制造業(yè)電商供應(yīng)鏈規(guī)劃的難點(diǎn)和建議

　　制造業(yè)危機(jī)正在沿供應(yīng)鏈加速蔓延

　　海關(guān)公布的數(shù)據(jù)顯示，10月份中國(guó)出口有所下滑。數(shù)據(jù)顯示，1～10月全國(guó)出口增長(zhǎng)22.0%，但10月當(dāng)月的出口增速僅有15.9%，自8月份以來(lái)，已連續(xù)第2個(gè)月出現(xiàn)同比增幅下降的情況。我國(guó)企業(yè)仍面臨綜合成本上升等多重壓力。因此，未來(lái)一段時(shí)間我國(guó)出口形勢(shì)仍不容樂觀。

　　美國(guó)商務(wù)部近期的數(shù)據(jù)表明，2011年起中國(guó)商品在美國(guó)的市場(chǎng)份額顯著下降，從1998年到2011年，整個(gè)的態(tài)勢(shì)是，中國(guó)制造在美國(guó)的市場(chǎng)份額直線上升，在2012年出現(xiàn)下滑。

　　發(fā)達(dá)國(guó)家開始推動(dòng)制造業(yè)回流，中國(guó)制造優(yōu)勢(shì)也在漸漸的消失。多數(shù)企業(yè)凈利在2%～3%，甚至為負(fù)。一面制造業(yè)在給金融業(yè)打工(6%～8%融資成本)，民企在給國(guó)企打工格局未變，另一面，2012年的外傷(出口)未好轉(zhuǎn)，而內(nèi)傷(內(nèi)部消費(fèi))惡化。房地產(chǎn)市場(chǎng)繼續(xù)萎靡。國(guó)資委已幾次警示下屬央企準(zhǔn)備“過冬”，而期限則是3～5年。所以說(shuō)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)不是V型的，是U型的。

　　在這種經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)下，中國(guó)制造業(yè)都試圖尋找新的突破機(jī)會(huì)。但制造業(yè)到了電商時(shí)代活得更慘，電商時(shí)代給制造業(yè)帶來(lái)更大的麻煩，我用一句話來(lái)概括：消費(fèi)者最好的朝代，制造業(yè)最壞的時(shí)代。在這種環(huán)境下，制造業(yè)該怎么樣突圍?很多企業(yè)都通過做電子商務(wù)來(lái)達(dá)到突破，但外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷不是那么容易的事情，不是說(shuō)你有制造能力，你有產(chǎn)品能力就一定把產(chǎn)品賣好。前段時(shí)間我去了順德兩家大型家電制造企業(yè)，這兩家公司很典型，一個(gè)是外貿(mào)出口加工的，規(guī)模很大，一年有10來(lái)億銷售規(guī)模，另外一個(gè)是給國(guó)內(nèi)知名小家電企業(yè)做代工的，這兩家都有很強(qiáng)的研發(fā)能力和新品的制造能力。他們是如何推廣新產(chǎn)品的?據(jù)他們介紹，他們的方法是讓一些大企業(yè)來(lái)OEM，這樣整個(gè)市場(chǎng)都是他們生產(chǎn)的產(chǎn)品，雖然這樣可以順勢(shì)推出自己的品牌產(chǎn)品，但本屬于你的特點(diǎn)就不是你自己了。所以，寒冬下的加工制造業(yè)在營(yíng)銷方面，整個(gè)的思維還是很落后的。對(duì)于OEM轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)，電子商務(wù)一定是個(gè)出口，是一個(gè)很重要的機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)在電商，但是要想制勝，還是在產(chǎn)品。

　　機(jī)會(huì)在新興發(fā)展市場(chǎng)和個(gè)性化創(chuàng)新市場(chǎng)

　　我把制造業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品分成三個(gè)市場(chǎng)：新興發(fā)展市場(chǎng)、成熟換代市場(chǎng)和個(gè)性創(chuàng)新市場(chǎng)。其中成熟換代市場(chǎng)的特點(diǎn)是低毛利，整體市場(chǎng)規(guī)模增長(zhǎng)緩慢，一片紅海，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，同時(shí)品牌格局已經(jīng)確立。如目前的冰洗、空調(diào)、電視和小家電領(lǐng)域的電飯煲、微波爐等品類，新的品牌想尋求突破非常難。如果想在這個(gè)市場(chǎng)里尋求突破，坦率的說(shuō)，沒有機(jī)會(huì)。做線下沒有機(jī)會(huì)，做線上依然沒有機(jī)會(huì)，因?yàn)槠放频霓D(zhuǎn)換難度是非常大的。

　　那機(jī)會(huì)在哪里呢?

　　一類是新興發(fā)展市場(chǎng)，這類市場(chǎng)產(chǎn)品毛利高，增速快，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較低。比如三年前的電壓力鍋市場(chǎng)，兩年前的豆?jié){機(jī)市場(chǎng)，今天的掛燙機(jī)市場(chǎng)，都屬于新興發(fā)展市場(chǎng)，還有干衣機(jī)、酸奶機(jī)、煮蛋器等。這類品牌的格局沒有形成，在這類產(chǎn)品上突破還是大有機(jī)會(huì)的。還有一類是個(gè)性化創(chuàng)新市場(chǎng)，毛利非常高，但市場(chǎng)需要培育，比如說(shuō)，從淘寶的銷售數(shù)據(jù)看，阿迪鍋的增長(zhǎng)是非常快的，另外一些成熟換代產(chǎn)品的創(chuàng)新，像前段時(shí)間我在順德一家公司看到的一款豆?jié){機(jī)，叫微壓豆?jié){機(jī)，如果會(huì)推廣的話是可以有所突破的。所以說(shuō)，OEM企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，出路在電商，致勝在產(chǎn)品。必須選好一個(gè)新的品類，像貝爾萊德的掛燙機(jī)，還有奧德爾的干衣機(jī)，為什么有快速的增長(zhǎng)，都是在某一個(gè)類別上面尋找到了突破。在營(yíng)銷上的術(shù)語(yǔ)叫定位。你要給自己找好一個(gè)定位。沒有差異化的制造商轉(zhuǎn)型都將滅亡，會(huì)被現(xiàn)有品牌迅速擊潰。

　　如何打造制造業(yè)電商差異化呢?

　　1、不要選擇成熟換代市場(chǎng)，例如電飯煲、煙灶消等。

　　2、開辟一個(gè)創(chuàng)新的細(xì)分類別，如掛燙機(jī)或阿迪鍋等。

　　3、建立非常清晰的消費(fèi)者認(rèn)知，明確和專注。

　　供應(yīng)鏈的四個(gè)難點(diǎn)和兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

　　我認(rèn)為，供應(yīng)鏈上包含四個(gè)難點(diǎn)，

　　第一，供貨并不是制造工廠做決定，如果電商做得好的話，供貨不是按月、周、天，而是按小時(shí)、按分，怎么辦?像貝爾萊德在四天賣出48000臺(tái)，兩年前九陽(yáng)豆?jié){機(jī)12個(gè)小時(shí)賣了8000多臺(tái)，這不是按天來(lái)計(jì)算的，真是按小時(shí)和分來(lái)計(jì)算的。這個(gè)時(shí)候是銷售推動(dòng)供應(yīng)鏈，這個(gè)時(shí)候怎樣按需而做，怎樣才能更加靈活機(jī)動(dòng)?

　　第二，現(xiàn)在的電商運(yùn)營(yíng)商資金實(shí)力有限，如何解決日常以及爆發(fā)性的資金缺口?并確保資金安全?

　　第三，電商遵循典型的二八定律，80%的銷量或80%的利潤(rùn)都是由20%的產(chǎn)品做出來(lái)的，這個(gè)表現(xiàn)在電商領(lǐng)域非常明顯。爆款制勝，如何挖掘數(shù)據(jù)，做足某些款式的庫(kù)存深度?

　　第四，目前電商還處在與實(shí)體渠道爭(zhēng)奪顧客的階段，如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)成本最優(yōu)化?

　　以上四個(gè)難點(diǎn)，如果想解決掉，涉及的面非常復(fù)雜，需要很好的協(xié)作和決心。

　　在我看來(lái)，供應(yīng)鏈就兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)是關(guān)系(relationship)，一個(gè)是鏈接(linkage)。關(guān)系從商務(wù)層次決定了供應(yīng)鏈伙伴之間能否協(xié)作，鏈接從業(yè)務(wù)層次決定了供應(yīng)鏈伙伴合作的效率，即產(chǎn)品流、信息流和資金流在供應(yīng)鏈的暢通。關(guān)系處理商業(yè)層問題，鏈接處理技術(shù)層問題，各有各的用處，不能彼此替代。大家在一條垂直線上各有各的分工，在這個(gè)分工里面，你的核心業(yè)務(wù)是什么?你的哪些業(yè)務(wù)是外包的，水平合作，大家之間合作要建立很好的合作鏈條，合作的態(tài)度是什么?合作心態(tài)是什么?我給出的建議是拒絕霸道、倡導(dǎo)王道。所以要想實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的高效合作，就必須有王道精神，就是大家不僅僅想著自己，我認(rèn)為這種心態(tài)是非常關(guān)鍵的，不能一天到晚只打自己的小算盤，這個(gè)時(shí)候才能形成有機(jī)的合作，

　　運(yùn)用銀行征信力確保供應(yīng)鏈回款。電商分銷商資金實(shí)力大都不高，采購(gòu)批量小、頻次高，因此，可采取制造商、分銷商、銀行三方協(xié)議，建立一套類似快遞公司的電子收賬系統(tǒng)，按照不同電商渠道資金回款周期約定賬期，發(fā)揮銀行征信系統(tǒng)的威懾力，確保資金安全、準(zhǔn)時(shí)回收。

　　模仿連鎖零售業(yè)建立區(qū)域共同配送中心。無(wú)需自己投資，聯(lián)合區(qū)域物流公司企業(yè)，與區(qū)域物流公司合作建立區(qū)域共同配送中心，將物流路徑集約化，最大化提高履約效率、準(zhǔn)確度、滿意度。此模式適合淘寶、天貓、一號(hào)店、QQ網(wǎng)購(gòu)等平臺(tái)型電商的分銷。同時(shí)由于過去的制造商很大程度是脫離市場(chǎng)，市場(chǎng)工作都是通過代理商協(xié)作來(lái)完成的，我們談扁平，是以能掌握顧客數(shù)據(jù)為核心的。顧客到底在哪里?不是原來(lái)簡(jiǎn)單的區(qū)分一二級(jí)市場(chǎng)還是三四級(jí)市場(chǎng)，應(yīng)該按著需求來(lái)確定你的市場(chǎng)，根據(jù)你的定位來(lái)尋找你的顧客，顧客需求是非常重要的。借助此模式直接掌控顧客消費(fèi)數(shù)據(jù)，建立起以顧客為中心的供應(yīng)鏈驅(qū)動(dòng)力。

　　(責(zé)編 石少菊)