阿詩丹頓：“?；丶铱纯础遍_啟實景式營銷模式

　　2011年起，阿詩丹頓全國區(qū)域經(jīng)銷商會相繼在四川、西安、貴州、哈爾濱、山西等城市召開區(qū)域性經(jīng)銷商會議，積極探討品牌發(fā)展新戰(zhàn)略。2012年，隨著加盟商隊伍的不斷壯大，阿詩丹頓新品上市牢牢搶占市場制高點，為更好地在終端形象、品牌塑造、產(chǎn)品銷售、市場培育、活動策劃等方面有更加完善的總體規(guī)劃和戰(zhàn)略部署，阿詩丹頓品牌跨越四川、西安、貴州、山西、麗水等全國近六十個城市，與各區(qū)域經(jīng)銷商積極展開探討。經(jīng)過一系列的探索和總結(jié)，阿詩丹頓首創(chuàng)了在廠家開展區(qū)域經(jīng)銷商會議的形式進行營銷。

　　?前期策劃

　　在市場部人員和營銷總監(jiān)的縝密規(guī)劃下，2012年1～9月份，阿詩丹頓全國經(jīng)銷商通過區(qū)域性經(jīng)銷商會議，積極探討品牌發(fā)展新戰(zhàn)略，并將區(qū)域營銷會議開到了工廠。廠家的營銷管理人員利用自己組織大型會議的經(jīng)驗，確保會議流程進行的更為順暢。另外，廠家在會議組織、現(xiàn)場布置、樣機展示、會務(wù)用品購置、旅游費用等方面，保證會議效果。2012年8月份秋季經(jīng)銷商會議之后，下級代理商經(jīng)銷會議在全國鋪展開來，9月份接待近20批客戶參觀與訂貨。

　　近兩年，阿詩丹頓一直將會議營銷作為主要營銷策略之一，深受全國代理商及分銷商的肯定與支持。公司為他們安排食宿與旅游，參觀阿詩丹頓電熱生產(chǎn)基地，煙機生產(chǎn)基地及燃氣灶生產(chǎn)基地，阿詩丹頓旗下的家電研發(fā)中心，和已經(jīng)落成的三角新工業(yè)園。廠區(qū)接待組織的訂貨會效果明顯，已達到近500萬元的訂貨額。而代理商在當(dāng)?shù)亻_展的經(jīng)銷會議同樣組織的熱火朝天。粵東區(qū)域、湖南衡陽區(qū)域、福州區(qū)域、福建三明區(qū)域等地經(jīng)銷會議，訂貨額已突破500萬元，而即將舉行的遼寧區(qū)域經(jīng)銷商會議，初步估計訂貨量將會達到500萬元。

　　?實施階段

　　在工廠，經(jīng)銷商、分銷商在廠家營銷人員的陪同下參觀工廠，增加經(jīng)銷商信心，統(tǒng)一市場運作思路，活動回款。具體的活動內(nèi)容及形式主要分幾個階段來實施：

　　第一階段：邀請經(jīng)銷商和分銷商參觀工廠，讓經(jīng)銷商更好的了解公司的生產(chǎn)實力，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品制作過程和產(chǎn)品工藝，增加經(jīng)銷商的合作信心，加深經(jīng)銷商對產(chǎn)品的了解程度。

　　第二階段：進行會議營銷，給分銷商灌輸公司的經(jīng)營思路、經(jīng)營理念、企業(yè)文化，公司優(yōu)勢，終端和渠道銷售技巧，增強分銷商的市場運作思路和運作能力。

　　第三階段：拋出優(yōu)惠政策，進行現(xiàn)場訂貨回款。

　　第四階段：帶分銷商中山、珠海或港澳游，在游玩中增進分銷商和廠家的感情，讓分銷商感覺到和阿詩丹頓合作更有歸屬感和幸福感。

　　?效果評估

　　2012年，公司預(yù)計全年組織“回家看看”活動120次，截止9月份已完成了87次，全年費用600萬左右。將區(qū)域的經(jīng)銷商會定在廠家舉行，既可以讓客戶了解廠家的實力，提高對廠家的信心，也能讓客戶對產(chǎn)品的生產(chǎn)及制造有更多的實際性了解，親臨生產(chǎn)現(xiàn)場，體驗生產(chǎn)過程，檢測產(chǎn)品品質(zhì)。廠家上到企業(yè)高層，中到各部門經(jīng)理，下到具體的業(yè)務(wù)人員，甚至是生產(chǎn)研發(fā)、后勤保障、售后服務(wù)、財務(wù)管理等人員都可以直接參與到會議當(dāng)中，這也是一個生產(chǎn)方與銷售方在各個層面進行直接溝通和對話的絕好機會。通過這種形式，客戶在銷售中遇到的問題，可以直接向廠家提出來，也能夠找到具體問題的對口直接負責(zé)人，無論是產(chǎn)品問題、售后問題、財務(wù)問題等，都可以進行現(xiàn)場的溝通解決。這就使得廠家和代理商的分銷客戶基礎(chǔ)更為穩(wěn)固，忠誠度更高。

　　?活動點評

　　將區(qū)域性的營銷會議開到工廠，可謂是開創(chuàng)了一種全新的會議營銷模式。這種模式下，廠家營銷高層可以直接將宏觀戰(zhàn)略決策分析給分銷客戶，幫助他們在新品上市時牢牢搶占市場制高點，更好地在終端形象、品牌塑造、產(chǎn)品銷售、市場培育、活動策劃等方面有更加完善的總體規(guī)劃和戰(zhàn)略部署。表明廠家在行業(yè)競爭愈發(fā)慘烈和市場形勢不利的因素下，堅持與經(jīng)銷商進一步加強戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，坦誠相待，共謀發(fā)展的決心和態(tài)度，為最大程度保證經(jīng)銷商、加盟商贏利注入一劑強心針。

　　活動后，公司會盡快總結(jié)經(jīng)驗，以便下次更好地改善執(zhí)行，確保取得更好的效果。通過總結(jié)后發(fā)現(xiàn)，活動是非常有效果的，主要體現(xiàn)在每次活動回款80萬左右，全年準備做120次活動，今年全年預(yù)計活動總回款1個億。

　　分銷商，零售商才是最接近市場的戰(zhàn)士，只有通過給戰(zhàn)場上的戰(zhàn)士信心，更充足的槍支彈藥，才能贏取更大的勝利，強大的生產(chǎn)實力是經(jīng)銷商做市場的強力保證，廠家專業(yè)的市場運作能力和操作方法會使經(jīng)銷商做市場比較輕松。經(jīng)銷商看到阿詩丹頓強大的電熱水器生產(chǎn)基地，煙機生產(chǎn)基地和灶具生產(chǎn)基地，生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)流程，更加有信心把阿詩丹頓當(dāng)成事業(yè)來做。工廠給分銷商講述公司發(fā)展規(guī)劃，分析市場現(xiàn)狀，并給分銷商培訓(xùn)營銷技巧和市場操作方法，增強了分銷商的市場運作能力，利于長久發(fā)展。