積極轉(zhuǎn)型 將市場(chǎng)做深做強(qiáng)

　　山西信億亨通商貿(mào)有限公司是格美淇在山西地區(qū)的總代理商。作為一個(gè)地區(qū)的總代理，要想將市場(chǎng)做大、做深、做強(qiáng)，就必須與分銷商緊密合作，共同去做市場(chǎng)推廣和銷售。然而，如今下級(jí)分銷商面對(duì)的誘惑也很多，有些人會(huì)像墻頭草一樣，經(jīng)常的更換品牌和產(chǎn)品。因此，樹立他們對(duì)代理商公司，以及所經(jīng)營(yíng)品牌的信心和忠誠(chéng)度非常重要。而要想讓他們保持信心和忠誠(chéng)，就要讓他們看到公司的可持續(xù)發(fā)展?jié)摿统掷m(xù)增長(zhǎng)能力。

　　代理商要想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)變自己的職能和角色定位，從原來(lái)批發(fā)商轉(zhuǎn)換成服務(wù)商的角色，由一個(gè)市場(chǎng)的指揮者向幫扶者轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)換的核心就是為二級(jí)客戶提供更好的服務(wù)，良好的政策支持，高效的銷售平臺(tái)，人員培訓(xùn)和營(yíng)銷策略的指導(dǎo)和幫助。

　　當(dāng)然，這種轉(zhuǎn)變也需要一個(gè)相互磨合的過(guò)程，其中，區(qū)域經(jīng)銷商會(huì)就是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。

　　借助會(huì)議平臺(tái)，傳遞轉(zhuǎn)型理念。

　　今年3月，我們組織旗下的160多名二級(jí)分銷客戶齊聚太原，召開了一次區(qū)域經(jīng)銷商懇談會(huì)。本次會(huì)議有四項(xiàng)議題：第一個(gè)主題是新品上市的推廣和新客戶招商;第二個(gè)主題是感恩，感謝老經(jīng)銷商多年來(lái)對(duì)于公司和產(chǎn)品的支持和信任;第三個(gè)主題是總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)，指出不足之處和改進(jìn)建議;第四個(gè)主題是搭建一個(gè)學(xué)習(xí)交流的平臺(tái)，讓經(jīng)銷商相互之間進(jìn)行溝通交流和學(xué)習(xí)借鑒。

　　此次參會(huì)的160多家二級(jí)分銷客戶與公司的簽約率達(dá)到100%，其中新簽約的經(jīng)銷商有40多家，當(dāng)天訂貨總額達(dá)到200多萬(wàn)元。

　　通過(guò)這種理念和角色轉(zhuǎn)換，有助于公司在區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作和市場(chǎng)的進(jìn)一步下沉。要把市場(chǎng)做大、做深、做強(qiáng)，就要攜手分銷商一起，從做精作細(xì)著手，深入到市場(chǎng)一線去做營(yíng)銷、做推廣。為此，信億亨通公司當(dāng)前工作重點(diǎn)主要分成了三個(gè)方面。

　　開展“保姆式營(yíng)銷”和“手拉手推廣”。

　　要想把市場(chǎng)做大、做深、做強(qiáng)，代理商所有的工作都應(yīng)該做精做細(xì)。我們現(xiàn)在要做的是建立一支強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，去幫助和分銷商做市場(chǎng)，做營(yíng)銷，做服務(wù)。為了將支持和幫扶的落到實(shí)處，信億亨通公司重點(diǎn)推行了兩個(gè)內(nèi)容，即保姆式營(yíng)銷和手拉手推廣。

　　對(duì)于二級(jí)客戶，保姆式的營(yíng)銷就是他們只需要保證良好的形象展示和安全的庫(kù)存就可以，剩下的工作全部由公司去做。二級(jí)客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中需要做的工作，從售前的給用戶提供設(shè)計(jì)方案，售中的咨詢，包括售后的服務(wù)等，全部承擔(dān)起來(lái)，二級(jí)分銷商不用為其他的工作去分心。

　　手拉手式的推廣，形象地說(shuō)就是“大手拉小手”。公司有一支專門的策劃推廣小團(tuán)隊(duì)，經(jīng)常走下去帶領(lǐng)當(dāng)?shù)氐匿N售人員一起，幫助他們做活動(dòng)，這也是服務(wù)商當(dāng)中最重要的工作之一。

　　渠道要“通”、“透”，“人”、“利”做支撐。

　　渠道操作方面要做到兩個(gè)字：“通”和“透”。做到產(chǎn)品在渠道上的通透，提升在各個(gè)層級(jí)市場(chǎng)的鋪貨率，做到村村通，鎮(zhèn)鎮(zhèn)透。

　　營(yíng)銷上要做到兩個(gè)字，“人”和“利”。人和利主要指的是公司對(duì)分銷商不僅在人員上給予支持，促銷、政策、財(cái)力等方面也要支持。

　　讓顧客放心、經(jīng)銷商滿意、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服氣。

　　為了更好地獲得經(jīng)銷商的認(rèn)同，公司還將以下三方面作為指導(dǎo)思想，即讓終端的顧客對(duì)品牌和產(chǎn)品放心，讓經(jīng)銷商滿意，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服氣。

　　首先，以產(chǎn)品的品質(zhì)和優(yōu)良的服務(wù)贏得顧客，產(chǎn)品不論是在價(jià)格、質(zhì)量還是服務(wù)方面都要讓消費(fèi)者放心。

　　第二是讓經(jīng)銷商滿意，要讓他們不僅要賺到錢，還要賺到利，才能始終跟你走?，F(xiàn)在，分銷商做一線大品牌有名無(wú)利，做小品牌有利無(wú)名、無(wú)銷量?，F(xiàn)在經(jīng)銷商希望外有形象，內(nèi)有利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)雙豐收。所以讓經(jīng)銷商有名有利簡(jiǎn)單地說(shuō)就是品牌掛出來(lái)不丟人，而通過(guò)這個(gè)品牌能夠賺到錢。

　　第三是讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服氣，雖然你的品牌名氣大，網(wǎng)點(diǎn)多，做的早，但是我一定要想別人沒有去想的事情，做別人沒有去做的事情，做別的公司不愿意去做的事情。

　　做市場(chǎng)營(yíng)銷，穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展和增長(zhǎng)才是最可貴的。而這個(gè)穩(wěn)定，是建立在我們各項(xiàng)工作做精做細(xì)的基礎(chǔ)上的。只要我們真正從分銷商的角度考慮，給予他們穩(wěn)定的好政策，對(duì)他們進(jìn)行實(shí)實(shí)在在地幫扶，讓他們名利兼收，他們還有什么理由不一直跟著我們走呢?