兩個“小塊頭” 撬動大市場

　　消費需求決定產(chǎn)品定位

　　現(xiàn)在不同市場的消費者對產(chǎn)品有著不同的需求。比克公司通過市場調(diào)研了解到，大量的農(nóng)民工到城里安居立業(yè)，前期經(jīng)濟基礎(chǔ)薄弱，經(jīng)常換住址，所以對體積小、安裝移動方便、省電、省水的熱水器，變成了一種硬性需求。此外，當今年這種經(jīng)濟環(huán)境和消費環(huán)境，很多廠家都走了兩種極端，價低質(zhì)次;要么是價格高質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。顯然，這兩類產(chǎn)品都不能滿足消費者的需求。所以，比克公司研發(fā)出了迷你型熱水器和洗手寶這兩個“小塊頭”的熱水器，以服務大眾的意識，定價在同類產(chǎn)品最低位置，將主要消費群體鎖定為經(jīng)濟基礎(chǔ)不是很好的普通老百姓和農(nóng)民工。

　　迷你型熱水器脫胎于傳統(tǒng)的即熱式電熱水器，大幅度降低了功率，可以在家庭中的任意水管管道處安裝，滿足了簡易家庭的使用需求。迷你熱水器還是延續(xù)了傳統(tǒng)即熱式恒溫機型的技術(shù)特征，在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設計和功能方面更趨完善，采用了流線形設計，同時考慮了設計美感和家庭安裝的實際需求，使其更容易被消費者所接受。

　　洗手寶以造型小巧、安裝方便且快速出熱水、便捷實用為特點。洗手寶和傳統(tǒng)的即熱式一樣，做這個產(chǎn)品大部分都是中小型的即熱式電熱水器企業(yè)，只是作為即熱式產(chǎn)品的補充，甚至是作為一個邊緣產(chǎn)品在賣，因此缺少對這個產(chǎn)品的傳播和普及。但我們恰恰將這個產(chǎn)品視為一個千載難逢的產(chǎn)業(yè)突破點，大力推廣這款產(chǎn)品。

　　目前我們主要是通過迷你型熱水器和洗手寶來拉動市場，這兩個細分品類的產(chǎn)品無論是在功能特點，還是外觀造型，以及價格定位等方面，都能吸引很多消費者，也符合大眾消費者當前對產(chǎn)品物美價廉的消費訴求，可以說未來有很大的增長空間。

　　產(chǎn)品定位決定市場定位

　　我們認為，中國是一個不斷地城鎮(zhèn)化建設的過程，主要是地級市、縣級市場和郊區(qū)農(nóng)民轉(zhuǎn)變成市民的過程，郊區(qū)農(nóng)民也是我們未來爭取的對象。

　　所以，比克品牌的切入點也主要是以二三四級市場為主，以年輕的消費群體為主，給消費者一個很直觀的印象，讓他們覺得這么小的產(chǎn)品同樣可以滿足他們對熱水的需求。因此，針對明年的市場，我們主要走的是農(nóng)村包圍城市的模式，產(chǎn)品和品牌主要是定位在二三四級市場，其中，三級市場是主攻點，要在這些市場對消費者進行近距離的傳播。

　　市場定位決定營銷策略

　　市場和產(chǎn)品的定位不同，采取的營銷策略也應該有針對性，營銷上包括形象店的裝修，小戶型的小區(qū)推廣要作為重點，不斷地進行小區(qū)廣告的宣傳，直接在能夠接觸到消費者的地方做推廣，推廣的手段主要是以專賣店加店中店、以及形象展示和立體的車身、電視、公交站牌、墻體、小區(qū)橫幅和戶外活動等農(nóng)村消費者喜聞樂見的傳播方式頻繁地出現(xiàn)。同時，我們還要加大對三四級市場的經(jīng)銷商大力扶持，采取區(qū)域性的會議營銷模式，幫助他們把市場做精做細。

　　總之，消費者是有需求的，面對不同的產(chǎn)品，他們會去更理性地選擇適合自己的。因此，只有我們把產(chǎn)品真正做到符合消費者的需求了，才能夠得到市場的認可，才能把握住市場的機會。

　　(責編 趙志偉)