燃?xì)鉄崴髯プ±淠降纳虣C(jī)

　　2012年燃?xì)鉄崴魇袌隽闶哿侩m稍有下降，中怡康預(yù)計為1026萬臺;而零售額是呈增長態(tài)勢的，市場規(guī)模為155億元，較2011年的153億元，略有增長。節(jié)能與智能會成為行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞。圍繞這兩個熱點，整個行業(yè)向低碳化、能源綜合利用方向悄然轉(zhuǎn)變。其中本土品牌仍然保持了主導(dǎo)地位，不過排名前兩位的萬和與萬家樂的市場份額都有所下滑，海爾、A.O.史密斯、華帝等品牌爭搶到了不少市場份額。其中A.O.史密斯表現(xiàn)突出，零售額市場占有率已經(jīng)排在第一的位置。

　　一、環(huán)境趨勢培育商機(jī)

　　隨著安全、舒適、低碳等消費需求的出現(xiàn)，熱水器行業(yè)呈現(xiàn)出兩個轉(zhuǎn)變——由提供熱水器產(chǎn)品向提供家庭生活熱水供應(yīng)解決方案轉(zhuǎn)變、由傳統(tǒng)能源利用向新能源開發(fā)利用轉(zhuǎn)變、由單一能源利用向多種能源綜合利用轉(zhuǎn)變。

　　歐盟Eup指令則要求2013年后，歐洲市場常見的家庭熱水設(shè)備中，只有冷凝式燃?xì)鉄崴?、帶冷凝式燃?xì)鉄崴鬏o助加熱的太陽能熱水器和熱泵產(chǎn)品允許銷售。在全球節(jié)能減排大潮的沖擊下，熱水器行業(yè)也面臨著節(jié)能技術(shù)的革新及產(chǎn)品低碳化洗牌，我國的熱水器行業(yè)將逐漸與國際接軌，具有低碳、節(jié)能環(huán)保特性的產(chǎn)品將因此成為市場主流，從而推動行業(yè)節(jié)能技術(shù)不斷推陳出新。

　　冷凝技術(shù)作為國內(nèi)最先進(jìn)的節(jié)能技術(shù)，隨著技術(shù)越來越成熟，當(dāng)仁不讓的成為節(jié)能主流技術(shù)。

　　二、市場政策推動商機(jī)

　　今年節(jié)能補(bǔ)貼新政的出臺對于熱水器行業(yè)而言是一場及時雨，而從國家公布的節(jié)能補(bǔ)貼實施細(xì)則來看，首次納入補(bǔ)貼范圍的熱水器成為收益最大的行業(yè)，補(bǔ)貼額度在100元～600元之間。由于熱水器產(chǎn)品初次入圍，市場關(guān)注度開始提高，尤其普通消費者使用最廣泛的燃?xì)鉄崴鳌?/p>

　　燃?xì)鉄崴鹘?jīng)歷了直排式、煙道式、強(qiáng)排式、平衡式、戶外式、冷凝式6個階段。其中冷凝式燃?xì)鉄崴鞔碇袊細(xì)鉄崴髯罡咚?，也是唯一能達(dá)到一級能效標(biāo)準(zhǔn)的燃?xì)鉄崴鳌８鶕?jù)節(jié)能補(bǔ)貼政策，燃?xì)鉄崴髟O(shè)定補(bǔ)貼能效門檻為1級，最高補(bǔ)貼為400元。目前，只有冷凝式燃?xì)鉄崴鬟_(dá)標(biāo)，不僅一級節(jié)能，也可以減少空氣中PM2.5等顆粒物的排放。

　　目前，冷凝式燃?xì)鉄崴髌放埔还灿?8個，其中廣東省內(nèi)品牌有6家，占整個冷凝式行業(yè)的三分之一。冷凝式熱水器也將成為未來主流，而補(bǔ)貼政策將使得廣東燃?xì)鉄崴髌髽I(yè)主攻“冷凝式”。

　　三、廠家關(guān)注催熟商機(jī)

　　各主要掌握冷凝技術(shù)的廠家都將精力投放到冷凝式燃?xì)鉄崴魃?。國家發(fā)改委公布的第一批燃?xì)鉄崴鞴?jié)能惠民補(bǔ)貼中標(biāo)名單顯示，萬和冷凝式燃?xì)鉄崴鞴?5個型號70款冷凝式熱水器中標(biāo)，均超過國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的一級能效燃?xì)鉄崴鳠嵝?6%的標(biāo)準(zhǔn)。但實際上萬和冷凝式燃?xì)鉄崴髂赇N售額僅占其總銷售額的30%左右，銷售仍存在巨大上升空間。萬和希望籍國家政策的推動把冷凝式熱水器的占比提升到其總銷量的40%～50%。

　　萬家樂共有30個型號60款一級能效產(chǎn)品入圍燃?xì)鉄崴鞴?jié)能補(bǔ)貼目錄，他們希望通過這種方式推動節(jié)能產(chǎn)品的普及，進(jìn)而起到全面節(jié)能減排作用。

　　海爾熱水器正在考慮增加燃?xì)鉄崴饕患壞苄Мa(chǎn)品的出貨，預(yù)計2012年底冷凝產(chǎn)品的比重將接近一半。而尚未涉足燃熱領(lǐng)域的西門子也躍躍欲試，計劃明年生產(chǎn)燃熱產(chǎn)品。

　　在眾多品牌的共同推動下，預(yù)計明年1級能效標(biāo)準(zhǔn)燃?xì)鉄崴鞯氖袌稣急葘⑻嵘?0%。因此明年冷凝式將會成為燃?xì)鉄崴鞯牧餍袠?biāo)簽。

　　四、代理商投入抓住商機(jī)

　　2013年，冷凝式會是燃?xì)鉄崴鞯臒衢T，因此代理商一定要緊跟這個趨勢，這個趨勢誰占得先機(jī)，誰就能先分一杯羹。不過，代理商要根據(jù)自己所處的市場選擇合適的切入時機(jī)，這是非常重要的。

　　一線市場，消費者前幾年已經(jīng)接受了冷凝式燃?xì)鉄崴鞯钠占靶麄鳎瑢?jié)能有了充分的認(rèn)識和理解，而且燃?xì)鉄崴髟谝患壥袌鲆呀?jīng)走入更換期。隨著節(jié)能補(bǔ)貼的政府推動，冷凝式燃?xì)鉄崴髟谝患壥袌鲆呀?jīng)成熟，代理商需要充分利用大型節(jié)假日進(jìn)行宣傳切入，誰率先將冷凝式燃?xì)鉄崴鞒醋髌饋?，誰將會占得市場先機(jī)。

　　二線市場，雖然受一級市場影響較大，但仍然需要對冷凝式燃?xì)鉄崴鬟M(jìn)行市場培育，讓消費者更加深入了解冷凝式燃?xì)鉄崴饕约肮?jié)能的概念，同時利用價格比較低的冷凝機(jī)進(jìn)行市場試溫。

　　三四線市場，消費者購買因素中價格是首要因素，因此冷凝式燃?xì)鉄崴髟谌募壥袌隹梢宰鳛樾蜗螽a(chǎn)品，僅做節(jié)能理念的基礎(chǔ)宣傳。

　　代理商要抓住冷凝式燃?xì)鉄崴鞯纳虣C(jī)，需要關(guān)注切入時機(jī)與市場的選擇以外，還需要有投入。

　　1、加提，導(dǎo)購增加雙倍提成，例如原來冷凝式燃?xì)鉄崴麂N售提成是4個點，為了推動冷凝式燃?xì)鉄崴髟黾犹岢傻?個點;

　　2、加抽，對冷凝式燃?xì)鉄崴麂N售進(jìn)行加抽，比如提成金額增加200元;

　　3、搭配高值贈品，比如電飯煲，電壓力鍋等。

　　冷凝式燃?xì)鉄崴麟m然有節(jié)能補(bǔ)貼，但價格依然相對較高，因此需要依靠鼓吹節(jié)能補(bǔ)貼概念、炒作市場，強(qiáng)調(diào)消費者抓住機(jī)遇，增加消費者關(guān)注度。讓消費者購買燃?xì)鉄崴鲿r，就是先想到冷凝式燃?xì)鉄崴鳌?/p>

　　冷凝式燃?xì)鉄崴鞯匿N售地點主要在賣場，因此要與賣場做好溝通，利用大型節(jié)假日大打節(jié)能牌，就像變頻空調(diào)當(dāng)年的銷售一樣。因此特別要注意對于賣場的引導(dǎo)：

　　1、進(jìn)行形象包裝，對冷凝式燃?xì)鉄崴鬟M(jìn)行二次美化，吸引消費者;

　　2、進(jìn)行概念宣傳，主推節(jié)能補(bǔ)貼，引導(dǎo)消費者注意。

　　代理商做好這些工作，那么抓住冷凝式燃?xì)鉄崴鞯氖袌錾虣C(jī)也就很容易了。