將談判壓力“物歸原主”

　　我們知道魔術(shù)并不是真實的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術(shù)師們高超的技巧，相信每位觀眾都會睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會影響人們對魔術(shù)的熱情，這就是魔術(shù)的魅力。我認為談判有時也像魔術(shù)一樣的神奇，明明是你占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，可等到談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)你付出了更大的代價;明明是對方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發(fā)現(xiàn)你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢?唯一的解釋就是你的對手比你更有經(jīng)驗，他們更懂得如何使用技巧。

　　談判的本質(zhì)是權(quán)力實力之間的較量，簡單來說，比如甲有求于乙，那么乙相對而言，權(quán)力較大。有些讀者會有疑問，既然甲有求于乙，那么肯定甲心理壓力大。有什么轉(zhuǎn)換不轉(zhuǎn)換的問題嗎?為什么壓力會相互轉(zhuǎn)換呢?

　　其實，做過談判的人往往深有體會，事情并不是單一的，不是簡單的單向關(guān)系。在問題A上面，甲有求于乙，但在問題B上面，反而是乙有求于甲，所以說甲也有壓力，乙也有壓力。甲的壓力在于在于問題A上面，不知道乙是否會答應。乙的壓力在于問題B上面，不知道甲的態(tài)度如何。所以，幾個回合下來，都有壓力，只不過在于誰的壓力更大，或者是否有可替換方案。

　　比如作者以前從事渠道開拓與管理的崗位，在與國內(nèi)電器賣場進行談判的時候，作者每個月都會提交工作計劃，寫到本月重點工作，比如**賣場合同簽訂。那么，這個月，我的壓力就來了。就是要把這個賣場拿下來?？雌饋?，壓力在我這方面，因此，剛剛與賣場談判的時候，總是以為自己是有求于他們。結(jié)果就是匆忙之中，喪失理智思考，導致簽訂“不平等條約”。后來，經(jīng)過一件事情，我理解到，廠家并不是弱勢群體。作者與另外一家賣場還沒有簽訂年度合同，原因在于總部大盤合同沒有出來。接下來，令我驚奇的事情出現(xiàn)了：賣場采購直接打電話催促我，為什么合同還沒有簽訂，領(lǐng)導已經(jīng)督促他盡快展開銷售，說是這個月考核他的業(yè)績?yōu)?00萬。估計這位老兄是采購“菜鳥”，還不知道在談判中如何保護自己。結(jié)果就是這個重要的信息泄露了。我這個時候才明白，原來壓力不只在自己身上，談判對手也會有相對應的壓力。由于我們在談判中，往往由于壓力出現(xiàn)視野狹窄，看到的是自己的弱點，而忘記了對方也是有弱點的。

　　我們經(jīng)常能遇見的一個狀況：例如某家電連鎖店是你公司的重點客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場，開店數(shù)居全國第一，尤其在今年，你公司60%的利潤都源自于這家企業(yè)。你作為重點客戶經(jīng)理，需要經(jīng)常同他們談判以及處理突發(fā)事件。某天上午對方的采購總監(jiān)給你打了一個電話，因為庫存不足，要求你馬上配送五十臺影碟機到中心庫房，否則將按照相關(guān)規(guī)定對你方罰款。你聽到這個消息時眼前漆黑一片，馬上調(diào)集五十臺影碟機是不可能的，你需要與總部、物流、財務等相關(guān)部門協(xié)商，如果一切順利也達不到對方的時間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對你也十分的器重，這么一個莫名其妙的罰款會影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。這時你已經(jīng)是焦頭爛額、手足無措，實在想不出解決問題的方法。

　　在此時你最應該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，你會發(fā)現(xiàn)其實并非想象中的那般復雜。依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺影碟機，同時可以排除團體購物的可能，因為你的駐店導購員并沒有向你匯報。那么對方為什么會如此急切地向你要貨呢?

　　他們的秘密是：安全庫存出現(xiàn)了問題!一定是銷售和庫存兩個部門銜接、協(xié)調(diào)出現(xiàn)了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問題而不是你的責任，但他們卻把這個棘手的問題轉(zhuǎn)嫁于你，讓你來承擔他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發(fā)現(xiàn)這個秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。以對方的經(jīng)驗決不會犯下如此幼稚的錯誤，一定是某一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，而這不是你的問題，如果你不將這種責任關(guān)系搞清楚就會掉進對方的陷阱。當然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關(guān)，因為這是你的工作職責，但事前必須與對方談清楚責任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。

　　另外一方面：權(quán)力是一種流體，不是一種固體。

　　談判權(quán)力的影響因素不僅僅包括談判的議題，實質(zhì)結(jié)構(gòu)，成員結(jié)構(gòu)等，還有一個重要的影響因素就是時間。時間使權(quán)力變成一種流體，看似無形無力，卻悄然改變著局勢的變化。

　　小區(qū)門口開了一家大型超市，按照一般道理來說，現(xiàn)在是買方時代，應該是超市大張旗鼓，大力宣傳，吸引顧客前來購物消費，權(quán)力更加傾向于消費者。但我們知道超市促銷都會有時間限定，因此，壓力在悄然轉(zhuǎn)移，在促銷活動將要截止的時候，大批顧客融入超市，因為他們聽說明天促銷活動就截止了。顯而易見，壓力已經(jīng)轉(zhuǎn)移到消費者身上了。難怪很多店鋪展開促銷活動都會告知“清倉出貨，只限三天”等等。

　　有時候壓力的轉(zhuǎn)換會有比較明顯的現(xiàn)象與措施出來，比如上面所舉的例子，超市促銷活動時間限制讓顧客無法在其它時間無法享受到價格優(yōu)惠。但也有些措施是無形的，甚至是不存在的。比如你作為銷售經(jīng)理，前去拜訪某些客戶，客戶埋怨產(chǎn)品難以銷售。這個時候，壓力反而轉(zhuǎn)換到你身上，這個時候，就需要辨別，這種壓力到底是否存在，是否是“莫須有”，只不過是客戶讓你降價的理由。因此，壓力是否能夠成功轉(zhuǎn)換，也是需要客觀事實支撐。

　　談判中的壓力轉(zhuǎn)換會直接影響到談判的結(jié)果，因此，誰來承擔壓力，誰承擔的壓力更大，誰承擔的壓力更久，誰又能將壓力進行轉(zhuǎn)換，需要談判方進行甄別。所以，問題的確是你的就要勇敢地承擔，倘若不是你的就要說清道明。

　　讀者朋友們在看上面的例子時可能認為這很簡單，是非曲直好像很容易分辨，并沒有多么復雜。其實不然，首先因為此案例已經(jīng)比較清楚的擺在眼前，做出結(jié)論還是相對容易一些，其次大家都是局外人，正所謂旁觀者清。如果你身處其中，談判經(jīng)驗又不是非常老道，難免不困在其中從而失去理性的思維

　　若想驗證壓力的真?zhèn)我膊⒎请y事，你完全可以在當場弄清楚，是不可避免的壓力還是對方只想試探一下你的反應。

　　舉一個銷售汽車的例子。你的店里有兩款型號的汽車，一款低售價低毛利，另一款高價位高利潤。大部分客戶通常會選擇低價格的那部，而這是你最不愿意看到的狀況，如何辨別他們的資金情況呢?當然不能去查他們的銀行存折，但你可以通過詢問來找到答案。

　　他們一般會告訴你，以目前的經(jīng)濟狀況只能接受這部車的價格，你可以問他：“如果有部車可以使你駕駛更安全，在與家人郊游時更加放心;它的行駛速度更快，而且起步速度更是驚人，綠燈亮時能夠把其他車遠遠地甩在身后;它的外觀時尚新潮，在朋友聚會時頂有面子，還有內(nèi)部裝飾，讓你有家一般的舒適感覺。當然，它要比這部貴兩萬，但我肯定它絕對物超所值，你有沒有興趣去看看嗎?”

　　不要擔心他們會責備你，很少人會對你說：“你是不是搞錯了，我說得已經(jīng)很清楚了只愿意買這部車，我根本不在乎其他更好的交易，哪怕是能飛上天的汽車。”恰好相反，大多數(shù)人都會說：“我可以去看看，如果真像你說的那么好，我只能動用我的死期存折了，雖然會損失一些利息，但比起一輛稱心如意的車來還是劃算的。”看來他的問題并非想象中的不可改變。順便提一下，一個人如果計劃購買一件售價十幾萬的產(chǎn)品時，他的信用卡里至少還有幾萬元的富余，否則就不會發(fā)生購買行動，只要你讓他感覺值得，他是不會在乎再多出點，何樂而不為呢。

　　再舉出一個小例子，比如你向買主介紹產(chǎn)品，他們通常會說：“你的產(chǎn)品價格太高，我們承擔不起，因為沒有這筆預算，我實在無能為力。”可能你會壓力劇增，這擔生意恐怕就此離你而去了，或許只有一個方法——降價。這是萬不得已的辦法，純屬下策，但又有什么辦法呢?

　　這時你要搞清楚對方真是沒有這筆預算，還是故意對你施加壓力，逼迫你降低價格。你可以問：“誰來決定這筆預算呢?”有時候?qū)Ψ娇赡軙鐚嵉幕卮?，是某某?jīng)理負責，你可以為了交易的成功而暫時放棄面子上的顧及，要求會見這位經(jīng)理，這并不是什么非分的要求，如果對方同意會面，那就說服經(jīng)理同意購買，這就看你的本事了;如果對方不同意你與上級領(lǐng)導見面，那么請小心一點，他有可能在轉(zhuǎn)嫁壓力。

　　看到這里希望你對于壓力有了一些更清楚的認識。最關(guān)鍵的一句話：不要讓對方把莫須有的壓力拋給你。你要及時的辨別它的真?zhèn)危绻麅H僅是在試探你，那么毫不猶豫地把壓力還給他們，這可以稱之為“物歸原主”。(責編朱禹韜)