商機(jī)初顯 廠商能否合力點(diǎn)燃電動晾衣架市場

　　電動晾衣架是一種由電動機(jī)驅(qū)動的智能化家居用品，是傳統(tǒng)晾衣架的升級換代產(chǎn)品。電動晾衣架功能多樣，主要由機(jī)身、動力系統(tǒng)、控制系統(tǒng)、升降系統(tǒng)、晾曬系統(tǒng)等組成。其基本功能是為各類家庭用戶提供智能自動化的晾衣、晾被等解決方案，同時，還配置集成照明、風(fēng)干、紫外線殺菌消毒、負(fù)氧離子發(fā)生器、居家裝飾等增值功能，適用于別墅、度假村、公寓和各類中高端住宅小區(qū)，一般安裝在陽臺或者靠近窗戶的屋頂上。

　　現(xiàn)在，很多建材廠商都把電動晾衣架歸于建材家居行業(yè)，但電動晾衣架同時具備建材、家居和家電屬性，又對使用安全有要求，筆者認(rèn)為更應(yīng)該屬于白色家電的范疇。而且，隨著其銷量的增長和市場的擴(kuò)大，一些家電廠商已經(jīng)開始主動介入到這個行業(yè)。先是一些做衛(wèi)浴、煙灶的代理商嘗試引進(jìn)該品類作為家電產(chǎn)品線的補(bǔ)充。緊接著，是一些做傳統(tǒng)家電的廠家也開始擴(kuò)充產(chǎn)品線或者干脆轉(zhuǎn)型到這個領(lǐng)域，使得電動晾衣架市場增長很快。2012年的上海家電展和順德國際家電展上，電動晾衣架就成了明星產(chǎn)品，不但參展企業(yè)非?；钴S，而且作為買家的代理商也對該產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚的興趣。

　　市場需求突顯 商機(jī)潛力初現(xiàn)

　　據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計，我國目前僅手搖式升降晾衣架年銷售額達(dá)5.3億元，電動晾衣架2.7億元，另外年出口額近9億元。根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)分析，近三年，電動晾衣架每年都是以33%的高速增長率發(fā)展。電動晾衣架專業(yè)品牌晾霸的銷售數(shù)據(jù)顯示，其銷量相對去年同期增長一倍，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)以45%的速度增長。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，就一些城市數(shù)據(jù)來看，目前普通晾衣架還是晾衣架市場的主體，占到一半以上的份額，但其占比正在逐年下降;而手搖式晾衣架的占比近年來有所提升，占30%左右的市場份額，市場相對穩(wěn)定;電動晾衣架的占比也發(fā)展到現(xiàn)在15%左右的份額，且呈現(xiàn)逐年快速上升的態(tài)勢。

　　與此同時，很多商家也看到了這一品類的商機(jī)。某熱水器經(jīng)銷商年銷售額在七八百萬元左右，為了豐富專賣店的產(chǎn)品線，擴(kuò)大公司的規(guī)模，他從2011年初起代理了某品牌的電動晾衣架。短短的兩年時間，就實(shí)現(xiàn)了500萬元的銷售額。在市場低迷的市場背景下，該品類受到廠商的追捧也自然在情理之中。

　　為什么電動晾衣架的市場需求量越來越大?這跟消費(fèi)者生活品質(zhì)的提高，生活觀念的轉(zhuǎn)變有關(guān)。近幾年來，地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，城市化的進(jìn)程在不斷加快，為電動晾衣架提供了很大的空間。從消費(fèi)需求看，人們的消費(fèi)觀念也開始向品牌化、高檔化、智能化的理性消費(fèi)轉(zhuǎn)變。消費(fèi)者對晾衣架的需求，已經(jīng)上升到對產(chǎn)品的整體設(shè)計、功能、色彩、服務(wù)等多方面的綜合需求。且晾衣架滿足了家庭留守老人，以及快節(jié)奏生活、高品質(zhì)消費(fèi)群的需求，更適合居住面積小的家庭。

　　觀念尚待培育 市場需要規(guī)范

　　然而，當(dāng)前的電動晾衣架行業(yè)同樣也面臨著一些挑戰(zhàn)和困難。這可以從消費(fèi)商、制造商、代理商、零售商四個方面來具體分析。

　　從消費(fèi)端來看，由于電動晾衣架是傳統(tǒng)手動晾衣架的升級換代產(chǎn)品。普通的手搖式晾衣架優(yōu)點(diǎn)是成本低，不耗電，價格相對較低，缺點(diǎn)是安裝比較復(fù)雜，壽命短。電動晾衣架更為美觀，功能多，壽命長，強(qiáng)度高、傳動效率高、承重能力大大提高、衣架升降平穩(wěn)順暢。缺點(diǎn)是在價格和體積方面，要高于普通的晾衣架產(chǎn)品。一般來說，普通手搖式晾衣架售價多在幾百元，而電動晾衣架售價集中在1000元到2000元，高端一點(diǎn)的價格會更高一些。因此，雖然在功能和便捷度等方面要優(yōu)于傳統(tǒng)的晾衣架產(chǎn)品，但其相對較高的價格仍然讓很多人一時間難以下定購買決心。所以，整個行業(yè)目前尚處于市場培育期，要讓更多消費(fèi)者能夠真正地去了解直至接受這個產(chǎn)品，廠商還需要做大量的推廣和教育消費(fèi)者的工作，改變傳統(tǒng)的消費(fèi)觀念。

　　從制造端來看，電動晾衣架行業(yè)的準(zhǔn)入門檻比較低，缺乏必要的行業(yè)規(guī)范。在高毛利的驅(qū)使下，進(jìn)入行業(yè)的企業(yè)有做家居的、有做建材的、有做家電的、有做傳統(tǒng)晾衣架的，一時之間，行業(yè)內(nèi)的品牌數(shù)量激增，粗略統(tǒng)計，市面上可以看到的品牌有兩三百家以上。其中，有很大一部分企業(yè)是抱著一種賺快錢的心態(tài)來做產(chǎn)品的。所以，這樣的企業(yè)構(gòu)成，就很難保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定，再加上技術(shù)方面仍然不夠成熟、售后服務(wù)的局限等，就造成前期經(jīng)銷商雖然可以通過銷售產(chǎn)品獲得較高的毛利，但是由于質(zhì)量和售后不過關(guān)，后期銷量必定會減少，售后成本很高，最終也會為產(chǎn)品質(zhì)量買單，被售后所拖垮。而這樣的產(chǎn)品在市場上銷售，壽命短、質(zhì)量問題多，就會在消費(fèi)者心目中形成比較差的印象，從而也影響到整個行業(yè)的口碑。這就會嚴(yán)重阻礙行業(yè)的健康發(fā)展。

　　從中間商來看，電動晾衣架產(chǎn)品的代理商構(gòu)成也比較復(fù)雜。各行各業(yè)的代理商進(jìn)入行業(yè)的都有。這些代理商大多同時經(jīng)營著多個產(chǎn)品和品牌，而不會將該產(chǎn)品作為主推。而且整體來看，該行業(yè)的代理商普遍規(guī)模和實(shí)力比較小，抗風(fēng)險能力也比較弱，市場運(yùn)作能力與家電代理商相比還有一定的差距。這些因素也制約了行業(yè)一時之間難以做大。

　　從零售終端來看，電動晾衣架的銷售渠道較為復(fù)雜。建材家居賣場，品牌專賣店，百貨商場，還有部分品牌進(jìn)入了家電賣場。雖然，目前國內(nèi)市場在家電賣場、家居賣場(如百安居、居然之家)及部分百貨商場，更適合電動晾衣架終端形象的體現(xiàn)，在這樣的終端做展示和推廣，更加有利于快速在消費(fèi)者提高消費(fèi)認(rèn)知度，樹立產(chǎn)品和品牌的形象。但從銷售占比來看，散布于各個建材市場以及零散的綜合性的夫妻店，雖然形象較差，缺乏演示和推廣，但卻是占據(jù)了很大的銷售份額的。這主要是因?yàn)榇祟惖赇佂度肷伲?jīng)營的成本低。

　　廠商齊心推廣 蛋糕方能做大

　　通過分析我們看到，電動晾衣架市場既面臨著好的發(fā)展機(jī)遇，同時，也不可避免地會遇到一些阻力和困難。那么我們的廠商該如何克服困難，抓住機(jī)遇呢?

　　首先應(yīng)該更多地去關(guān)注產(chǎn)品本身

　　行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展需要產(chǎn)品作為依托的。行業(yè)發(fā)展初期，一些產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，用低價沖擊市場的企業(yè)是很難做的長久的。某地經(jīng)銷商通過調(diào)查認(rèn)為，消費(fèi)者最看重的是質(zhì)量，其次才是價格、品牌知名度、功能、外觀。在保證質(zhì)量的前提下，價格的相應(yīng)提高對于消費(fèi)者的選擇影響不大。因此，要想在電動晾衣架行業(yè)取得可持續(xù)發(fā)展，企業(yè)應(yīng)該回歸到產(chǎn)品本身，走質(zhì)量、特色路線，通過提升和穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量，不斷改良和創(chuàng)新，引領(lǐng)行業(yè)重視質(zhì)量。而商家同樣應(yīng)該在選擇代理和銷售品牌時，不要只是看到有多高的毛利，而應(yīng)該更多地去關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，功能賣點(diǎn)是不是符合市場需求，品牌是不是立足于做長遠(yuǎn)。電動晾衣架的主要部件手搖器(負(fù)責(zé)升降、自鎖)、鋼絲、轉(zhuǎn)向器、頂座、晾桿和衣架，其中手搖器是電動晾衣架的核心部件，相當(dāng)于汽車的發(fā)動機(jī)，它的性能與設(shè)計緊緊聯(lián)系在一起，應(yīng)該作為企業(yè)技術(shù)攻關(guān)的重點(diǎn)。還有，各個部件的材質(zhì)好壞直接決定了整個產(chǎn)品的質(zhì)量和壽命，切不可為了節(jié)省成本而偷工減料或者以次充好。另外，為了更好地滿足消費(fèi)需求，除了常見的全遙控自動升降、遇阻停機(jī)、過熱保護(hù)、紫外線殺菌、風(fēng)干、防風(fēng)等功能，企業(yè)還應(yīng)該在功能設(shè)計上不斷地尋求新的突破，相信只有質(zhì)量和功能真正地被大眾接受，行業(yè)才能可持續(xù)健康發(fā)展。

　　其次是要引導(dǎo)消費(fèi)和主動推廣

　　好的產(chǎn)品同樣需要做好推廣，尤其是對于一個處于市場培育期的產(chǎn)品。如同消費(fèi)者已經(jīng)接受了由自行車到電動自行車一樣，電動晾衣架被接受也只是時間問題。一旦引導(dǎo)和推廣到位，電動晾衣架市場也會很快發(fā)展起來?，F(xiàn)目前小區(qū)建設(shè)速度是日新月異，一個城市不知道有多少個小區(qū)在火速建設(shè)當(dāng)中。按一個擁有2000戶的住宅小區(qū)計算，按20%的達(dá)成率來計算，僅一個小區(qū)就有400套產(chǎn)品可以銷售，代理商若在當(dāng)?shù)啬馨盐兆?0個社區(qū)，年利潤那就相當(dāng)可觀。所以一個地區(qū)市場需求是相當(dāng)大的，不存在沒有市場潛力的問題，現(xiàn)在缺的是引導(dǎo)和推廣。很多消費(fèi)者并不是消費(fèi)不起這個產(chǎn)品，關(guān)鍵還是企業(yè)沒有能夠正確地引導(dǎo)推廣，讓消費(fèi)者真正地認(rèn)識到這個錢為什么花的值。在這里，建議廠商在產(chǎn)品線的選擇上“宜短不宜長”，努力打造好一個適應(yīng)國內(nèi)消費(fèi)者的“拳頭產(chǎn)品”或者 “爆款”，口碑最好的單品進(jìn)行重點(diǎn)推廣。通過核心產(chǎn)品來樹立消費(fèi)者認(rèn)知，提升銷售人員和渠道商的信心，同時最大限度的降低售后安裝維修等服務(wù)成本。而快速讓消費(fèi)者建立認(rèn)知的最有效途徑之一就是通過終端展示、陳列、推廣，最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。電動晾衣架的推廣與銷售也完全可以借助大型賣場，提高市場的曝光率，還可以通過大賣場自身的信譽(yù)和品牌，獲得消費(fèi)者的認(rèn)知和信賴，推動傳統(tǒng)渠道的發(fā)展。值得注意的是，新裝樓盤、高端社區(qū)、家居賣場做的重點(diǎn)推廣活動，更具有針對性。具體時間中比較有效的方式是在新開盤小區(qū)周邊開專賣店，配合小區(qū)推廣，這樣既可在小區(qū)范圍內(nèi)宣傳產(chǎn)品，以演示、教育、體驗(yàn)為推廣核心，又便利居民購買、安裝、售后服務(wù)，產(chǎn)品的銷售貼近消費(fèi)者，使他們敢于嘗試和購買。

　　最后是要把重視服務(wù)真正落到實(shí)處

　　電動晾衣架是一個安裝類產(chǎn)品，需要提供上門的安裝服務(wù)，還需要定期跟蹤使用情況。因此，對服務(wù)要求同樣很高，企業(yè)在服務(wù)方面也要引起重視，要真正把服務(wù)落到實(shí)處才能最終贏得消費(fèi)者的信賴和認(rèn)同。

　　服務(wù)不但關(guān)系到品牌形象，更重要的是直接會影響到銷售。因?yàn)閮?yōu)質(zhì)服務(wù)會感動消費(fèi)者，如果他購買電動晾衣架后對服務(wù)水平，使用功效產(chǎn)生滿意的感覺，則會在客觀上鼓動、引導(dǎo)其他人購買電動晾衣架。如果消費(fèi)者使用電動晾衣架對產(chǎn)品或者服務(wù)不滿意的話，就會在圈子里進(jìn)行負(fù)面?zhèn)鞑ィ踔習(xí)ㄟ^大眾媒介公布于社會，自然會影響到品牌和銷售。電動晾衣架的銷售服務(wù)一般包括售前和售后服務(wù)兩方面內(nèi)容。售前服務(wù)主要是解答顧客的技術(shù)咨詢，比如解決晾衣服的便捷性，安裝條件，應(yīng)該選擇的型號等。售后服務(wù)的內(nèi)容包括為用戶提供安裝服務(wù)，操作使用指導(dǎo)，對產(chǎn)品提供保修、維護(hù)等，目的在于通過提供滿意的服務(wù)，讓客戶主動向其他消費(fèi)者推薦電動晾衣架，提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和市場銷量。因此，廠家要在服務(wù)方面給予經(jīng)銷商有利的支持和足夠的重視，管理上到位，經(jīng)銷商也應(yīng)該建立起專業(yè)的服務(wù)隊伍，并規(guī)范服務(wù)行為，快速有效地解決好消費(fèi)者的安裝、維護(hù)和投訴等問題。

　　近兩年的電動晾衣架市場是充滿了希望與喜悅的一段時期。展望2013，電動晾衣架行業(yè)能否火爆依舊、高歌猛進(jìn)，很多廠商都顯得躊躇滿志，充滿信心。然而，行業(yè)的不斷進(jìn)步和發(fā)展，需要腳踏實(shí)地做好產(chǎn)品、做好營銷、做好服務(wù)。“機(jī)會只給有準(zhǔn)備的人”，面對誘人的市場蛋糕，你準(zhǔn)備好了嗎?