創(chuàng)新銷售過程管理之導(dǎo)購篇

　　撇去現(xiàn)實(shí)的浮躁，我們從管理的本質(zhì)財(cái)務(wù)利益最大化找起，做到利益最大化，不只要“開源”，還要考慮“節(jié)流”，就是作好內(nèi)功——公司內(nèi)的細(xì)節(jié)管理，而細(xì)節(jié)管理要從最基層、最終端的需求解決開始，借用“反溯法”做好過程管理。

　　舉個例子說明過程管理的重要性。我們協(xié)助一個牧場在濟(jì)南開設(shè)了幾家專賣店，在墻上做整個牧場牛奶生產(chǎn)細(xì)節(jié)的宣傳畫，在手冊和店內(nèi)錄像中著重宣傳了牛奶生產(chǎn)的每一個細(xì)節(jié)，從牧草的選擇、到奶牛生活的環(huán)境、擠牛奶的過程、員工的精神面貌、生產(chǎn)的各項(xiàng)嚴(yán)格的檢驗(yàn)條件，并針對消費(fèi)者對衛(wèi)生新鮮的要求，提出了“從牧場到專賣店，只需要3小時”的承諾，加上店里布置的巴氏消毒機(jī)，讓消費(fèi)者直接見證的牛奶的消毒過程，透明放心的過程讓消費(fèi)者趨之若鶩。

　　反觀我們的家電銷售的過程管理，需要創(chuàng)新與梳理的環(huán)節(jié)很多，在下面的章節(jié)里，我們一起從下面幾個人群的過程管理進(jìn)行分析。先分析導(dǎo)購員。

　　導(dǎo)購人員基本需求與問題

　　導(dǎo)購這個團(tuán)體近幾年也出現(xiàn)了很多的問題，在管理者的眼中這個團(tuán)體流動性大、文化水平低、對工資的要求逐年上升，是個挺頭疼的管理環(huán)節(jié)。

　　從過程管理的角度，我們先要做這個團(tuán)體的基本需求與問題分析：

　　1、近兩年賣場銷量下降，提成下滑加上生活消費(fèi)成本的上升對導(dǎo)購人員產(chǎn)生的收入壓力;

　　2、賣場產(chǎn)品品種不斷增多，無法進(jìn)行有效的針對性營銷，對顧客的引導(dǎo)性下降，從推銷型導(dǎo)購向理貨型導(dǎo)購轉(zhuǎn)化;

　　3、培訓(xùn)效果越來越差，再好的腦子也記不下那么多東西，造成盲目依靠消費(fèi)者選擇;

　　4、網(wǎng)購的普及使消費(fèi)者信息量大增，自己處于被動位置;

　　5、只重結(jié)果，不重過程，好賣場爭著去，差賣場沒人去;

　　6、缺乏銷售指導(dǎo)與優(yōu)秀案例共享;

　　…….

　　從上可以看出提升終端銷量和產(chǎn)品競爭力是的解決這些問題關(guān)鍵，但更重要的是找出

　　問題背后隱藏的管理缺失

　　1、無法幫助導(dǎo)購員找到簡便易行的助銷工具;

　　2、培訓(xùn)的針對性不強(qiáng)，缺乏生動化折案例與經(jīng)驗(yàn)分享;

　　3、缺乏對賣場銷售的系統(tǒng)分析與報表管理，即缺乏反饋;

　　4、對各項(xiàng)工作缺乏有效分解，責(zé)任人與獎懲方法不明確;

　　創(chuàng)新性的解決方案

　　1、做好助銷工具。水平低不是問題，關(guān)鍵是要讓導(dǎo)購人員掌握淺顯易懂的導(dǎo)購說辭和助銷工具，傳統(tǒng)的做法是用單頁、立牌、導(dǎo)購手冊來做，但這些手段已經(jīng)很落伍了，在5年前的導(dǎo)購工具提供中，鋒睿天行咨詢利用了賣點(diǎn)立牌與卡片的方法，將每個產(chǎn)品的賣點(diǎn)用一句話概括出來，應(yīng)對記憶力差的導(dǎo)購員，將賣點(diǎn)做成卡片，利于現(xiàn)場提醒。如某品牌電壓力鍋，“最早使用N段控壓的電壓力鍋”背面標(biāo)注，N段控壓三大優(yōu)點(diǎn)，留做詳細(xì)解釋時用。

　　隨著現(xiàn)在電子商務(wù)的發(fā)展與應(yīng)用技術(shù)的進(jìn)步，僅靠這些技巧與信息量就遠(yuǎn)不能打動消費(fèi)者了，最近出現(xiàn)了一種新的終端助銷利器——導(dǎo)購手持終端，他利用手持電子設(shè)備錄入了所在終端要推薦的產(chǎn)品的生動化說明和實(shí)用賣點(diǎn)，輔之以圖片，還可讓消費(fèi)者瀏覽公司網(wǎng)站，觀看演示視頻。一方面提升了品牌形象，一方面加強(qiáng)了與消費(fèi)者之間的互動。公司的銷售報表格式已定好，只要填上對應(yīng)的數(shù)字就可以得到規(guī)范的報表，優(yōu)秀案例、重點(diǎn)工作事項(xiàng)也存儲在硬盤上，隨時可以學(xué)習(xí)，至于即時發(fā)生的信息，如缺貨補(bǔ)貨、賣場競爭、商場要求都可以第一時間以郵件形式向公司反映，提高了問題處理的時效性。

　　2、培訓(xùn)的針對性與即時性創(chuàng)新，傳統(tǒng)的方法是例會上去學(xué)習(xí)與交流，缺乏點(diǎn)對點(diǎn)的溝通與交流，運(yùn)用新的科技手段也可以提高培訓(xùn)的質(zhì)量，設(shè)立公司內(nèi)部QQ群，博客，用手機(jī)或手持終端做介質(zhì)都可以做到即時交流，對優(yōu)秀案例與圖片資料、各項(xiàng)管理制度即時上傳，供導(dǎo)購人員下載學(xué)習(xí)，無紙化辦公提高了效率，降低了公司成本，交流也做到了點(diǎn)對點(diǎn)，即時處理。

　　導(dǎo)購主管或公司業(yè)務(wù)經(jīng)理對反饋上來的報表與問題在限定時間內(nèi)做出回饋并上報上一級分閱。例如當(dāng)天的導(dǎo)購員發(fā)來的報表自動生成匯總表后，做出當(dāng)天的業(yè)績分析，提出補(bǔ)貨計(jì)劃、競爭應(yīng)對方案、提醒庫存等標(biāo)準(zhǔn)動作。

　　3、分解導(dǎo)購人員工作的日常細(xì)節(jié)，做成工作流程圖，對各個工作節(jié)點(diǎn)做出工作職責(zé)說明，明確工作內(nèi)容、確定完成時間、落實(shí)到責(zé)任人，例如任務(wù)節(jié)點(diǎn)就包括了導(dǎo)購員每月任務(wù)、每周任務(wù)、重點(diǎn)促銷品項(xiàng)、報表填制節(jié)點(diǎn)就包括了日報、周報、競品報告、上交時間提醒等;

　　工作輔助節(jié)點(diǎn)就包括了商場活動、贈品信息、庫存信息、公司聯(lián)系電話、物流電話、商場負(fù)責(zé)人電話本;

　　這些流程圖與工作職責(zé)做成報表或手冊給導(dǎo)購人員人手一份，并進(jìn)行反復(fù)培訓(xùn)與抽查，做到牢記于心。形成導(dǎo)購人員從工作準(zhǔn)備計(jì)劃階段、工作進(jìn)行階段、工作上報階段都有據(jù)可循，有法可依。提高了終端的執(zhí)行力。