阿詩丹頓：“?；丶铱纯础遍_啟實(shí)景式營銷模式

　　2011年起，阿詩丹頓全國區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)相繼在四川、西安、貴州、哈爾濱、山西等城市召開區(qū)域性經(jīng)銷商會(huì)議，積極探討品牌發(fā)展新戰(zhàn)略。2012年，隨著加盟商隊(duì)伍的不斷壯大，阿詩丹頓新品上市牢牢搶占市場制高點(diǎn)，為更好地在終端形象、品牌塑造、產(chǎn)品銷售、市場培育、活動(dòng)策劃等方面有更加完善的總體規(guī)劃和戰(zhàn)略部署，阿詩丹頓品牌跨越四川、西安、貴州、山西、麗水等全國近六十個(gè)城市，與各區(qū)域經(jīng)銷商積極展開探討。經(jīng)過一系列的探索和總結(jié)，阿詩丹頓首創(chuàng)了在廠家開展區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議的形式進(jìn)行營銷。

　　?前期策劃

　　在市場部人員和營銷總監(jiān)的縝密規(guī)劃下，2012年1～9月份，阿詩丹頓全國經(jīng)銷商通過區(qū)域性經(jīng)銷商會(huì)議，積極探討品牌發(fā)展新戰(zhàn)略，并將區(qū)域營銷會(huì)議開到了工廠。廠家的營銷管理人員利用自己組織大型會(huì)議的經(jīng)驗(yàn)，確保會(huì)議流程進(jìn)行的更為順暢。另外，廠家在會(huì)議組織、現(xiàn)場布置、樣機(jī)展示、會(huì)務(wù)用品購置、旅游費(fèi)用等方面，保證會(huì)議效果。2012年8月份秋季經(jīng)銷商會(huì)議之后，下級代理商經(jīng)銷會(huì)議在全國鋪展開來，9月份接待近20批客戶參觀與訂貨。

　　近兩年，阿詩丹頓一直將會(huì)議營銷作為主要營銷策略之一，深受全國代理商及分銷商的肯定與支持。公司為他們安排食宿與旅游，參觀阿詩丹頓電熱生產(chǎn)基地，煙機(jī)生產(chǎn)基地及燃?xì)庠钌a(chǎn)基地，阿詩丹頓旗下的家電研發(fā)中心，和已經(jīng)落成的三角新工業(yè)園。廠區(qū)接待組織的訂貨會(huì)效果明顯，已達(dá)到近500萬元的訂貨額。而代理商在當(dāng)?shù)亻_展的經(jīng)銷會(huì)議同樣組織的熱火朝天。粵東區(qū)域、湖南衡陽區(qū)域、福州區(qū)域、福建三明區(qū)域等地經(jīng)銷會(huì)議，訂貨額已突破500萬元，而即將舉行的遼寧區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)議，初步估計(jì)訂貨量將會(huì)達(dá)到500萬元。

　　?實(shí)施階段

　　在工廠，經(jīng)銷商、分銷商在廠家營銷人員的陪同下參觀工廠，增加經(jīng)銷商信心，統(tǒng)一市場運(yùn)作思路，活動(dòng)回款。具體的活動(dòng)內(nèi)容及形式主要分幾個(gè)階段來實(shí)施：

　　第一階段：邀請經(jīng)銷商和分銷商參觀工廠，讓經(jīng)銷商更好的了解公司的生產(chǎn)實(shí)力，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品制作過程和產(chǎn)品工藝，增加經(jīng)銷商的合作信心，加深經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解程度。

　　第二階段：進(jìn)行會(huì)議營銷，給分銷商灌輸公司的經(jīng)營思路、經(jīng)營理念、企業(yè)文化，公司優(yōu)勢，終端和渠道銷售技巧，增強(qiáng)分銷商的市場運(yùn)作思路和運(yùn)作能力。

　　第三階段：拋出優(yōu)惠政策，進(jìn)行現(xiàn)場訂貨回款。

　　第四階段：帶分銷商中山、珠海或港澳游，在游玩中增進(jìn)分銷商和廠家的感情，讓分銷商感覺到和阿詩丹頓合作更有歸屬感和幸福感。

　　?效果評估

　　2012年，公司預(yù)計(jì)全年組織“回家看看”活動(dòng)120次，截止9月份已完成了87次，全年費(fèi)用600萬左右。將區(qū)域的經(jīng)銷商會(huì)定在廠家舉行，既可以讓客戶了解廠家的實(shí)力，提高對廠家的信心，也能讓客戶對產(chǎn)品的生產(chǎn)及制造有更多的實(shí)際性了解，親臨生產(chǎn)現(xiàn)場，體驗(yàn)生產(chǎn)過程，檢測產(chǎn)品品質(zhì)。廠家上到企業(yè)高層，中到各部門經(jīng)理，下到具體的業(yè)務(wù)人員，甚至是生產(chǎn)研發(fā)、后勤保障、售后服務(wù)、財(cái)務(wù)管理等人員都可以直接參與到會(huì)議當(dāng)中，這也是一個(gè)生產(chǎn)方與銷售方在各個(gè)層面進(jìn)行直接溝通和對話的絕好機(jī)會(huì)。通過這種形式，客戶在銷售中遇到的問題，可以直接向廠家提出來，也能夠找到具體問題的對口直接負(fù)責(zé)人，無論是產(chǎn)品問題、售后問題、財(cái)務(wù)問題等，都可以進(jìn)行現(xiàn)場的溝通解決。這就使得廠家和代理商的分銷客戶基礎(chǔ)更為穩(wěn)固，忠誠度更高。

　　?活動(dòng)點(diǎn)評

　　將區(qū)域性的營銷會(huì)議開到工廠，可謂是開創(chuàng)了一種全新的會(huì)議營銷模式。這種模式下，廠家營銷高層可以直接將宏觀戰(zhàn)略決策分析給分銷客戶，幫助他們在新品上市時(shí)牢牢搶占市場制高點(diǎn)，更好地在終端形象、品牌塑造、產(chǎn)品銷售、市場培育、活動(dòng)策劃等方面有更加完善的總體規(guī)劃和戰(zhàn)略部署。表明廠家在行業(yè)競爭愈發(fā)慘烈和市場形勢不利的因素下，堅(jiān)持與經(jīng)銷商進(jìn)一步加強(qiáng)戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，坦誠相待，共謀發(fā)展的決心和態(tài)度，為最大程度保證經(jīng)銷商、加盟商贏利注入一劑強(qiáng)心針。

　　活動(dòng)后，公司會(huì)盡快總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以便下次更好地改善執(zhí)行，確保取得更好的效果。通過總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，活動(dòng)是非常有效果的，主要體現(xiàn)在每次活動(dòng)回款80萬左右，全年準(zhǔn)備做120次活動(dòng)，今年全年預(yù)計(jì)活動(dòng)總回款1個(gè)億。

　　分銷商，零售商才是最接近市場的戰(zhàn)士，只有通過給戰(zhàn)場上的戰(zhàn)士信心，更充足的槍支彈藥，才能贏取更大的勝利，強(qiáng)大的生產(chǎn)實(shí)力是經(jīng)銷商做市場的強(qiáng)力保證，廠家專業(yè)的市場運(yùn)作能力和操作方法會(huì)使經(jīng)銷商做市場比較輕松。經(jīng)銷商看到阿詩丹頓強(qiáng)大的電熱水器生產(chǎn)基地，煙機(jī)生產(chǎn)基地和灶具生產(chǎn)基地，生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)流程，更加有信心把阿詩丹頓當(dāng)成事業(yè)來做。工廠給分銷商講述公司發(fā)展規(guī)劃，分析市場現(xiàn)狀，并給分銷商培訓(xùn)營銷技巧和市場操作方法，增強(qiáng)了分銷商的市場運(yùn)作能力，利于長久發(fā)展。