以品牌的姿態(tài)運(yùn)作三四級市場

　　無論一線品牌，還是二三四線品牌，面對三四級市場巨大的市場機(jī)遇都顯得有些力不從心。因?yàn)槠髽I(yè)多年來奉行的銷售策略一直就是一二級市場終端直銷，而廣東廚電企業(yè)則依靠中低端產(chǎn)品在三四級市場大規(guī)模突進(jìn)。

　　名氣市場部蔡毅就“三四級市場的品牌化運(yùn)作和品牌合作理念”分享，強(qiáng)調(diào)了要以品牌的姿態(tài)運(yùn)作三四級市場。三四級市場相對較小，消費(fèi)者了解品牌的渠道也不多。因此，適合進(jìn)行全面的、暴風(fēng)驟雨式的推廣運(yùn)作?？衫玫拿襟w有電視、報(bào)紙、三輪車蓬、POP、墻體等等。通過海報(bào)、電視、廣播、路演等形式擴(kuò)大影響，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬，有一定的品牌溯源，照樣可以在當(dāng)?shù)匦纬蓮?qiáng)勢輿論品牌。

　　在三四級市場，選購口碑大于品牌，消費(fèi)者對性價比很重視。一線品牌非一線，三線品牌非三線的現(xiàn)象很嚴(yán)重。所以，也只有將平臺銷售打造成一個品牌，才能成功地將自己的標(biāo)記固化在消費(fèi)者腦中，從而誕生一批批的忠實(shí)追隨者。采取品牌經(jīng)營，以提高品牌溢價來獲取更多的利潤的方式才是長期發(fā)展的有效戰(zhàn)略。

　　名氣通過市場調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，三四級市場消費(fèi)者了解品牌的渠道不多，電視廣告是其主要的信息來源。目前三四級油煙機(jī)市場認(rèn)知度及美譽(yù)度很高的某品牌，表明其巨大的電視廣告投入確實(shí)取得顯著成效。但是，該市場消費(fèi)者在購買時選擇的卻不一定是他而是其他品牌。只因?yàn)槿募壥袌鲋械南M(fèi)者品牌意識還不強(qiáng)，他們更關(guān)注產(chǎn)品的性價比，關(guān)注質(zhì)量。

　　大市場的運(yùn)作講求廣，而小市場的運(yùn)作則講求深，只有深度分銷和挖掘市場的潛能，才能達(dá)到比較好的效果。如通過搶占產(chǎn)品的終端陳列和加強(qiáng)對終端的促銷力度來吸引消費(fèi)者。從促銷和廣告策略來看，應(yīng)該深度炒作，速度致勝。

　　這其中，多角度、多層次，多手段整合運(yùn)用是關(guān)鍵?？咳撕?zhàn)術(shù)、小報(bào)造勢、刷墻運(yùn)動、條幅和派送、路演等獲得極大的成功的企業(yè)，在商戰(zhàn)歷史中，也是比比皆是，靠的是什么?是主動，是整合! 因此在運(yùn)作上，活動終端和主動行銷很重要，要進(jìn)行深度分銷和整合傳播。品牌它之所以成為品牌，正是因?yàn)樗兄鴱?qiáng)大的溢價能力。但只有基礎(chǔ)扎實(shí)了，活下來了，才能暢談未來，才有遠(yuǎn)期的品牌溢價可言。

　　那么作為品牌的代理商，活終端的現(xiàn)實(shí)意義和主動行銷的潛意識是必不可少的。往深一點(diǎn)說，如果你是一個不甘平庸的“行商”的話，有良好的可利用的渠道與人力資源?？梢允褂靡恍┖献骱突パa(bǔ)渠道，如郵政局、信用社、各個村的日雜店、百貨店等銷售終端，各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有影響力的批發(fā)部、超市等等。通過中間商進(jìn)行扁平化的網(wǎng)絡(luò)輻射，來減少商業(yè)顧客戶帶來的風(fēng)險(xiǎn)。在小區(qū)域照樣能把市場做得很大很強(qiáng)。

　　在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的管理過程中，廠商雙方合作的層次往往決定了品牌產(chǎn)品在終端渠道的銷售走勢。廠商的合作程度越來越影響品牌在各個區(qū)域市場做得如何，名氣認(rèn)為，廠商合作不是錢貨兩清的買賣關(guān)系，而是共同發(fā)展的長期伙伴。不是撈一把的短期盈利，而是有明確品牌定位的可持續(xù)發(fā)展。不是喊口號的放衛(wèi)星行為，而是有保障戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的配套。

　　名氣公司提供專業(yè)化的綜合管理平臺強(qiáng)化并堅(jiān)持經(jīng)銷商為銷售核心的渠道模式，持續(xù)提升，最終以多元化渠道獲取最大化規(guī)模。名氣未來將以三四級市場為核心，持續(xù)提升網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。