù)立起品牌，才能贏得未來(lái)。足浴盆行業(yè)也是如此，在行業(yè)發(fā)展初期，堅(jiān)持走品牌化之路是一個(gè)非常艱難的抉擇，但正是由于艱難，才更要堅(jiān)持。因?yàn)?，只有?jiān)持，才能持久。

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　　常見(jiàn)品牌特征淺析

　　隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，足浴盆市場(chǎng)上品牌也有很多。以下將市場(chǎng)上比較常見(jiàn)的足浴盆品牌特點(diǎn)淺析如下：

　　泰昌：目前在市場(chǎng)上的銷(xiāo)售份額最大，品牌影響力也比較強(qiáng)，銷(xiāo)售體系健全，終端出樣率高，用戶的關(guān)注度也是非常高的，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。

　　皇威：生產(chǎn)研發(fā)實(shí)力比較強(qiáng)，是保健類(lèi)電器的專業(yè)品牌，價(jià)格和市場(chǎng)定位比較準(zhǔn)確。

　　朗欣特：產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，目前在市場(chǎng)上占有率也比較高，和泰昌是最激烈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一，營(yíng)銷(xiāo)體系和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)也比較健全。

　　祥利：產(chǎn)品線長(zhǎng)，款式非常多，而且顏色外觀上看起來(lái)都是非常不錯(cuò)的，價(jià)格也比較合理。

　　兄弟：銷(xiāo)售終端主要集中在一些大型的商場(chǎng)和超市，在市場(chǎng)上占有一定的份額。

　　足福：價(jià)格相對(duì)較高，產(chǎn)品設(shè)計(jì)精致，做工上層，可能是由于品牌宣傳得不夠，市場(chǎng)知名度不高。

　　美妙：專業(yè)生產(chǎn)足浴盆等健康類(lèi)電器，生產(chǎn)制造能力較強(qiáng)，主要以性價(jià)比贏得市場(chǎng)。

　　(責(zé)編 趙志偉)