燃?xì)鉄崴髯プ±淠降纳虣C(jī)

　　2012年燃?xì)鉄崴魇袌隽闶哿侩m稍有下降，中怡康預(yù)計(jì)為1026萬臺(tái);而零售額是呈增長態(tài)勢的，市場規(guī)模為155億元，較2011年的153億元，略有增長。節(jié)能與智能會(huì)成為行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞。圍繞這兩個(gè)熱點(diǎn)，整個(gè)行業(yè)向低碳化、能源綜合利用方向悄然轉(zhuǎn)變。其中本土品牌仍然保持了主導(dǎo)地位，不過排名前兩位的萬和與萬家樂的市場份額都有所下滑，海爾、A.O.史密斯、華帝等品牌爭搶到了不少市場份額。其中A.O.史密斯表現(xiàn)突出，零售額市場占有率已經(jīng)排在第一的位置。

　　一、環(huán)境趨勢培育商機(jī)

　　隨著安全、舒適、低碳等消費(fèi)需求的出現(xiàn)，熱水器行業(yè)呈現(xiàn)出兩個(gè)轉(zhuǎn)變——由提供熱水器產(chǎn)品向提供家庭生活熱水供應(yīng)解決方案轉(zhuǎn)變、由傳統(tǒng)能源利用向新能源開發(fā)利用轉(zhuǎn)變、由單一能源利用向多種能源綜合利用轉(zhuǎn)變。

　　歐盟Eup指令則要求2013年后，歐洲市場常見的家庭熱水設(shè)備中，只有冷凝式燃?xì)鉄崴?、帶冷凝式燃?xì)鉄崴鬏o助加熱的太陽能熱水器和熱泵產(chǎn)品允許銷售。在全球節(jié)能減排大潮的沖擊下，熱水器行業(yè)也面臨著節(jié)能技術(shù)的革新及產(chǎn)品低碳化洗牌，我國的熱水器行業(yè)將逐漸與國際接軌，具有低碳、節(jié)能環(huán)保特性的產(chǎn)品將因此成為市場主流，從而推動(dòng)行業(yè)節(jié)能技術(shù)不斷推陳出新。

　　冷凝技術(shù)作為國內(nèi)最先進(jìn)的節(jié)能技術(shù)，隨著技術(shù)越來越成熟，當(dāng)仁不讓的成為節(jié)能主流技術(shù)。

　　二、市場政策推動(dòng)商機(jī)

　　今年節(jié)能補(bǔ)貼新政的出臺(tái)對(duì)于熱水器行業(yè)而言是一場及時(shí)雨，而從國家公布的節(jié)能補(bǔ)貼實(shí)施細(xì)則來看，首次納入補(bǔ)貼范圍的熱水器成為收益最大的行業(yè)，補(bǔ)貼額度在100元～600元之間。由于熱水器產(chǎn)品初次入圍，市場關(guān)注度開始提高，尤其普通消費(fèi)者使用最廣泛的燃?xì)鉄崴鳌?/p>

　　燃?xì)鉄崴鹘?jīng)歷了直排式、煙道式、強(qiáng)排式、平衡式、戶外式、冷凝式6個(gè)階段。其中冷凝式燃?xì)鉄崴鞔碇袊細(xì)鉄崴髯罡咚?，也是唯一能達(dá)到一級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn)的燃?xì)鉄崴?。根?jù)節(jié)能補(bǔ)貼政策，燃?xì)鉄崴髟O(shè)定補(bǔ)貼能效門檻為1級(jí)，最高補(bǔ)貼為400元。目前，只有冷凝式燃?xì)鉄崴鬟_(dá)標(biāo)，不僅一級(jí)節(jié)能，也可以減少空氣中PM2.5等顆粒物的排放。

　　目前，冷凝式燃?xì)鉄崴髌放埔还灿?8個(gè)，其中廣東省內(nèi)品牌有6家，占整個(gè)冷凝式行業(yè)的三分之一。冷凝式熱水器也將成為未來主流，而補(bǔ)貼政策將使得廣東燃?xì)鉄崴髌髽I(yè)主攻“冷凝式”。

　　三、廠家關(guān)注催熟商機(jī)

　　各主要掌握冷凝技術(shù)的廠家都將精力投放到冷凝式燃?xì)鉄崴魃?。國家發(fā)改委公布的第一批燃?xì)鉄崴鞴?jié)能惠民補(bǔ)貼中標(biāo)名單顯示，萬和冷凝式燃?xì)鉄崴鞴?5個(gè)型號(hào)70款冷凝式熱水器中標(biāo)，均超過國家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的一級(jí)能效燃?xì)鉄崴鳠嵝?6%的標(biāo)準(zhǔn)。但實(shí)際上萬和冷凝式燃?xì)鉄崴髂赇N售額僅占其總銷售額的30%左右，銷售仍存在巨大上升空間。萬和希望籍國家政策的推動(dòng)把冷凝式熱水器的占比提升到其總銷量的40%～50%。

　　萬家樂共有30個(gè)型號(hào)60款一級(jí)能效產(chǎn)品入圍燃?xì)鉄崴鞴?jié)能補(bǔ)貼目錄，他們希望通過這種方式推動(dòng)節(jié)能產(chǎn)品的普及，進(jìn)而起到全面節(jié)能減排作用。

　　海爾熱水器正在考慮增加燃?xì)鉄崴饕患?jí)能效產(chǎn)品的出貨，預(yù)計(jì)2012年底冷凝產(chǎn)品的比重將接近一半。而尚未涉足燃熱領(lǐng)域的西門子也躍躍欲試，計(jì)劃明年生產(chǎn)燃熱產(chǎn)品。

　　在眾多品牌的共同推動(dòng)下，預(yù)計(jì)明年1級(jí)能效標(biāo)準(zhǔn)燃?xì)鉄崴鞯氖袌稣急葘⑻嵘?0%。因此明年冷凝式將會(huì)成為燃?xì)鉄崴鞯牧餍袠?biāo)簽。

　　四、代理商投入抓住商機(jī)

　　2013年，冷凝式會(huì)是燃?xì)鉄崴鞯臒衢T，因此代理商一定要緊跟這個(gè)趨勢，這個(gè)趨勢誰占得先機(jī)，誰就能先分一杯羹。不過，代理商要根據(jù)自己所處的市場選擇合適的切入時(shí)機(jī)，這是非常重要的。

　　一線市場，消費(fèi)者前幾年已經(jīng)接受了冷凝式燃?xì)鉄崴鞯钠占靶麄?，?duì)節(jié)能有了充分的認(rèn)識(shí)和理解，而且燃?xì)鉄崴髟谝患?jí)市場已經(jīng)走入更換期。隨著節(jié)能補(bǔ)貼的政府推動(dòng)，冷凝式燃?xì)鉄崴髟谝患?jí)市場已經(jīng)成熟，代理商需要充分利用大型節(jié)假日進(jìn)行宣傳切入，誰率先將冷凝式燃?xì)鉄崴鞒醋髌饋?，誰將會(huì)占得市場先機(jī)。

　　二線市場，雖然受一級(jí)市場影響較大，但仍然需要對(duì)冷凝式燃?xì)鉄崴鬟M(jìn)行市場培育，讓消費(fèi)者更加深入了解冷凝式燃?xì)鉄崴饕约肮?jié)能的概念，同時(shí)利用價(jià)格比較低的冷凝機(jī)進(jìn)行市場試溫。

　　三四線市場，消費(fèi)者購買因素中價(jià)格是首要因素，因此冷凝式燃?xì)鉄崴髟谌募?jí)市場可以作為形象產(chǎn)品，僅做節(jié)能理念的基礎(chǔ)宣傳。

　　代理商要抓住冷凝式燃?xì)鉄崴鞯纳虣C(jī)，需要關(guān)注切入時(shí)機(jī)與市場的選擇以外，還需要有投入。

　　1、加提，導(dǎo)購增加雙倍提成，例如原來冷凝式燃?xì)鉄崴麂N售提成是4個(gè)點(diǎn)，為了推動(dòng)冷凝式燃?xì)鉄崴髟黾犹岢傻?個(gè)點(diǎn);

　　2、加抽，對(duì)冷凝式燃?xì)鉄崴麂N售進(jìn)行加抽，比如提成金額增加200元;

　　3、搭配高值贈(zèng)品，比如電飯煲，電壓力鍋等。

　　冷凝式燃?xì)鉄崴麟m然有節(jié)能補(bǔ)貼，但價(jià)格依然相對(duì)較高，因此需要依靠鼓吹節(jié)能補(bǔ)貼概念、炒作市場，強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者抓住機(jī)遇，增加消費(fèi)者關(guān)注度。讓消費(fèi)者購買燃?xì)鉄崴鲿r(shí)，就是先想到冷凝式燃?xì)鉄崴鳌?/p>

　　冷凝式燃?xì)鉄崴鞯匿N售地點(diǎn)主要在賣場，因此要與賣場做好溝通，利用大型節(jié)假日大打節(jié)能牌，就像變頻空調(diào)當(dāng)年的銷售一樣。因此特別要注意對(duì)于賣場的引導(dǎo)：

　　1、進(jìn)行形象包裝，對(duì)冷凝式燃?xì)鉄崴鬟M(jìn)行二次美化，吸引消費(fèi)者;

　　2、進(jìn)行概念宣傳，主推節(jié)能補(bǔ)貼，引導(dǎo)消費(fèi)者注意。

　　代理商做好這些工作，那么抓住冷凝式燃?xì)鉄崴鞯氖袌錾虣C(jī)也就很容易了。