做信譽(yù)賣場(chǎng) 樹品牌商家

　　寧津縣位于山東省西北部，隸屬德州市,城區(qū)居住人口10萬人左右，師經(jīng)理開設(shè)的“寧津廚具大世界” 經(jīng)過十多年的發(fā)展，形成三層400平米左右的規(guī)模，已經(jīng)成為當(dāng)?shù)丶译娛袌?chǎng)的標(biāo)桿賣場(chǎng)。

　　打造品牌集中地，讓消費(fèi)者買的省心。

　　寧津縣生產(chǎn)家具的工廠很多，家具市場(chǎng)的繁榮也催生了相關(guān)家電品類的熱銷，而家電產(chǎn)品中與家具和櫥柜關(guān)系最密切的是煙灶等安裝類產(chǎn)品，商家可以組合配套銷售。

　　寧津廚具大世界的主營品類集中在煙灶、潔具和各類家具。通過多年的市場(chǎng)運(yùn)作，在本地縣城已經(jīng)積累了穩(wěn)定的客戶資源，很多新房裝修、舊房改造等有綜合需求的消費(fèi)者都會(huì)先到師經(jīng)理的門店。

　　縣城高收入的人群對(duì)品牌意識(shí)強(qiáng)，為此，在選擇品牌上師經(jīng)理一直與老板電器保持穩(wěn)定合作關(guān)系，通過多年廠商共同努力，老板電器在當(dāng)?shù)責(zé)熢钍袌?chǎng)已經(jīng)占有一席之地。

　　為了將價(jià)格進(jìn)行定位上的區(qū)隔，寧津廚具也嘗試過引進(jìn)其他煙灶品，擴(kuò)充產(chǎn)品線，進(jìn)一步鎖定大眾消費(fèi)群，但一段時(shí)間之后效果并不好。原來，寧津的縣城居民收入雖然不高，但是比較穩(wěn)定，絕大多數(shù)的購買者有“跟風(fēng)消費(fèi)”的習(xí)慣。所以，很多人依然是直接鎖定老板品牌。為此，師經(jīng)理決定繼續(xù)走品牌之路，凸顯門店特色。

　　作為一家集家電、家具、建材為一體的綜合型門店，在縣城市場(chǎng)，要想走出自己的品牌化特色并不是一件容易的事，這不僅需要了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，更重要的是需要商家有一顆耐得住寂寞的心，品牌化往往與高端聯(lián)系在一起，而對(duì)于縣級(jí)市場(chǎng)來講，受收入限制，高端定位也許并不被消費(fèi)者所看好。

　　前期經(jīng)過老板電器的試水之后，師經(jīng)理敏銳的發(fā)現(xiàn)，本地的家電零售門店大多以經(jīng)營雜牌，銷售低價(jià)產(chǎn)品為主。而當(dāng)?shù)匾恍┫M(fèi)能力強(qiáng)的居民要想購買一些高端產(chǎn)品往往還要去市區(qū)。

　　為了讓消費(fèi)者方便本地購買，實(shí)現(xiàn)終端攔截，師經(jīng)理陸續(xù)在品牌產(chǎn)品上做文章，整個(gè)賣場(chǎng)的幾大品類均有自己的形象品牌，例如，煙灶產(chǎn)品以老板為主;衛(wèi)浴電器引進(jìn)了A.O.史密斯;潔具產(chǎn)品則主推中宇，逐漸摸索出了一條適合自身發(fā)展之路，在當(dāng)?shù)貥淞⑵鹱约洪T店的形象和影響力。

　　通過產(chǎn)品線的品牌化布局，寧津廚具大世界的形象得到了提升。在縣城購物，消費(fèi)者比較喜歡跟風(fēng)，“一戶購買了某品牌的熱水器，往往會(huì)帶動(dòng)一個(gè)群體的人都買該品牌。”高品質(zhì)的產(chǎn)品為師經(jīng)理贏得了更多的客戶群，這些客戶還陸續(xù)介紹給身邊的親戚朋友。“買的省心”為銷售帶來了良性循環(huán)，利潤也有了保障。通過親戚朋友的關(guān)系，短期客源有了保障，加上選址正確，運(yùn)營順利，寧津廚具大世界的利潤率比較可觀，煙灶單品類單品牌的年銷售額能達(dá)到100萬元。

　　所以，在市場(chǎng)低迷，其他門店陸續(xù)退出市場(chǎng)的同時(shí)，師經(jīng)理的廚具大世界卻在寧津縣城當(dāng)?shù)刈龀隽俗约旱钠放坪吞厣?，在?dāng)?shù)鬲?dú)樹一幟。

　　以誠相待，以信立譽(yù)，讓消費(fèi)者用的放心。

　　在十多年的經(jīng)營歷程中，寧津縣也有很多家電零售的門店，初期開業(yè)風(fēng)風(fēng)火火，不久就退出了市場(chǎng)，究其原因，師經(jīng)理說主要就是兩個(gè)字“信譽(yù)”。

　　寧津縣城不大，消費(fèi)相對(duì)集中，除了零售之外，師經(jīng)理還承接了本地的一些工程市場(chǎng)，與本地樓盤合作，這種合作模式主要集中在潔具方面。但是通過工程市場(chǎng)，能夠進(jìn)一步的推動(dòng)自己門店的品牌和信譽(yù)，起到聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。

　　在門店零售上，做縣級(jí)市場(chǎng)“信譽(yù)”二字更加重要，除了產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)之外，還體現(xiàn)在服務(wù)態(tài)度上，無論售前還是售后，良好的服務(wù)態(tài)度為賣場(chǎng)贏得了高度口碑。很多退出市場(chǎng)的門店往往沒有提供完善的售后服務(wù)，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，與消費(fèi)者產(chǎn)生糾紛，后續(xù)的銷售就很難維持了。

　　為了讓消費(fèi)者“用的放心”，師經(jīng)理成立了自己的服務(wù)隊(duì)伍。目前，該服務(wù)團(tuán)隊(duì)有十個(gè)人左右，主要負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品安裝。為了適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展和與新產(chǎn)品的安裝調(diào)試相匹配，這些服務(wù)人員定期參加廠家提供的培訓(xùn)，以提高自己的安裝服務(wù)技能，更好的為本地消費(fèi)者服務(wù)。在寧津，這樣正規(guī)的售前和售后團(tuán)隊(duì)也只有師經(jīng)理一家，良好的服務(wù)態(tài)度和專業(yè)技能為門店贏得了信譽(yù)，也是賣場(chǎng)多年穩(wěn)定發(fā)展的保證。

　　隨著國家一系列扶持農(nóng)民優(yōu)惠政策的落實(shí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)民已具備較強(qiáng)的家電消費(fèi)能力。“農(nóng)民賺了錢，第一步是蓋房子，現(xiàn)在農(nóng)村樓房已占80%以上;第二步就是把各類家電搬進(jìn)家里，提高生活質(zhì)量。”目前，縣城家電經(jīng)銷商多為雜牌軍，難以滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者快速增長(zhǎng)的需求，為一些品牌零售商提供了很好的商機(jī)。

　　寧津下設(shè)9鎮(zhèn)1鄉(xiāng)以及幾百個(gè)村落，接近50萬的人口，這當(dāng)中依然包含了巨大的市場(chǎng)商機(jī)，隨著附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者進(jìn)城購物的增多，師經(jīng)理也在考慮其他品牌的引進(jìn)，通過豐富價(jià)格段增加產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)。

　　滿足縣城消費(fèi)之后，繼續(xù)深挖市場(chǎng)，為下級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者提供更加方便、快捷、信得過的產(chǎn)品和服務(wù)，鎖定下級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者成為寧津廚具大世界下一步市場(chǎng)推動(dòng)的重點(diǎn)?；诖?，師經(jīng)理開始尋找更多品質(zhì)可靠、性價(jià)比更高的產(chǎn)品，針對(duì)不同的消費(fèi)需求進(jìn)行產(chǎn)品的再組合，整合資源實(shí)現(xiàn)銷售再升級(jí)。