傾聽市場聲音 挖掘差異化商機(jī)

　　產(chǎn)品存在的價(jià)值就是滿足消費(fèi)需求

　　從產(chǎn)品來看，產(chǎn)品存在的價(jià)值就是滿足消費(fèi)者需求。目前產(chǎn)品消費(fèi)已經(jīng)從賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，這是一個(gè)轉(zhuǎn)型.所以，產(chǎn)品的研發(fā)一定要傾聽市場的聲音，也就是說，我們的研發(fā)思路要從原來的“請消費(fèi)者注意”轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在的“請注意消費(fèi)者”，從未來的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，我們要認(rèn)真傾聽消費(fèi)者的聲音，從消費(fèi)者需求的角度去設(shè)計(jì)產(chǎn)品，重點(diǎn)要找到、占領(lǐng)和滿足消費(fèi)者的需求。企業(yè)不是考慮賣什么樣的產(chǎn)品給消費(fèi)者，而是要去考慮顧客想要什么東西，這是一種由外到內(nèi)的思維轉(zhuǎn)變。

　　差異化路線就是要深度挖掘消費(fèi)需求

　　要在未來的市場競爭中找到機(jī)會(huì)，就必須走一條差異化的路線，歐萊克對差異化路線的定義是深度挖掘消費(fèi)者需求，差異化肯定是從消費(fèi)者需求出發(fā)的，更加關(guān)注消費(fèi)者的需求，找到我們的研發(fā)方向。未來消費(fèi)者的需求是不斷被挖掘出來的，行業(yè)未來的發(fā)展不管企業(yè)大小都要關(guān)注消費(fèi)者需求。

　　所以，我們要考慮產(chǎn)品線的調(diào)整，用不同的產(chǎn)品去滿足不同消費(fèi)層次的不同需求。比如針對用于洗碗、洗漱的消費(fèi)者，歐萊克研發(fā)出迷你型的小廚寶產(chǎn)品去打動(dòng)他。而針對即熱式一直以來安裝條件高的瓶頸，從去年下半年開始，企業(yè)在原來預(yù)即雙模的基礎(chǔ)上成功的研發(fā)出多款速熱式電熱水器，并逐步將這個(gè)產(chǎn)品推向細(xì)分的農(nóng)村市場和電力設(shè)施不完善的市場。相信速熱式通過全行業(yè)齊心協(xié)力的推廣，未來的發(fā)展會(huì)更好，因?yàn)樗惭b條件低，出水量大，等待時(shí)間也不長，未來商機(jī)很大。又比如，歐萊克的技術(shù)人員在與一些顧客溝通后發(fā)現(xiàn)，顧客已經(jīng)不滿足于熱水器簡單的清潔身體功能，而是對皮膚美容、健康保健等方面提出了更高的要求。為此，歐萊克于2009年將臭氧殺菌.消毒.美容的技術(shù)成功引入到熱水器產(chǎn)品的開發(fā)上。為未來贏得了更好的發(fā)展空間。

　　順應(yīng)渠道趨勢 注重品牌核心價(jià)值傳播

　　近兩年來，家電銷售渠道發(fā)生了很大的變化，電子商務(wù)的興起，KA賣場、家電連鎖和廠商之間矛盾的加深，包括建材工程市場容量的增加等，多種因素都加速了渠道多元化的變革。目前，從即熱式行業(yè)來說，要實(shí)現(xiàn)把電子商務(wù)作為主銷渠道還是有一定的難度，因?yàn)榫€下和線上的操作還是有一定的沖突的，各個(gè)區(qū)域的經(jīng)銷商有一定區(qū)域范圍內(nèi)的定價(jià)權(quán)，因此會(huì)導(dǎo)致線下線上價(jià)格的差異化，沒有實(shí)體店的展示和服務(wù)體驗(yàn)，消費(fèi)者的接受程度不高。但從未來渠道發(fā)展的趨勢來講，一定是趨向于往電子商務(wù)平臺(tái)走，所以下一步，歐萊克也會(huì)逐漸在全國各地級市建立實(shí)體店，包括安裝服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，讓KA賣場、建材和電子商務(wù)渠道能夠同步來走。

　　即熱式行業(yè)未來的機(jī)會(huì)并不是針對某個(gè)產(chǎn)品和某個(gè)行業(yè)作為競爭對手，而是產(chǎn)品本身確實(shí)能夠滿足消費(fèi)者需求，能給他帶來實(shí)實(shí)在在的價(jià)值，更重要的是，要專注于塑造自己的品牌. 品牌是一種產(chǎn)品乃至一個(gè)企業(yè)區(qū)別于其他產(chǎn)品和企業(yè)的標(biāo)志，品牌的核心價(jià)值是指品牌承諾消費(fèi)者的功能性、情感性及自我表現(xiàn)利益，它讓客戶和消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并記住品牌的個(gè)性和特點(diǎn)，是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)同、喜歡一個(gè)品牌的主要力量。品牌的核心價(jià)值是品牌的精髓，是一個(gè)品牌區(qū)別于其他品牌最為顯著的特征，一個(gè)品牌最中心，最獨(dú)一無二，最不具時(shí)間性的要素通常表現(xiàn)在核心價(jià)值上。

　　未來市場將會(huì)全品牌化運(yùn)作。歐萊克一直不參與價(jià)格戰(zhàn)，也不愿意降低產(chǎn)品的質(zhì)量去降低成本，一直持續(xù)不斷地重塑品牌價(jià)值并對其核心價(jià)值多媒體推廣。個(gè)人來看，一個(gè)企業(yè)塑造品牌核心價(jià)值主要應(yīng)把握好兩個(gè)方面：一是品牌核心價(jià)值的定位;二是品牌核心價(jià)值的傳播。中國大多數(shù)企業(yè)缺乏品牌運(yùn)作的科學(xué)規(guī)劃，一談到品牌塑造，往往簡單歸結(jié)為大規(guī)模廣告和促銷，忽視對品牌核心價(jià)值的定位和維護(hù)。主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是品牌的推廣片面強(qiáng)調(diào)知名度，品牌核心價(jià)值不清晰;二是品牌核心價(jià)值缺乏個(gè)性、品牌氣質(zhì)趨于雷同;三是忽視對品牌核心價(jià)值的維護(hù)。那要如何去塑造品牌的核心價(jià)值呢?首先要分析同類品牌核心價(jià)值尋找差異點(diǎn);其次是從同一品牌下的不同產(chǎn)品中尋找共同點(diǎn);第三是通過市場調(diào)查獲得能撥動(dòng)消費(fèi)者心弦的品牌核心價(jià)值。

　　熱水器行業(yè)在我國有20多年了，已經(jīng)很成熟了.但在用戶需求被滿足的程度上還有很多地方?jīng)]被挖掘。未來，歐萊克會(huì)更多的關(guān)注消費(fèi)者的需求，并認(rèn)真傾聽市場的聲音.結(jié)合市場的需求從設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)以及軟性服務(wù)中形成自己品牌獨(dú)特的氣質(zhì)與個(gè)性，從差異化中贏得商機(jī)。