跟著市場(chǎng)變 才是上策

　　2011年雖然大環(huán)境不甚理想，但是通過不懈努力，一百家電還是基本完成了既定的銷售目標(biāo)。特別是2011年年底受以舊換新政策即將結(jié)束的影響，四大類補(bǔ)貼家電銷售出現(xiàn)井噴，極大地拉動(dòng)了商場(chǎng)的整體銷售。去年一百家電的“家電下鄉(xiāng)”展銷活動(dòng)也取得了很好的銷售成績，是2010年度銷售額的兩倍。

　　突出重點(diǎn) 以點(diǎn)帶面

　　2011年，一百家電商場(chǎng)數(shù)碼產(chǎn)品銷售額上漲120%，取得這一驕人銷售成績的原因，是以蘋果APR旗艦店為突破口，帶動(dòng)整體數(shù)碼區(qū)的人流和消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)了整體銷售業(yè)績的全面提升。今年，我們有了去年的成功經(jīng)驗(yàn)，將這一銷售方式普及到其它部門。商場(chǎng)選擇一個(gè)合適的家電品類作為突破點(diǎn)，以這一家電商品的熱銷帶動(dòng)全場(chǎng)商品的銷售。不僅如此，還要更進(jìn)一步，在一種品類里選擇一個(gè)拳頭產(chǎn)品，主打這一產(chǎn)品，形成多層次的重點(diǎn)突破與全面兼顧。此外，賣場(chǎng)的經(jīng)營還繼續(xù)突出了一百家電“高端精品”定位，在品牌選擇方面鎖定高端，走精品路線。在同一品牌中要選擇中高端產(chǎn)品線，體現(xiàn)商場(chǎng)品味。同時(shí)還把思路拓寬，延伸產(chǎn)品線，將廚具、家居等概念也考慮到未來商場(chǎng)發(fā)展的規(guī)劃中去。這樣，我們就能將有限的資源加以利用，取得銷售勝利。

　　突破創(chuàng)新 精練內(nèi)功

　　今年，一百家電繼續(xù)圍繞突破創(chuàng)新和精練內(nèi)功兩方面開展工作，首先是繼續(xù)深入開展“家電下鄉(xiāng)”展銷活動(dòng)，適當(dāng)增加下鄉(xiāng)次數(shù)，拓寬銷售渠道;其次是對(duì)目前的市場(chǎng)有一個(gè)正確的把握，在困難中找機(jī)遇，積極創(chuàng)新，尋求突破。比如創(chuàng)新思路，鼓勵(lì)商場(chǎng)促銷員一拖三方式，如買了彩電，促銷員一定要問顧客是否還需要買其它家電，讓顧客知道其它家電有優(yōu)惠信息。此外，我們繼續(xù)通過抓好經(jīng)營調(diào)整和營銷活動(dòng)，靈活營銷，把握市場(chǎng)，做好開源節(jié)流，開源方面，要提升毛利率，節(jié)流方面，每個(gè)人下班前，電腦電源、空調(diào)，燈光開關(guān)要及時(shí)關(guān)閉等為公司節(jié)約;第三是對(duì)商場(chǎng)經(jīng)營和管理精雕細(xì)琢，不放過任何瑕疵，練好內(nèi)功，提升商場(chǎng)品味，繼續(xù)大力推廣企業(yè)文化，積極建設(shè)商場(chǎng)通訊員隊(duì)伍，把企業(yè)報(bào)辦得更好;最后是在營銷策劃方面要注意配合商場(chǎng)整體戰(zhàn)略挖掘市場(chǎng)，主題要響亮新穎，迎合市場(chǎng)。不僅要加強(qiáng)平時(shí)重大節(jié)慶的集中銷售，平時(shí)的活動(dòng)也要跟上，盡可能創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。另外，還積極借助企業(yè)網(wǎng)站、網(wǎng)上商城、微博等為商場(chǎng)營銷宣傳。

　　塑造品牌 深化服務(wù)

　　為了強(qiáng)化品牌和服務(wù)，一百家電還采取了一系列的舉措。首先是繼續(xù)降低投訴率，通過商場(chǎng)服務(wù)管理的前期介入，從源頭減少投訴的發(fā)生，加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)，培養(yǎng)促銷員主動(dòng)服務(wù)的觀念，從一線抓起，提升服務(wù)質(zhì)量。其次是深化服務(wù)，強(qiáng)化服務(wù)管理，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)商場(chǎng)的管理要更加細(xì)致，增加巡場(chǎng)強(qiáng)度，杜絕串崗、缺崗現(xiàn)象的出現(xiàn)，繼續(xù)以銷售為重心，加強(qiáng)管理，不斷創(chuàng)新管理工作，提高服務(wù)臺(tái)、收銀臺(tái)等窗口服務(wù)質(zhì)量;第三是加強(qiáng)促銷員的培訓(xùn)，制定科學(xué)的培訓(xùn)流程，保證所有促銷員包括臨時(shí)促銷員都能在上崗前得到必要培訓(xùn)，了解商場(chǎng)工作流程以及與顧客交流的技巧，一百家電還繼續(xù)加大微笑服務(wù)培訓(xùn)，在工作中除了商場(chǎng)一線員工要保持笑臉迎人，行政辦公室人員也要笑臉迎人，用規(guī)范的服務(wù)語言笑迎客戶。對(duì)VIP會(huì)員的資源加以充分利用，跟蹤服務(wù)，售前售中售后全面照顧，同時(shí)還組織專業(yè)促銷員，上門為顧客提供免費(fèi)講解產(chǎn)品功能，讓顧客真正掌握產(chǎn)品功能使用，提升商場(chǎng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　市場(chǎng)充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇，用戶的需求和消費(fèi)理念在變，銷售渠道和方式在變，行業(yè)政策也在變，市場(chǎng)總在變，只有掌握市場(chǎng)，跟著市場(chǎng)變，才是活路。如果不跟市場(chǎng)變，只有死路一條。未來，一百家電將逆市而上，在新的一年實(shí)現(xiàn)全面突破，打造溫州本土最有影響力的高端家電零售商場(chǎng)。