抓住小區(qū)推廣實(shí)施要點(diǎn)

　　小區(qū)推廣實(shí)施準(zhǔn)備

　　1、物料準(zhǔn)備:

　　展架、產(chǎn)品、帳篷、太陽(yáng)傘、拱門(mén)、 形象臺(tái)、桌、椅、電視機(jī)、VCD、宣傳資料、小禮品、X架、KT板、小區(qū)單張、噴繪。

　　2、好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn):

　?、俟窘榻B要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出。重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國(guó)家免檢產(chǎn)品、3C認(rèn)證、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證等。

　?、诋a(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”的產(chǎn)品型號(hào)與價(jià)格，沒(méi)必要將所有產(chǎn)品都放上去。

　?、塾嗅槍?duì)該小區(qū)的促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比市場(chǎng)上去購(gòu)買(mǎi)更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷(xiāo)售，比如5人行，八折;10人行，六折等團(tuán)購(gòu)措施。

　?、苡袘?yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷(xiāo)售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的安裝實(shí)例放在單張上，最好有本小區(qū)已安裝客戶(hù)，增加可信度。

　?、萦蟹?wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

　?、拮詈檬且粋€(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。

　　3、實(shí)施方案進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

　　租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū);與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐;與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐;在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶(hù)懸掛“正在裝修、歡迎參觀(guān)”等橫幅宣傳等;贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志;贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)、裝修知識(shí)講座等;利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品;小區(qū)推廣人員入戶(hù)拜訪(fǎng)。

　　4、小區(qū)推廣部分物料展示圖:

　　小區(qū)綠地公益廣告示意圖

　　公益道路指示牌示意圖

　　小區(qū)推廣實(shí)施要點(diǎn)

　　1、施工階段

　　對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，主要工作是初步接洽、拉好關(guān)系，在這個(gè)階段，很少有商家與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行聯(lián)系，如果我們能夠在此時(shí)與開(kāi)發(fā)商建立合作關(guān)系，就會(huì)捷足先登，建立關(guān)系壁壘。

　　對(duì)于建筑公司，重點(diǎn)關(guān)注的地段是施工現(xiàn)場(chǎng)的外墻和施工支架的外圍或者小區(qū)施工現(xiàn)場(chǎng)的外圍以及在通往施工現(xiàn)場(chǎng)的道路兩側(cè)等等區(qū)域。

　　施工現(xiàn)場(chǎng)的外墻體屬于墻體噴涂廣告范圍，投入小效果大，針對(duì)進(jìn)入小區(qū)看房的廣大潛在消費(fèi)群體;施工現(xiàn)場(chǎng)的腳手架，以噴繪或者橫幅的方式掛出，也是針對(duì)看房的消費(fèi)群體。

　　2、開(kāi)盤(pán)階段

　　該階段關(guān)注的重點(diǎn)對(duì)象是房地產(chǎn)公司和售樓中心以及售樓小姐，關(guān)注點(diǎn)是通過(guò)他們將本品牌的廚衛(wèi)產(chǎn)品的信息有效傳播出去。

　　開(kāi)盤(pán)階段就是期樓開(kāi)售階段，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商會(huì)舉行小區(qū)發(fā)售儀式。在這個(gè)過(guò)程中應(yīng)該和房地產(chǎn)公司提前接觸，積極廣告宣傳，奠定合作基礎(chǔ)。這個(gè)階段，樓盤(pán)更像宣傳場(chǎng)所。

　　合作方式參考如下：

　　(1)抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)品。開(kāi)盤(pán)時(shí)有許多開(kāi)發(fā)商都會(huì)進(jìn)行開(kāi)盤(pán)抽獎(jiǎng)，這時(shí)為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供獎(jiǎng)品，從小區(qū)購(gòu)買(mǎi)群體中隨機(jī)抽出，無(wú)條件獎(jiǎng)勵(lì)，一定讓主持人必須說(shuō)出**(品牌)產(chǎn)品的贈(zèng)品，擴(kuò)大影響力。

　　(2)在其售樓中心擺放本品牌的廚衛(wèi)產(chǎn)品的相關(guān)宣傳資料，如易拉寶或者X展架，最好能夠與樓盤(pán)相結(jié)合起來(lái)，比如“**品牌廚衛(wèi)恭賀**樓盤(pán)盛大發(fā)售”等。

　　(3)在看房車(chē)上擺放本品牌的產(chǎn)品宣傳物料，比如扇子、太陽(yáng)帽，或者噴涂車(chē)體。

　　在這個(gè)階段，一旦開(kāi)始合作，房地產(chǎn)公司在以后所有宣傳中都將和該品牌關(guān)聯(lián)到一起，通過(guò)借助房地產(chǎn)的力量拉動(dòng)銷(xiāo)售，可以稱(chēng)作是“強(qiáng)龍”和“地頭蛇”的彼此共贏(yíng)得戰(zhàn)術(shù)。

　　對(duì)于售樓小姐，關(guān)鍵是能夠拉好關(guān)系，主要是為了獲得房產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者的電話(huà)號(hào)碼等資料。拿到號(hào)碼后，群發(fā)短信：**品牌吸油煙機(jī)恭賀業(yè)主選擇**樓盤(pán)，祝您家庭幸福。讓業(yè)主有了初步的印象。

　　開(kāi)盤(pán)到銷(xiāo)售完畢，一般都要一個(gè)月到幾個(gè)月，這段時(shí)間內(nèi)重點(diǎn)宣傳，可以為KA賣(mài)場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店提供客戶(hù)來(lái)源，帶動(dòng)銷(xiāo)售。從開(kāi)盤(pán)到交樓一般需要一年時(shí)間，甚至更長(zhǎng)，從售樓完畢到交樓這段時(shí)間內(nèi)，維持關(guān)系即可。

　　3、交樓階段

　　利用比較經(jīng)濟(jì)且精美的帶有品牌logo的鑰匙扣等飾物、手電筒(新房沒(méi)有水電，用于照明)等同物業(yè)公司合作，免費(fèi)發(fā)放給樓區(qū)的業(yè)主，這些是業(yè)主比較喜歡的物料。

　　在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，通過(guò)贊助為物業(yè)公司做一些需要花錢(qián)做，但是他們又必須做的物料，一則可以取得物業(yè)部門(mén)的好感，二來(lái)可以收到宣傳的效果。比如從小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。

　　交鑰匙前一兩個(gè)月，如果要考慮將在此小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)推廣，就要開(kāi)始在小區(qū)中租一個(gè)車(chē)庫(kù)、地下室、鋪位進(jìn)行扎根，提高與業(yè)主的見(jiàn)面率，租期不易超過(guò)一年，進(jìn)行簡(jiǎn)單裝修即可，并且安排導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)駐。

　　小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。

　　(1)切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示/宣傳等。

　　(2)操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨(dú)主辦。

　　(3)展示/宣傳：晚會(huì)背景畫(huà)加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

　　(4)提供節(jié)目：組織公司員工表演1～2個(gè)有特色的節(jié)目，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。

　　4、裝修階段

　　此階段最關(guān)鍵，是整個(gè)小區(qū)推廣局部戰(zhàn)役全面開(kāi)始和推廣的重點(diǎn)流程節(jié)點(diǎn)，在此過(guò)程中，除了前期的廣告拉動(dòng)和布設(shè)外，重點(diǎn)工作對(duì)象是該樓盤(pán)的油漆工、水管工、地板商、裝修公司、櫥柜公司等相關(guān)單位和個(gè)人，只要是能和顧客接觸產(chǎn)品或者人員都有可能成為該次推廣的合作伙伴。

　　贈(zèng)品選擇：建議選用業(yè)主裝修需要用到的工具，直尺(類(lèi)似宜家直尺)、裝修清單紙、裝修手冊(cè)、裝修提醒單(其中有水電、電視、網(wǎng)線(xiàn)安裝電話(huà)地址)等。

　　在交樓后的1～6個(gè)月裝修期內(nèi)，這段時(shí)間是關(guān)鍵時(shí)期，這段時(shí)期決定了小區(qū)推廣業(yè)績(jī)的成敗。因此，許多建材公司、裝修公司都會(huì)在小區(qū)內(nèi)進(jìn)行展示銷(xiāo)售，時(shí)間持續(xù)比較長(zhǎng)，大約1～2個(gè)月左右。目前主要有以下三種方式可供選擇。

　　(1)單獨(dú)展示

　　場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。

　　場(chǎng)地布置：一般采用多個(gè)帳篷，帳篷里面有展架懸掛產(chǎn)品，進(jìn)行展示，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。配有統(tǒng)一的形象臺(tái)，以及太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。

　　注意事項(xiàng)：要提前做好物業(yè)公司的關(guān)系，進(jìn)行公關(guān);事中要服從物業(yè)公司管理;不能和門(mén)衛(wèi)等人員發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商;場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì)，有一定的震撼作用和吸引力;現(xiàn)場(chǎng)可播放專(zhuān)題片、廣告片。

　　(2)異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合展示

　　為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷(xiāo)，如涂料、衛(wèi)浴、地磚等，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

　　(3)與家裝公司聯(lián)合

　　對(duì)一些住戶(hù)不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門(mén)面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師、裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　另一方面，學(xué)會(huì)通過(guò)已經(jīng)裝修的客戶(hù)進(jìn)行傳播，因?yàn)闃I(yè)主之間也會(huì)相互串門(mén)，查看對(duì)方裝修情況，所以對(duì)已經(jīng)安裝本品牌廚衛(wèi)產(chǎn)品的用戶(hù)可以在其陽(yáng)臺(tái)懸掛廣告條幅、噴繪、KT板，會(huì)起到很好的效果。

　　5、入住階段

　　主要準(zhǔn)備相應(yīng)的贈(zèng)送物料、溫情祝福。經(jīng)銷(xiāo)商要根據(jù)各地的實(shí)際情況，實(shí)現(xiàn)連帶銷(xiāo)售。如購(gòu)買(mǎi)吸油煙機(jī)的客戶(hù)，需要購(gòu)買(mǎi)電冰箱、電飯煲、電磁爐等生活電器，也是好機(jī)會(huì)，特別是代理產(chǎn)品線(xiàn)較寬的經(jīng)銷(xiāo)商，抓住機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)二次銷(xiāo)售，多次銷(xiāo)售。

　　短信促銷(xiāo)也是好的方式：**品牌廚衛(wèi)恭喜您喬遷之喜!如對(duì)油煙機(jī)安裝售后不滿(mǎn)，請(qǐng)撥打電話(huà)******，我們將竭誠(chéng)為您服務(wù)。

　　6、傳播階段

　　該階段是整個(gè)小區(qū)推廣的階段性的總結(jié)，主要是通過(guò)前期的公益廣告打通和消費(fèi)者之間的聯(lián)系，通過(guò)地面推廣讓消費(fèi)者切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和與眾不同，最后在以鋪面或者展示為基礎(chǔ)上的電話(huà)回訪(fǎng)和深度售后服務(wù)讓已經(jīng)成交的顧客的真正認(rèn)同，徹底打消對(duì)于本品牌和經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮，并最終形成快速的口碑傳播。

　　小區(qū)推廣重總結(jié)

　　到達(dá)小區(qū)推廣后期，即交樓后6個(gè)月之后(各樓盤(pán)不同，視情況而定)，由于裝修高峰期已過(guò)，廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售高潮就隨之回落，如果設(shè)立了臨時(shí)門(mén)店，則可以考慮撤出，小區(qū)內(nèi)廣告如果允許，則可繼續(xù)保留。

　　小區(qū)推廣完畢后，需要及時(shí)的開(kāi)展活動(dòng)總結(jié)，填寫(xiě)小區(qū)推廣總結(jié)表(見(jiàn)附表)，內(nèi)容主要有幾個(gè)方面：

　　1、小區(qū)推廣人員匯報(bào)，小區(qū)推廣人員做成PPT進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào);

　　2、小區(qū)推廣人員獎(jiǎng)勵(lì)，將小區(qū)推廣人員應(yīng)得到的績(jī)效公司獎(jiǎng)勵(lì)給員工，讓員工得到應(yīng)有的回報(bào);

　　3、小區(qū)推廣總結(jié)，將該次小區(qū)推廣各項(xiàng)文字、照片做成經(jīng)驗(yàn)文檔，以供下次小區(qū)推廣活動(dòng)提供參考。

　　以上這些資料需要資料管理人員定期梳理，歸納，把資料保存好。

　　(責(zé)編 朱禹韜)