抓對牌 事業(yè)就成功了一半

　　中國家電行業(yè)經(jīng)過近30年的競爭與洗牌，在各個細分領(lǐng)域，幾乎都已經(jīng)形成了相對穩(wěn)定的領(lǐng)導(dǎo)品牌與市場格局，能讓新進入者大有作為的項目可謂少之又少，而凈水器成為最受矚目的明星，被譽為家電行業(yè)最后一片“藍海”。

　　不可錯失的一次良機

　　隨著水資源的持續(xù)惡化與人們健康意識的提高，凈水市場也從培育期過渡到快速發(fā)展期，無論是本土還是外資企業(yè)，都在爭先恐后的進入凈水行業(yè)。大量的資本進入，自然是看中了凈水器行業(yè)的巨大商機。在上海、北京、廣州等經(jīng)濟發(fā)達城市，凈水設(shè)備的家庭擁有率也不足10%。

　　2012年，受大環(huán)境的影響，會有越來越多從大城市打工的人回流，想自己創(chuàng)業(yè)。他們在尋找有品牌，利潤高，有成熟模式可以借鑒的項目。按照行業(yè)慣例，市場格局未定，規(guī)?？焖侔l(fā)展的階段，正是代理商切入行業(yè)的最佳時機。選擇什么樣的品牌做代理，將成為代理商，尤其是從未代理過凈水器的首次創(chuàng)業(yè)者，需要慎重考慮的問題。

　　考察代理品牌的五大維度

　　要做好凈水器的代理商，選準代理品牌，幾乎可以說是成功了一半。

　　品牌定位：品牌定位會直接關(guān)系到產(chǎn)品的定價與營銷推廣政策，因此一定要結(jié)合自身的情況和當(dāng)?shù)厥袌龅南M水平，去衡量是否與企業(yè)的品牌定位相匹配。代理商要多考慮自身與當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況加以選擇。

　　企業(yè)規(guī)模：有實力的企業(yè)才能對代理商負起長期的責(zé)任，才能保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定、遵守售后承諾。代理商可以通過收集信息和實地考察的方式，了解企業(yè)的發(fā)展階段、規(guī)模與經(jīng)營水平，對廠房、設(shè)備、實驗室、展廳、宣傳資料與推廣物料心中有數(shù)。代理商要結(jié)合自身實力，考慮是否能成為企業(yè)的重點客戶，考慮自身是出于利益增長，還是首次創(chuàng)業(yè)的目的，是求穩(wěn)還是求快，從而挑選最合適的企業(yè)進行合作。

　　產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品質(zhì)量如何，看資質(zhì)證明是最直觀的方式。在產(chǎn)品線方面，最好挑選那些產(chǎn)品系列比較豐富的企業(yè)進行合作，這樣更利于針對當(dāng)?shù)氐乃|(zhì)展開銷售。根據(jù)不同場所的需求，提供飲用水、生活用水、廚房用水、洗漱用水的全屋凈化方案。

　　售后承諾：凈水器是半成品，需要定期的維護與更換濾芯，售后服務(wù)對凈水器代理商尤為重要，并能帶來持續(xù)豐厚的利潤。因此，代理商一定要選擇重視售后服務(wù)的企業(yè)，了解企業(yè)的售后服務(wù)政策，并把這些寫入合同中，以保障自身權(quán)益。在售后服務(wù)方面，奧特朗開發(fā)了售后服務(wù)管理系統(tǒng)，通過電腦與互聯(lián)網(wǎng)與全國售后網(wǎng)點進行工作溝通與管理，擁有嚴格規(guī)范的售后服務(wù)培訓(xùn)體系，產(chǎn)品享受高于國家規(guī)定的“三包政策”。

　　營銷支持：對那些創(chuàng)業(yè)型的代理商來說，廠家如果能派出一個有實戰(zhàn)經(jīng)驗，懂營銷管理的區(qū)域經(jīng)理來協(xié)助新店運營，提供裝修、銷售、推廣的幫助，會少走很多彎路。在找到資質(zhì)可靠的準合作企業(yè)以后，要推敲企業(yè)的招商政策中是否有區(qū)域保護，是否有廣告扶持，是否有裝修補貼，是否還要加盟費……總之，只有雙贏的合作才值得長期的合作。如果這個品牌以經(jīng)營品牌的理念，每年在主流報媒、高端雜志、網(wǎng)絡(luò)門戶網(wǎng)站等投放大量廣告，那么就能大大降低代理商宣傳推廣的成本，從而降低了項目啟動的風(fēng)險。

　　借力經(jīng)營 成就事業(yè)

　　奧特朗推出了吸納更多體系外的人加盟的“千店擴張”計劃。加盟店主不需要支付高昂的KA賣場進場費，安裝售后服務(wù)都有指定的售后負責(zé)以及區(qū)域經(jīng)理的全程跟進，每位合作者在經(jīng)營區(qū)域內(nèi)都享有獨家經(jīng)營權(quán)，避免品牌內(nèi)部惡性競爭。對代理商來說，加盟店通過代理商進貨，也幫助他們拓寬了渠道，直接拉升銷量。

　　憑借十余年對品牌的苦心經(jīng)營，奧特朗目前已經(jīng)進入各大家電和建材賣場，擁有350家專賣店，2300多家銷售網(wǎng)點。2011年，奧特朗凈水器的代理商打造了樣板市場，為準備加盟奧特朗的代理商們提供更多的經(jīng)驗與教訓(xùn)。2012年，奧特朗的步子會邁得更大一些，在堅持品牌定位和廣告力度的基礎(chǔ)上，重點在二三線城市發(fā)展加盟店，并且能同時經(jīng)營奧特朗的凈水器和熱水器。

　　奧特朗的加盟店最低僅需6～8萬元。更重要的是，具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理會全程跟進指導(dǎo)新店運營，由總部免費提供店面裝修圖紙、廣告設(shè)計，統(tǒng)一VI形象系統(tǒng)，讓項目快速走向正軌。

　　（責(zé)編 邱麥平）