夯實(shí)三四級市場 先hold住下級經(jīng)銷商

　　對于代理商來講，雖然一二級市場購買力強(qiáng)，但品牌之間的競爭異常激烈。三四級市場的購買力稍弱，但是其整體的市場容量要大于一二線市場，成為廠家主要倡導(dǎo)的銷售渠道，代理商隨著廠家的方向走，會得到更多的資源和政策支持。因此，抓住三四級市場的消費(fèi)特點(diǎn)，在市場中占得先機(jī)，經(jīng)銷商同樣可以大有所為。

　　冰洗大家電運(yùn)作三四級市場有兩種模式，一是廠家直接與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作，這種方式的好處在于能夠更直接的獲得廠家支持，但這種模式也對廠家的人員配給和綜合實(shí)力提出了考驗(yàn)。

　　第二種方式是通過代理商發(fā)展二三級客戶，這種運(yùn)作模式不僅減輕了廠家壓力、控制廠家的投入成本，同時(shí)，很多冰洗代理商是當(dāng)?shù)剡\(yùn)作市場多年的零售商，了解區(qū)域市場環(huán)境，可以更好的指導(dǎo)下級經(jīng)銷商適應(yīng)和熟悉市場。

　　在冰洗的下級客戶中，很少有單一做一個(gè)品牌的經(jīng)銷商，我們也不提倡尋找這樣的客戶合作。可以是單品類，但合作品牌盡量要多元化。如果客戶只單獨(dú)和一個(gè)品牌合作，那么市場培養(yǎng)的這段時(shí)間，可能就不能實(shí)現(xiàn)盈利乃至虧損，如果沒有其他成熟的品牌做支撐，客戶很可能半路“夭折”，畢竟生存是第一位的。

　　所以，我們選擇三級市場的合作客戶時(shí)，一般都選擇有一定的市場基礎(chǔ)。同時(shí)也要引導(dǎo)其對市場有一個(gè)客觀的判斷，要快速的介入市場，但同時(shí)又要保持整體的收支平衡。如果市場的動作慢，將來要想再進(jìn)行市場分割就會多一份困難。經(jīng)銷商要結(jié)合自身的品牌組合情況、產(chǎn)品定位和當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)特征進(jìn)行調(diào)研和準(zhǔn)備工作，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

　　對于新興品牌代理商來講，有些下級客戶往往對新興品牌持懷疑態(tài)度，這時(shí)候就需要我們打消他們的疑慮。幫助經(jīng)銷商進(jìn)行品牌的認(rèn)知和解讀。

　　在一二級市場，絕大多數(shù)消費(fèi)者在購買時(shí)會傾向選擇大品牌。但是三四級市場則不然，更多的消費(fèi)者追求實(shí)用性。所以，我們建議合作客戶在切入市場、進(jìn)行宣傳時(shí)，特別是競爭不是十分激烈的時(shí)候，將品牌的實(shí)用性植入到客戶心中。例如，我們會幫助下級客戶分析三四級市場的消費(fèi)特征，最顯著的一點(diǎn)就是在購買產(chǎn)品的時(shí)候?qū)⑿詢r(jià)比放在第一位，這是由三四級市場的購買能力所決定的。

　　三四級市場消費(fèi)者往往會忽略品牌而更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。如果產(chǎn)品帶給消費(fèi)者很好的使用體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者對性價(jià)比的高要求，對于一個(gè)新興的品牌來講是件好事。三四級市場人們之間的關(guān)系更緊密，一個(gè)人的購買行為很可能帶動一個(gè)群體。所以在銷售的時(shí)候，可以利用以點(diǎn)帶面的方式，進(jìn)而體現(xiàn)出群體效應(yīng)。在開拓市場時(shí)可以配合力度較大的促銷和優(yōu)惠活動，提升保有量，壓縮競爭對手進(jìn)入的難度，在競爭中掌握主動。一旦取得良好的開端，品牌知名度在三四級市場并不難打造。

　　消費(fèi)者忠誠度打造起來，經(jīng)銷商對品牌的忠誠度也隨之構(gòu)筑起來。但要想把這種忠誠度維系起來，最重要的就是提供給他們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。在這里服務(wù)的范圍是更為寬泛的，既包括對消費(fèi)者的服務(wù)，也包括對經(jīng)銷商的服務(wù)。

　　作為代理商，我們對下級客戶最好的服務(wù)就是服務(wù)好消費(fèi)者。在這點(diǎn)上我們會主動和廠家溝通，在廠家有服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的情況下，由廠家合作網(wǎng)點(diǎn)跟進(jìn)；在廠家沒有覆蓋到的地方，我們會和當(dāng)?shù)丶译娋S修處簽署售后協(xié)議，先協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商處理好消費(fèi)者的售后問題，再與廠家進(jìn)行協(xié)商。杜絕在服務(wù)環(huán)節(jié)的拖沓和推諉，做到無論是一二級市場還是三四級市場，在服務(wù)水平上保持一致。這樣才能保證經(jīng)銷商對品牌、對我們、對市場的信心，同時(shí)與下級經(jīng)銷商加強(qiáng)溝通，通過服務(wù)措施再次強(qiáng)化品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)可度和忠誠度。

　?。ㄘ?zé)編 白洋）