2013年 按下縣級市場的啟動鍵

　　2012年，低迷似乎是家電市場的代名詞。無論是廠家還是商家都開始將目光投向縣級市場，希望廣袤的縣級市場能為企業(yè)帶來增長。

　　然而，習慣了大城市的陽春白雪，到了縣城市場，廠商想要的業(yè)績真的就能手到擒來的嗎?

　　顯然，看著遍地是商機的縣級市場，真的想做好并沒有想象中那么簡單。全國兩三千個縣級市場，不同地域，不同習俗，不同經(jīng)濟水平，這些復雜性不是一個政策，一個產(chǎn)品，一場會議，一個經(jīng)驗就能夠解決的。這也是有些品牌年年在喊市場下沉，年年沉下不去的真正原因。

　　解決的辦法是要兼顧好長期與短期投入的關(guān)系。如果廠家資源多，則以長期投入建設(shè)為主。如果廠家資源少，投入就要長期與短期結(jié)合，短期為主。比如廠家和代理商一起培訓四級市場客戶，開發(fā)市場便可“立竿見影”。

　　從“現(xiàn)代家電商學院”給各地提供的培訓服務(wù)效果看，培訓的確是開發(fā)次級市場提升客戶服務(wù)能力的好辦法。你說你的產(chǎn)品符合市場消費者的需求，連賣你產(chǎn)品的客戶都不了解，不會裝，不會用，不會賣，怎么能說對消費者負責呢?培訓客戶的好處之一是可以彰顯對老客戶的服務(wù)特色，使你在眾多的品牌中獨具一格。

　　培訓客戶的好處之二是提升新老客戶的終端銷售能力。廠家以往的培訓資料即便發(fā)到各地，不進行面對面的培訓他們也未必能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價值點，也未必可以正確地安裝和維修。直接培訓，銷售服務(wù)立竿見影。

　　培訓客戶可以直接拓展客戶擴大市場。如今市場“噪音”很多，客戶未必就能分辨出你的品牌是好品牌。將你的品牌價值融入到培訓中，客戶自然會堅定他們的信心。一些潛在的搖擺不定的客戶通過培訓便可能成為你的新客戶、忠誠客戶。培訓客戶還可以直接擴大老客戶的訂單額度，增加客單價。因為他們會賣了，會安裝了，小毛病會修了，信息也足了。

　　客戶多了，客戶大了，回款多了，自然就有了再投入的資源?？梢韵蚪K端提供更多的樣機、更多的展柜、更多的廣告、更好的培訓、更完善的服務(wù)，良性循環(huán)就出現(xiàn)了。

　　2013年將是我國家電業(yè)的調(diào)整年。這種調(diào)整，是從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、生產(chǎn)規(guī)模、發(fā)展速度、營銷模式都會進行的適度調(diào)整。

　　2013年，按下縣級市場的啟動鍵，家電行業(yè)有望迎來又一個春天。