把握中國家電市場(chǎng)的未來

　　企業(yè)從一二級(jí)市場(chǎng)向三四級(jí)市場(chǎng)的滲透過程需要戰(zhàn)略規(guī)劃和穩(wěn)步推進(jìn)，博西家電在保持一二級(jí)市場(chǎng)發(fā)展的前提下，放眼未來，遵循“質(zhì)量統(tǒng)一”的基本原則，與經(jīng)銷商緊密合作，采取精細(xì)化營銷策略，高效、深度構(gòu)建國內(nèi)三四級(jí)的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，全面布局，步步為營。

　　標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，布局未來

　　對(duì)于開發(fā)三四級(jí)市場(chǎng)，博西家電始終堅(jiān)持一個(gè)基本原則：堅(jiān)決保持三四級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品與一二級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品執(zhí)行統(tǒng)一的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，包括性價(jià)比、環(huán)保、技術(shù)更新乃至新品推進(jìn)速度。

　　“市場(chǎng)是產(chǎn)品最好的檢驗(yàn)者”，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的高標(biāo)準(zhǔn)要求讓博西家電獲得了豐厚回報(bào)。從2008年到2012年9月份，博西家電旗下的幾個(gè)主要家電品牌在銷售額和銷售量上都呈現(xiàn)出穩(wěn)步上漲態(tài)勢(shì)，銷售額年均符合增長率達(dá)到了33%。更重要的是，產(chǎn)品的平均銷售單價(jià)也同樣保持了穩(wěn)步的增長，在國內(nèi)白電行業(yè)位居前列。

　　基于進(jìn)軍三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和判斷，博西家電認(rèn)為，由于消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知還需要時(shí)間沉淀的過程，當(dāng)前最重要的工作是品牌的培育。

　　從走訪市場(chǎng)和銷售數(shù)據(jù)來看，這兩年三四級(jí)市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，如有些南方的縣城以及江浙廣一帶的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，變化是驚人的，當(dāng)這些市場(chǎng)的消費(fèi)者需要新產(chǎn)品或升級(jí)產(chǎn)品的時(shí)候，就給博西家電這樣的中高端品牌帶來了巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　目前，博西家電旗下的西門子家電品牌在一二級(jí)市場(chǎng)的領(lǐng)先地位非常穩(wěn)固。但中國的三四級(jí)家電市場(chǎng)不但存在著相當(dāng)一部分高端消費(fèi)者，而且消費(fèi)者的品牌消費(fèi)意識(shí)還在不斷提高，隨著城鎮(zhèn)化的快速進(jìn)程，人們生活方式的改變，這部分消費(fèi)者的需求將會(huì)被進(jìn)一步激發(fā)，從而發(fā)展起來。因此，即使“家電下鄉(xiāng)”、“以舊換新”政策結(jié)束，也不需要擔(dān)心這些市場(chǎng)的高端消費(fèi)需求會(huì)減少，這也正是博西家電加快布局中國的三四線甚至更低線城市的根本原因。

　　互惠互利，共贏未來

　　三四級(jí)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和活力已經(jīng)被現(xiàn)實(shí)銷售數(shù)據(jù)所印證，在廠家和零售商渠道下沉的過程中，家電銷售渠道也在發(fā)生著一些變化。如網(wǎng)購市場(chǎng)急速擴(kuò)張，全國性連鎖逐步下沉等，但在未來相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)，三四級(jí)市場(chǎng)連鎖以及分散獨(dú)立的家電零售商仍將是該市場(chǎng)的主流渠道。因此，與經(jīng)銷商形成穩(wěn)定的合作機(jī)制，建立起一套科學(xué)合理的盈利模式，則是博西家電在市場(chǎng)下沉過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　針對(duì)“實(shí)現(xiàn)與合作伙伴雙贏與長期可持續(xù)發(fā)展”的三四級(jí)市場(chǎng)的布局方向和最終目標(biāo)，博西家電采取的策略是：生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品，同時(shí)不斷滿足消費(fèi)者內(nèi)在個(gè)性化需求，與此同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行優(yōu)化選擇。

　　對(duì)于經(jīng)銷商而言，與博西家電這樣在一二級(jí)市場(chǎng)具有多年品牌積累的企業(yè)合作，一方面可以為自己帶來良好的經(jīng)營口碑、店面形象以及回頭客;另一方面，能夠密切地接觸和學(xué)習(xí)到國際先進(jìn)的企業(yè)經(jīng)營理念，達(dá)到自身長期發(fā)展的目的。

　　精細(xì)營銷，構(gòu)建未來

　　在未來推進(jìn)三四級(jí)市場(chǎng)的進(jìn)程中，博西家電仍將通過精細(xì)化的營銷策略，高效、深度構(gòu)建國內(nèi)三四級(jí)的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)，具體操作將圍繞產(chǎn)品、促銷、價(jià)格和渠道四方面展開。

　　首先，產(chǎn)品方面，向三四級(jí)市場(chǎng)中小客戶提供不同于一二級(jí)市場(chǎng)的差異化產(chǎn)品，滿足消費(fèi)需求。在產(chǎn)品定位上則繼續(xù)保持高端路線，開發(fā)適銷對(duì)路的新品，并加快上市速度。

　　其次，價(jià)格方面，突出性價(jià)比，成為最受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品。對(duì)于經(jīng)銷商要采取合理的定價(jià)策略和利益分配機(jī)制，依托客戶分銷，切實(shí)保障經(jīng)銷商合理利潤，真正實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　再次，促銷方面，在進(jìn)一步加大針對(duì)中高端目標(biāo)消費(fèi)群宣傳投入的同時(shí)，改變傳統(tǒng)粗放式營銷思路，開展定向營銷和精準(zhǔn)營銷。

　　最后，渠道方面，大力推進(jìn)市場(chǎng)一體化，以垂直擴(kuò)張策略保障三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營效率;通過精細(xì)化的管理，提升門店的綜合競爭力;同時(shí)繼續(xù)推動(dòng)西門子家電等旗下明星品牌的精品店建設(shè)，增強(qiáng)消費(fèi)者體驗(yàn)。

　　(責(zé)編 趙志偉)