暢談發(fā)展 交流經(jīng)驗(yàn)——大型代理商發(fā)展論壇暨第四屆家電代理商沙龍

　　10月16日下午，本屆營銷年會為代理商舉辦的專場——大型代理商發(fā)展論壇暨第四屆家電代理商沙龍勝利召開，到會的大中型代理商共四十家近百人，涉及家電行業(yè)中的衛(wèi)浴、煙灶、廚房小電、冰洗、居室電器、凈水電器等各個品類。

　　會上，北京博信達(dá)總經(jīng)理周克非、深圳市伊吉邦總經(jīng)理曾志軍、河北南華總經(jīng)理孫乃樹就代理商發(fā)展和生存的問題首先做了主題發(fā)言，并由此展開了熱烈的討論，會議一直持續(xù)到傍晚，依然氣氛熱烈。

　　?論題一：代理商服務(wù)提升經(jīng)驗(yàn)分享

　　周克非作為A.O.史密斯北京地區(qū)代理商，其服務(wù)能力、服務(wù)水平以及在服務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)方面都具有獨(dú)到之處。他的愿景是在北京，依托A.O.史密斯，以各類終端(社區(qū)服務(wù)店、商場專柜、專賣店、新渠道)為平臺，建成一個完善的銷售型服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能為消費(fèi)者持續(xù)提供高質(zhì)量高滿意度高附加值的服務(wù)，并使其公司成為A.O.史密斯全系列產(chǎn)品的系統(tǒng)服務(wù)商。

　　周克非認(rèn)為服務(wù)是品牌提升的保障，是品牌價值的延伸;對服務(wù)類產(chǎn)品來講，服務(wù)是未來營銷的重要手段和方式;未來的服務(wù)也會是代理商盈利的重要來源;服務(wù)的發(fā)展是向?qū)I(yè)化、便捷化、個性化發(fā)展。周克非多年對服務(wù)的關(guān)注和總結(jié)，他認(rèn)為現(xiàn)階段消費(fèi)者對服務(wù)的敏感點(diǎn)在于三個方面：及時率、收費(fèi)透明、服務(wù)技能。根據(jù)這三個敏感點(diǎn)，他加強(qiáng)了服務(wù)管理：加強(qiáng)跟蹤管理以提高及時率;杜絕亂收費(fèi)，收費(fèi)項(xiàng)目和標(biāo)準(zhǔn)向消費(fèi)者公示化;通過培訓(xùn)提高工人服務(wù)技能。

　　?論題二：代理商擴(kuò)張方式及解決方案分享

　　深圳市伊吉邦實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司成立于2000年，當(dāng)年的銷售規(guī)模僅為100多萬。從2007年開始，幾年間，通過接盤天堂傘、蘇泊爾炊具、蘇泊爾小家電和沁園等品牌以及并購電商和禮品公司，經(jīng)營品類從傘業(yè)、炊具、小家電擴(kuò)充到前景廣闊的凈水設(shè)備行業(yè)，并成為沁園凈水十大代理商之一，實(shí)現(xiàn)了蘇泊爾的經(jīng)營渠道從單一的3C擴(kuò)張進(jìn)入深圳全渠道(百貨、KA、3C、分銷);2012年規(guī)模預(yù)計突破2億元。從深圳市伊吉邦的發(fā)展道路來看，在2010年前，還僅是一個銷售規(guī)模不過幾千萬的中小型代理商，但是在近一兩年的時間內(nèi)抓住時機(jī)，迅速將公司擴(kuò)大至上億規(guī)模的大中型代理商，而曾志軍所走的規(guī)模擴(kuò)張之路是很多代理商未嘗試的一條新路。

　　曾志軍的擴(kuò)張原則是核心多元化。即打造兩個核心品牌利潤單元，一切圍繞兩個核心品牌進(jìn)行品類、渠道擴(kuò)張;并擴(kuò)張新興前景廣闊且具互補(bǔ)性的新品類。

　　伊吉邦公司擴(kuò)張方式是橫向+縱向并購。把握優(yōu)質(zhì)品牌廠家撤并分公司的機(jī)遇;把握優(yōu)質(zhì)品牌單一渠道代理商在復(fù)合競爭下生存困難的機(jī)遇;把握下游經(jīng)銷商實(shí)力不濟(jì)的機(jī)遇;通過只收購資產(chǎn)和渠道實(shí)現(xiàn)低成本快速擴(kuò)張。通過OEM\ODM做長做厚易被攻擊的品類的品牌線、產(chǎn)品線，比如雨傘，創(chuàng)立“酷雨”“美麗天空”兩個自主品牌，并代理億美、太陽城等，實(shí)現(xiàn)零售渠道的品牌、產(chǎn)品數(shù)優(yōu)勢，確保核心利潤單元經(jīng)營安全。

　　橫向擴(kuò)張模式是從品牌、品類、渠道等角度來考慮。縱向擴(kuò)張方式則是通過經(jīng)營服務(wù)和持續(xù)輔導(dǎo)，對下游主要客戶進(jìn)行控制，不斷增加終端覆蓋數(shù)量;渠道覆蓋從一級市場不斷縱向延伸，從中心城市拓展到周邊的各大小縣、鎮(zhèn)，從關(guān)內(nèi)到關(guān)外，再到深圳周邊的地級市。曾志軍還在公司內(nèi)部進(jìn)行股份制及組織流程改造。2010年來，規(guī)范公司內(nèi)部決策和流程，對公司進(jìn)行股份制改造，引進(jìn)戰(zhàn)略合作伙伴，為最大化提升效率和內(nèi)部鏈條服務(wù)能力，對公司倉儲、物流、行政等單元模擬獨(dú)立公司，實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部獨(dú)立結(jié)算。

　　最終，通過內(nèi)部梳理、外部規(guī)范，深圳伊吉邦公司規(guī)模實(shí)現(xiàn)了迅速而穩(wěn)定的擴(kuò)張。

　　?論題三：職業(yè)經(jīng)理人培養(yǎng)與團(tuán)隊建設(shè)經(jīng)驗(yàn)分享

　　主題發(fā)言人孫乃樹，擁有六家獨(dú)立法人公司，員工人數(shù)1400余人，預(yù)計2012年營業(yè)額7億人民幣(含稅)。但孫乃樹卻依然保持了健康的生活習(xí)慣，這就是因?yàn)樗⑵鹆艘粋€可以獨(dú)立運(yùn)作的公司運(yùn)營團(tuán)隊。

　　孫乃樹認(rèn)為職業(yè)經(jīng)理人的必備素質(zhì)，首先是要忠誠于公司、品德要好;其次，一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人要有責(zé)任感;第三，一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人要腦勤、手勤。

　　有了人才，還要留住人才，而留住人才的兩個必備條件就是要滿足人的物質(zhì)需求，還要滿足人的精神需求。

　　孫乃樹的職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)流程是先要讓他們到一線去歷練，熟悉公司的業(yè)務(wù)流程、公司戰(zhàn)略、公司文化，逐步融入公司的團(tuán)隊;然后是老板要多言傳身教;要經(jīng)常進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn);要經(jīng)常到實(shí)踐中學(xué)習(xí)。他也提醒各位代理商老板對于職業(yè)經(jīng)理人的培養(yǎng)還需要注意：要多看其成績，教之改進(jìn)的方法;要多些寬容，要多看別人的長處，少看別人的不是，要允許別人犯錯誤;要多講道理、多講方法，少訓(xùn)人;不要越俎代庖。

　　孫乃樹認(rèn)為老板在公司的團(tuán)隊建設(shè)中起著極其重要的核心作用。老板要具備俠義、自尊、自愛、沉著、大氣、勇敢、睿智等人格魅力，特別是要責(zé)任心強(qiáng)。老板還應(yīng)具備公平公正、尊重人、有遠(yuǎn)見、要樂于助人、關(guān)愛員工、平易近人、善于溝通、勤于思考等素質(zhì)，說到做到，不亂許愿、說大話。這些是團(tuán)隊建設(shè)核心中的核心。

　　一個優(yōu)秀的老板一定還是一個優(yōu)秀的營銷師、培訓(xùn)師、規(guī)劃師。

　　三位優(yōu)秀代理商的主題發(fā)言，不僅分享了他們在各個方面的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，而且還認(rèn)真回答了與會代理商的提問，大家共同探討了在公司發(fā)展中的疑惑與不解。經(jīng)過這次會議各個與會代理商都為自己公司未來發(fā)展又增添了一份信心與希望，相信未來的家電代理商沙龍會中依然能看到他們的身影。