商用市場 服務增值開辟藍海市場

　　營銷專家認為“把大家都看得懂的產(chǎn)品賣到大家看得到的通路，就是紅海。只有看不懂的通路和市場才能保證較高的毛利，才是藍海。

　　?前期策劃

　　在終端競爭日趨激烈，廠商毛利日漸微薄的今天，餐飲行業(yè)的多元化發(fā)展成為帶動電炊具增長的真實需求。尤其是各類連鎖餐飲業(yè)的發(fā)展，使得市場對于電炊具的需求也呈現(xiàn)出較高的增長，成為廠商關注的渠道。商用市場也就成為各品牌掘金的藍海。

　　餐飲業(yè)及酒店等商用市場有巨大的需求。據(jù)了解，電磁爐、電飯煲和制冰機等在餐飲設備中屬于廚房小電器，一方面，不斷增加的餐飲企業(yè)有新的市場需求;一方面這類產(chǎn)品每三年需要更新，更新?lián)Q代的需求量也很大;同時，有規(guī)模的餐飲企業(yè)的采購系統(tǒng)需要高水平的專業(yè)綜合設備提供商和服務商。

　　?實施階段

　　一、市場定位：餐飲行業(yè)發(fā)展迅速，專業(yè)的餐飲電炊具市場前景廣闊。對于餐飲企業(yè)來說，電炊具是用來做生意的，屬于生產(chǎn)資料，因此，他們對于價格的敏感度較低，會隨著企業(yè)規(guī)模的提高而改變。一般情況下，門店數(shù)量達到一定規(guī)模的餐飲連鎖店都會將廚房小電器的配置交給同一個供應商。

　　二、產(chǎn)品定位：作為餐飲企業(yè)的供應商，首先要保證產(chǎn)品的耐用性;其次要維護產(chǎn)品價格體系的穩(wěn)定;第三要預留出傭金;第四是產(chǎn)品的性價比;第五是供應商提供的服務。因此，對于餐飲企業(yè)的供應商來說，除了要有運作商用產(chǎn)品的理念，最關鍵的是能夠為對方提供優(yōu)質的產(chǎn)品和高水平的服務。

　　電炊具在餐廳的廚房大多數(shù)都有相對固定的位置，外觀要求不高。餐廳的電炊具專品專用。所以，在產(chǎn)品研發(fā)設計方面，餐飲企業(yè)的特殊環(huán)境，要求產(chǎn)品操作標準化和一鍵化，功能單一化。如煮粥用的電磁爐，功率在3300～3500W。還要針對粥的生熟狀況，開發(fā)適用的程序。還有的餐廳使用的電炊具的功率在一萬瓦以上，對穩(wěn)定性要求很高。

　　三、服務體系：門店數(shù)量較多的餐廳，對于上門服務有時間的限制。如百勝集團要求服務商保證提供4小時上面服務。而一般的中小餐飲企業(yè)要求的上門服務時間為24小時。針對餐飲業(yè)這一特點，供應商不但要組建高水平的服務隊伍，同時還要通過流程和制度提高服務的效率和水平，讓服務在體系化的架構內(nèi)運作，實現(xiàn)服務的增值。

　　?效果評估

　　尚朋堂通過參與酒店設備展的推廣，打造其在商用設備方面的品牌知名度，有針對性地做產(chǎn)品的推廣工作。同時輔導各地專業(yè)代理商進入酒店用品專業(yè)市場，與各類餐飲企業(yè)建立溝通，建立密集的分銷渠道，使得代理商在市場低迷的情況下，尋找到新的利潤增長點。通過為百勝集團整合后廚設備，尚朋堂已經(jīng)成為其電磁爐、外送保溫包的供應商，利潤率是傳統(tǒng)服務商的2～3倍。

　　?活動點評

　　尚朋堂作為從電磁爐行業(yè)打造的品牌，曾經(jīng)是國內(nèi)多家火鍋連鎖餐飲品牌的獨家供應商。正是因為產(chǎn)品的品質穩(wěn)定，了解餐飲企業(yè)的需求，使得尚朋堂闖進了商用電炊具市場。尤其在市場低迷的情況下，提升利潤比提高銷售額更加有意義。因為利潤才是商家健康的表現(xiàn)。

　　尚朋堂正是抓住了市場中這一敏感的時期，輔導各地的代理商開辟商用市場。而在服務增值的思路下，更好地服務于餐飲企業(yè)，也是贏得更多市場的利器。 (責編 朱東梅)