凈水市場(chǎng) 更值得期待

　　受整體大環(huán)境影響，2012年國內(nèi)家電市場(chǎng)整體表現(xiàn)疲軟，而對(duì)于凈水市場(chǎng)來講，應(yīng)該算是家電市場(chǎng)當(dāng)中的一抹亮色。除了傳統(tǒng)飲水機(jī)、凈水桶增長幅度下降之外，包括直飲機(jī)、凈水機(jī)和純水機(jī)等凈水設(shè)備均出現(xiàn)不同程度的上漲。

　　消費(fèi)需求增容，凈水設(shè)備銷售提速。

　　一，有消費(fèi)條件。

　　近兩年我國不斷提升地方最低工資標(biāo)準(zhǔn)，人們收入的提升也催生了生活品質(zhì)的改善，同時(shí)也為改善飲水、用水生活提供了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，而水質(zhì)污染給人體帶來的傷害也逐漸引起大眾的關(guān)注。

　　今年7月份通過新飲用水國標(biāo)的出臺(tái)，也說明了我國水源控制的重要性。水質(zhì)的改善需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，在這個(gè)過程當(dāng)中，如何保證飲用水的質(zhì)量，消費(fèi)者還是愿意通過使用凈水產(chǎn)品來改善。而新標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，恰恰提升了民眾對(duì)凈水產(chǎn)品的關(guān)注度。

　　二，有消費(fèi)意識(shí)。

　　凈水產(chǎn)品的多元化能夠更好的滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，同時(shí)，高端產(chǎn)品的暢銷也刺激了企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)以及新品推出上不斷投入和推陳出新。例如，在凈水設(shè)備市場(chǎng)，單價(jià)為2500元以上的產(chǎn)品在零售額上的貢獻(xiàn)率最大，雖然在整個(gè)凈水市場(chǎng)當(dāng)中的基數(shù)占比非常小，但這個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品在一二級(jí)乃至三四級(jí)市場(chǎng)的銷售還是很旺盛的。

　　尤其值得一提的是單價(jià)為3500元以上的產(chǎn)品，反而在三級(jí)市場(chǎng)的銷售要高出一二級(jí)市場(chǎng)，尤其在南方發(fā)達(dá)地區(qū)。這個(gè)價(jià)格帶的產(chǎn)品雖然總量不多，但是漲幅最大。以半年期為例，2011年上半年，單價(jià)3500元的凈水產(chǎn)品的零售份額在10%左右，但是到了2012年上半年，其零售額份額上漲到了17.5%，漲幅接近6個(gè)點(diǎn)。

　　由此可見，高端產(chǎn)品在市場(chǎng)中的走俏。消費(fèi)者購買凈水產(chǎn)品依然抱著“一分錢一分貨”的心理，對(duì)于并沒有普及使用的產(chǎn)品，還是相信價(jià)格和質(zhì)量的正數(shù)之比。而且購買凈水產(chǎn)品的消費(fèi)者基本具有相對(duì)超前的意識(shí)，追求品質(zhì)生活，既然決定購買凈水產(chǎn)品，多付一千多塊能夠多買到幾分放心。高端產(chǎn)品的暢銷也說明了購買凈水產(chǎn)品群體的特定消費(fèi)意識(shí)和消費(fèi)習(xí)慣。

　　雖然凈水市場(chǎng)的上漲幅度有限，但在行業(yè)低迷的狀態(tài)下已屬不易，而且凈水設(shè)備目前的銷售占比尚小，未來依然有很大的發(fā)展空間，是企業(yè)在2013年需要持續(xù)投入和抓住的商機(jī)產(chǎn)品。

　　凈水產(chǎn)品的商機(jī)點(diǎn)在哪里?

　　目前，市場(chǎng)上常見的凈水產(chǎn)品有傳統(tǒng)飲水機(jī)、凈水桶、直飲機(jī)、管線機(jī)、凈水機(jī)和純水機(jī)。同時(shí)，隨著企業(yè)新品的不斷推出，適合各種沖飲以及即開即熱的開水器近幾年也出現(xiàn)在終端賣場(chǎng)，進(jìn)入人們的視線。

　　一，飲水機(jī)銷售出現(xiàn)明顯下滑。

　　市場(chǎng)需求的多元化打破了原來凈水市場(chǎng)飲水機(jī)一統(tǒng)天下的局面，現(xiàn)在飲水機(jī)雖然作為凈水市場(chǎng)的主力產(chǎn)品，但是其銷售日益在走下坡路，2012已經(jīng)出現(xiàn)超過20%的負(fù)增長。究其原因，一是桶裝水的使用安全問題使飲水機(jī)類產(chǎn)品在中心城市的銷售萎靡;二是直飲機(jī)越來越平民的價(jià)格瓜分了飲水機(jī)的市場(chǎng)份額。目前，在一二級(jí)市場(chǎng)，直飲機(jī)越來越受到大眾消費(fèi)群體的喜愛，而大眾消費(fèi)群體恰恰是市場(chǎng)的消費(fèi)主力軍，他們的喜好直接影響到產(chǎn)品的銷售。

　　二，直飲機(jī)，純水機(jī)增幅較快。

　　2010年，凈水設(shè)備在整個(gè)行業(yè)中的占比在20%左右，到了2012年，其占比已經(jīng)超過30%。雖然整個(gè)凈水市場(chǎng)的整體銷售并沒有出現(xiàn)大幅度的上漲，但從中我們不難看出，傳統(tǒng)飲水機(jī)市場(chǎng)正在逐漸萎縮，有超過10%的市場(chǎng)份額正在而且將持續(xù)逐步被凈水設(shè)備市場(chǎng)搶占。

　　在凈水市場(chǎng)當(dāng)中，直飲機(jī)的銷售份額增速最快，零售額同比增長超過20%，足以見得直飲機(jī)在市場(chǎng)上的受歡迎程度。反之我們可以留意傳統(tǒng)飲水機(jī)出現(xiàn)了接近20%的負(fù)增長，被分流最多的品類當(dāng)直飲機(jī)莫屬。盡管如此，飲水機(jī)在凈水系列當(dāng)中的占比依然有接近70%的份額，凈水桶的占比也超過10%。在全民捂緊錢包，謹(jǐn)慎消費(fèi)的今天，對(duì)這80%市場(chǎng)份額的分流成為凈水行業(yè)下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。

　　除了直飲機(jī)，純水機(jī)和管線機(jī)也出現(xiàn)了不同程度的增幅，純水機(jī)零售額同比增速在18%左右，管線機(jī)增速接近10%。

　　抓住商機(jī)，力拓市場(chǎng)。

　　產(chǎn)品差異化意味著市場(chǎng)細(xì)分，凈水行業(yè)必須抓住差異創(chuàng)造商機(jī)，才能真正了解客戶需要什么，才能精準(zhǔn)抓住市場(chǎng)。

　　一，產(chǎn)品差異化。

　　功能差異化：我國地域廣闊，各地水質(zhì)千差萬別，所以對(duì)產(chǎn)品的需求也各不相同。根據(jù)各地水質(zhì)的不同而研發(fā)不同的產(chǎn)品，例如，對(duì)金屬含量不同，污染程度不同、硬度不同的地方用水都應(yīng)該開發(fā)不同的凈水產(chǎn)品區(qū)別對(duì)待。例如，在我國西南、西北部等水資源污染比較嚴(yán)重的地區(qū)，采用RO反滲透凈水器效果非常好;在沿海、華南等水資源污染不那么嚴(yán)重的地區(qū)，超濾凈水器可能更加適合。

　　需求差異化：凈水市場(chǎng)個(gè)性化的需求越來越高，家庭用水需求不盡相同，產(chǎn)品分工越細(xì)越需要專業(yè)性。適合多口之家采用的大加侖產(chǎn)品、適合單身貴族使用的小巧開水器、適合嬰幼兒用的極速凈化、免去安裝管線的無線直飲機(jī)，等等，在2012年都顯示出巨大的消費(fèi)潛力，各廠家也紛紛加大產(chǎn)品改進(jìn)改善，美的的智能四重凈化反滲透、A.O.史密斯的五級(jí)全效凈化、安吉爾的無線直飲機(jī)，等等，都在以產(chǎn)品的不斷完善為突破點(diǎn)，搶占市場(chǎng)商機(jī)。

　　價(jià)位差異化：差異化的價(jià)格戰(zhàn)略，不僅要體現(xiàn)各產(chǎn)品之間價(jià)格梯度的搭配，更要體現(xiàn)各型號(hào)、各款式的搭配，包括顏色、規(guī)格、外觀等方面，只有與眾不同的產(chǎn)品才能建立差異化價(jià)格體系。

　　二，服務(wù)體系化。

　　企業(yè)國內(nèi)的凈水機(jī)生產(chǎn)商有3000多家，其中只有1200多家為正規(guī)生產(chǎn)企業(yè)。國內(nèi)很少有品牌建立較為完善的售后服務(wù)體系，作為半成品的凈水產(chǎn)品，及時(shí)完善的售后服務(wù)必不可少。國外凈水器基本上所有的品牌都已經(jīng)建立相當(dāng)完善的售前、售中以及售后服務(wù)體系，目前國內(nèi)市場(chǎng)上售后服務(wù)體系尚弱。為保障凈水質(zhì)量，凈水設(shè)備產(chǎn)品需要專業(yè)人士定期上門保養(yǎng)和更換濾芯，完善的服務(wù)除了能提升品牌知名度，最重要的是可以帶來二次營銷的銷售。

　　國家信息中心2012年8月下旬發(fā)布了一項(xiàng)家電渠道消費(fèi)現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告。調(diào)查結(jié)果顯示，消費(fèi)者選購家電渠道所考慮的因素越來越多，其中“服務(wù)有無保障”在所有選項(xiàng)中投票率最高，達(dá)53.4%，“銷售家電的品質(zhì)好不好”投票率為30.9%。可見消費(fèi)者對(duì)售后服務(wù)的重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品品質(zhì)本身。作為典型的服務(wù)型產(chǎn)品，凈水設(shè)備售后服務(wù)更為關(guān)鍵。

　　三，推廣常態(tài)化。

　　從2012年開始，生產(chǎn)凈水產(chǎn)品的企業(yè)紛紛調(diào)整了自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并加大市場(chǎng)推廣力度。

　　美的加大了對(duì)凈水設(shè)備系列產(chǎn)品的推廣和投入，2010年，凈水設(shè)備在美的凈水系列中的零售額占比為20%左右，到了2012年上半年，已經(jīng)將其零售額占比提高了10個(gè)點(diǎn)，到了30%。安吉爾也將凈水設(shè)備在其凈水系列產(chǎn)品的戰(zhàn)略地位進(jìn)行了調(diào)整，由2010年的11.3%占比到2012年上半年的接近30%，更是提升了超過18的百分點(diǎn)。作為老品牌凈水企業(yè)的沁園一而不同程度的對(duì)凈水設(shè)備的占比進(jìn)行了調(diào)整。

　　尤其值得關(guān)注的是一些企業(yè)將重點(diǎn)全部移到凈水設(shè)備上，無論是專業(yè)凈水廠家還是綜合品牌，無論是外資品牌還是國內(nèi)企業(yè)。例如A.O.史密斯、怡口、3M、愛惠浦以及海爾、九陽、康寶，等等。

　　2012年，在行業(yè)新介入和老資歷品牌當(dāng)中，均有突出代表。A.O.史密斯在后來者當(dāng)中脫穎而出，安吉爾零售額占比排名第一。

　　四，渠道多元化。

　　凈水產(chǎn)品的主力市場(chǎng)依然集中在一二級(jí)城市，特別是綜合百貨和專業(yè)賣場(chǎng)，成為產(chǎn)品主要的銷售場(chǎng)所，尤其是高端產(chǎn)品，在百貨商場(chǎng)里銷售的產(chǎn)品零售量占總體出貨量的20%，而且百貨商場(chǎng)無論在一二市場(chǎng)還是三四級(jí)市場(chǎng)，都是高端機(jī)型的集中銷售地，因?yàn)榘儇浬虉?chǎng)同時(shí)也聚集了較多的高端消費(fèi)群體。

　　另外，專業(yè)賣場(chǎng)也成為凈水產(chǎn)品的主銷地，尤其是大眾機(jī)型。凈水市場(chǎng)的穩(wěn)速增長也引起了專業(yè)連鎖賣場(chǎng)的關(guān)注，賣場(chǎng)方面也給予了凈水品牌一些比較有利的政策。賣場(chǎng)銷售的萎縮也促使其對(duì)新奇特家電產(chǎn)品給予了更多的關(guān)注，凈水產(chǎn)品有著自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。一方面，經(jīng)過十多年的發(fā)展，產(chǎn)品技術(shù)越來越成熟，質(zhì)量越來越穩(wěn)定;另一方面，因?yàn)榇蟊娛熘炔桓撸M管已經(jīng)發(fā)展十余年，但依然屬于新興產(chǎn)品，不僅利潤空間較大，而且有足夠的銷售空間，所以賣場(chǎng)也很高興能夠發(fā)現(xiàn)新的增長點(diǎn)。并且為此加大推廣力度，這正是進(jìn)駐的好時(shí)機(jī)。

　　超市也不能忽略，一般上來講，超市是傳統(tǒng)飲水機(jī)的天下，適當(dāng)?shù)脑黾有詢r(jià)比更高的直飲機(jī)在超市上的投放，分流飲水機(jī)銷售，能夠得到意想不到的收獲。

　　建材以及工程市場(chǎng)是凈水產(chǎn)品的隱形銷售地，因?yàn)檫@部分的零售額和零售量相對(duì)來講難以統(tǒng)計(jì)，但毫無疑問的是，這兩個(gè)渠道在未來依然可以考慮深耕，特別是在受房產(chǎn)市場(chǎng)影響不大的三四級(jí)市場(chǎng)，這兩個(gè)渠道依然可以成為有力的銷售通路。

　　除繼續(xù)鞏固一二級(jí)市場(chǎng)之外，可以向三四級(jí)市場(chǎng)拓展，通過結(jié)盟優(yōu)秀經(jīng)銷商，降低渠道運(yùn)作中心，加快凈水產(chǎn)品在三四級(jí)市場(chǎng)上的銷售網(wǎng)絡(luò)布局，積極探索新型營銷方式。2012年，我們已經(jīng)欣喜的看到凈水市場(chǎng)的發(fā)展雖然沒有急速，但卻是在加速。2013年，看準(zhǔn)商機(jī)，穩(wěn)做市場(chǎng)，凈水產(chǎn)品依然存在更多提速空間，因?yàn)楫吘瓜啾葒?0%的凈水產(chǎn)品普及率來講，國內(nèi)僅3%的普及率讓廠商對(duì)明年市場(chǎng)有了更多的期待。