如何更換代理商客戶

　　家電企業(yè)通過發(fā)展區(qū)域性代理商，幫助自身迅速打開市場，擴(kuò)大品牌影響力，但在與代理商合作的過程中，可能也會遇到各種各樣的問題，如代理商同時代理幾個品牌，自己的產(chǎn)品不是代理商的主打產(chǎn)品，代理商本身的實力有限，限制了品牌企業(yè)對市場的擴(kuò)張等等，這時，可能廠家就想著更換合適的區(qū)域性代理商，業(yè)如何處理好區(qū)域性代理商的更換，也是大家經(jīng)常遇到問題。對此【現(xiàn)代家電-營銷精英】QQ群的成員們有以下觀點與大家分享。

　　【三達(dá)凈-水吳華坤】

　　更換代理商，重點是必須有新的代理商介入，新舊代理商的評估，新舊代理商的交接條件談判，廠家的支持，還有就是各個環(huán)節(jié)的銜接，要防止惡性事件和危機(jī)事件。另外必須有個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母鼡Q代理商流程，要防止業(yè)務(wù)人員的暗箱操作，防止權(quán)力過大，防止越換越差。

　　其實代理商和廠家的共同發(fā)展是至關(guān)重要的，至于更換是不得已而為之，而且市場也不一定越換越好。另外，廠家的政策也會影響，企業(yè)可以考慮對業(yè)務(wù)人員的考核，不要以業(yè)績?yōu)槲ㄒ粚?dǎo)向，只壓貨就會激化矛盾。另外，對代理商要先扶持，再教育的。在產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品服務(wù)企業(yè)會讓重點代理商參與，以便使產(chǎn)品比較適銷，反映到廠商關(guān)系也是一樣，企業(yè)的市場政策、促銷政策、扶持政策，推廣政策能不能起到事半功倍的作用，也是需要有代理商的參與。

　　【華揚-于波】

　　在更換代理商時，要有一定級別的領(lǐng)導(dǎo)與被換代理商談心，關(guān)注代理商自己反饋的問題，了解業(yè)務(wù)人員反映的情況是否屬實?就如同公司內(nèi)部員工離職談話一樣

　　【亨威商貿(mào)-徐建東】

　　更換代理商，與廠家對當(dāng)?shù)氐氖袌鲆私?，廠商對市場的不關(guān)注有關(guān)系。引導(dǎo)經(jīng)銷商和廠家的思路走，讓新的經(jīng)銷商到銷售好的區(qū)域?qū)W習(xí)交流。同時，找新的代理商不一定要找同行，要找想做事業(yè)的，不要找要把這當(dāng)作賺錢的工具，這種人或許還不如以前的

　　【卓力-王富強(qiáng)】

　　換任何客戶前，公司必須要了解該客戶目前存在的問題，是客戶的問題還是企業(yè)本身的問題，再根據(jù)不同的問題做出謹(jǐn)慎的處理。因為，有些客戶不應(yīng)該換的(問題出在企業(yè)本身，行業(yè)存在部分銷售人員與客戶的關(guān)系處理上)經(jīng)評估后 確認(rèn)改客戶無法達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求與理念時，換客戶前必須把前期的問題處理好，做好順利交接的準(zhǔn)備工作，把對市場的影響降到最低。

　　【鍾大戎】

　　更換代理商是件萬不得已的事情，畢竟生意場上，友誼為先?而且更換之后，對 于用戶后續(xù)服務(wù)的接續(xù)以及跟蹤，更是跟換之前，必須細(xì)細(xì)思索的大問題，否則接任前任代理商所遺留下來的服務(wù)問題，將會拖累繼任代理商的根本權(quán)益。因此，在更換代理商時可以先將欲替換代理商的售后服務(wù)先行接管，建立用戶名冊，然后再培育繼任代理商的服務(wù)團(tuán)隊，成熟后，再行交接。

　　其實，更換代理商的話題，更多的引射出選擇代理商的大話題?門當(dāng)戶對，是當(dāng)今行業(yè)選擇代理商時的嚴(yán)重缺失!往往被選擇的代理商與企業(yè)的戰(zhàn)略布局或經(jīng)營屬性，原本就已經(jīng)格格不入?為了一點點的業(yè)績來源，雙方勉為其難的結(jié)合在一起，最后牽動許許多多數(shù)不清的扯皮事件，最終不歡而散，如此的合合散散?豈能帶動市場的興旺和品牌的雙贏?

　　所謂一錯不可再錯，如果在萬不得已的情況下，非要跟換代理商不可，那么，除了先將售后問題預(yù)案解決外，門當(dāng)戶對的擇選，就變得異常關(guān)鍵，絕不可重滔覆轍。而且要防止業(yè)務(wù)人員的暗箱操作，防止權(quán)力過大，防止越換越差。許多小代理商都抱怨，廠家的管區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)常牽著他們的鼻子走，以更換為要挾，尤其是賺錢銷量較好的地區(qū)。

　　揠苗助長，飲鴆止渴式的代理商體制，早該被市場淘汰了。門當(dāng)戶對，輔導(dǎo)式代理商體制，是未來決定性的關(guān)鍵。

　　【 現(xiàn)代家電朱東梅】

　　從我們對于代理商以及廠商關(guān)系的角度看，我認(rèn)為，更換代理商不能解決區(qū)域市場的所有問題，所以，請廠家在更換代理商這個問題上要慎重。首先，區(qū)域市場有問題，要查根源。如果是代理商的問題，也要給他整改的事件。其次，萬不得已要換人，也要理性，不能拿犧牲區(qū)域市場來做代價。第三，要將為消費者服務(wù)放在重要的位置，不能因為廠商的矛盾影響品牌的美譽(yù)度，傷害消費者的利益。第四，要解決好現(xiàn)任與繼任的關(guān)系，和平分手，順利交接。

　　【現(xiàn)代家電傅教智】

　　1. 換代理商是不得已的情況下最才能換。

　　2. 換客戶操作很難：原來的客戶投入怎么算?如何保證換的客戶比前面的好?總換會換掉廠家信譽(yù)。

　　3. 先期在找代理的時候一定對代理商的條件做到認(rèn)真審核，不要人家愿意投資我們就放代理給他。

　　4. 按照銷售人員的主觀判斷可能會出問題(從我們《現(xiàn)代家電》調(diào)研的情況看，問題常常處在這里，早總部的老板可要注意吆，區(qū)域經(jīng)理的主觀意見可要斟酌吆)。

　　5. 即便更換老客戶，首先要遵從合同;其次是處理好存