搭車年貨節(jié) 做好春節(jié)促銷

　　臨近春節(jié)，縣城里的家電零售賣場又會迎來了一個消費高峰期，一是進城務工人員返鄉(xiāng)消費集中，二是臘月是嫁娶的旺季，新婚消費多。所以春節(jié)促銷成為縣級零售賣場的一個重頭戲。但對于今年的春節(jié)市場縣城的商家卻沒有了往年的自信。

　　惠安是一個縣級市，蘇寧電器、國美電器都已進入，還有一些傳統(tǒng)賣場，華友電器是當地銷售最好的家電零售賣場。大節(jié)前夕，各零售賣場間會相互關望，更關注處于領頭地位的賣場促銷動作?；莅踩A友電器的劉馨丹說，2013年的春節(jié)前，節(jié)慶的氣氛沒有往年那么好，一方面元旦促銷搶了一些春節(jié)的生意，二是今年春節(jié)農村新結婚的人數沒往年多，三是農村的消費者越來越趨向于就近消費，不一定都到縣城來購買東西。因此，今年的春節(jié)市場有些淡，怎么樣讓消費者到店中來是每個企業(yè)都面臨的一大難題，各賣場投入都比較謹慎。

　　往年春節(jié)做促銷，各賣場都會把活動集中在春節(jié)前十天左右，鑒于今年的市場情況，華友電器的春節(jié)促銷，一方面是把促銷的周期拉長，在賣場形成以消費升級為主導的促銷活動。其實，2012年，華友電器大部分時間是在走出去做促銷活動，例如，通過組織村村通活動，充分挖掘了農村市場的購買力。通過促銷活動，華友電器發(fā)現，大尺寸的彩電、大容量的冰箱、洗衣機在農村市場同樣暢銷。經歷了一年外場促銷活動，讓農村的消費者對華友電器的品牌有所認知，也為春節(jié)前的市場形成一定的鋪墊。因此，春節(jié)前的促銷，華友電器集中在以中高端產品為核心的促銷活動上，以滿足城鄉(xiāng)消費者家電升級的需求。

　　另一方面就是想辦法通過新的促銷的方式，解決客流量的問題。春節(jié)前，最旺銷的其實是日用品、食品、服裝等。作為專業(yè)的家電零售賣場，華友電器也想通過與一些日用產品、食品品牌合作，通過異業(yè)聯盟的方式帶動銷售。例如，在得知中國移動12580在惠安組織年貨節(jié)活動后，華友電器就想到加盟年貨節(jié)，將銷售點設到了12580的年貨節(jié)中，成了惠安當地唯一一家參加年貨節(jié)的家電專業(yè)賣場。以往，家電專業(yè)賣場是不參加展會的，在展會中銷售家電的也是一些外地的游商，產品的品牌也是雜七雜八的。但華友電器看到年貨節(jié)的聯盟商家都是各領域的知名品牌，例如愛瑪電動車、達利食品等。因此，進入這樣的年貨會做銷售，不會影響華友本身的品牌定位。更重要的是，年貨節(jié)的特點是突出年味，琳瑯滿目的商品，更易刺激人們的購買欲望。那些從農村進城看年貨的消費者，可能就連家電一起購買了。而且，逛年會節(jié)往往是全家總動員或相約親友來購物，還很容易形成跟風購買。年貨節(jié)本身的宣傳工作采取立體交叉的宣傳形式，惠安本地的新聞媒體多角度進行了宣傳，特別是借由移動平臺進行的宣傳推廣，使年貨節(jié)的宣傳覆蓋到了惠安縣城及鄉(xiāng)村，賣場進入年貨節(jié)，還可以借年貨節(jié)的強勁宣傳，降低推廣成本。賣場本身不需要做任何的宣傳活動，就能夠共享到巨大的客流，推廣成本非常低。

　　所以，結合逛年貨節(jié)消費者的特點，華友電器組織了以小家電及廚衛(wèi)產品為主力產品線的促銷活動。首先是華友電器與年貨節(jié)簽定合作協議，華友電器在年貨節(jié)中搭起家電產品銷售區(qū)，采取了以品牌為單元進行展示的方式。由華友電器協調供應商各自搭建自己的銷售帳蓬，將產品放至展館中。在銷售現場，華友電器從門店抽調出8名員工參與年貨節(jié)，每個品牌也派出本品牌的工作人員，雙方合作進行現場銷售。

　　在年貨節(jié)里，華友電器在展館內堅持將賣場的品牌形象做好，特別注意現場的服務。消費者在購買電器時，雖然有品牌商本身的展示，但還是會有很多人問，你們是哪里的，產品有沒有問題等。所以，銷售產品時，各品牌都必須是使用華友電器統(tǒng)一的銷售小票，并且要明確告訴消費者，從年貨節(jié)里買的家電，可以享受與在賣場中購買同樣的服務。如果消費者在年貨節(jié)沒有看到自己想買的產品，現場服務人員還能夠引導消費者到就近的賣場中購買，對門店的銷售也形成了一定的拉動作用。年貨節(jié)上，還有很多選禮品的人，他們以團購為主，所以，華友電器還接到很多團單洽談業(yè)務。

　　參與年貨節(jié)成為了華友電器今年春節(jié)促銷的一個新亮點，活動不僅與賣場形成了互動，也為以后做相關活動積累了寶貴的經驗。所以，華友電器決定明年再參與年貨節(jié)做搭車銷售時，要在品牌和產品結構，活動設計上加以調整，推出更加清晰與明確的活動內容以更吸引消費者。