聚焦淘寶大營銷（一）

　　做淘寶分為營銷之道和營銷之術(shù)。店鋪的定位就是淘寶營銷之道；營銷的技巧就是淘寶的營銷之術(shù)。

　　下面以三個服裝品牌來詳細分析店鋪的定位。

　　首先是七格格。七格格2010年的銷售規(guī)模為1.5億元。收藏量是96萬；平均的分數(shù)是4.6。從店鋪畫面的整體感覺看，更加符合85后的需求：很時尚，新潮，產(chǎn)品的質(zhì)量一般，款式的更新快速，充滿自我的味道。

　　第二個是阿卡。很多業(yè)內(nèi)人士對于阿卡家的評價是：酷的華麗。阿卡店鋪裝修和服裝的主色調(diào)是黑和白。這兩種顏色搭配在一起要想上檔次很難。但是阿卡做到了。阿卡2010年的銷售額是2億元，收藏量是50萬。

　　第三個是裂帛。被稱為服裝行業(yè)的“東北人”。用的是民俗風格，店主也是非常有個性的人。裂帛收藏量是47萬。裂帛的服裝屬于很多女人都想要，但是買了又很少穿，或者說是穿不出味道的類型。如何繼續(xù)提高，對裂帛是一個挑戰(zhàn)。

　　從以上三個店鋪看，店鋪定位的好處在于，可以將所有的營銷資源聚集在你要傳達的一個點或者概念上。如果沒有定位，店鋪營銷所能做的就只有降價了；但是如果店鋪有一個準確的定位，營銷方法就是層出不窮的。如果是淘品牌，店鋪的定位就是品牌的定位，二者是合二為一的。如小熊電器就是塑造了家庭的歡樂場景。小狗塑造的就是專業(yè)、科技。

　　定位就是贏取消費者的腦核心。定位的來源不掌握在品牌的手里，也不在代理商手里，而在消費者的手里。你要把產(chǎn)品賣給誰，這些用戶在需求什么，渴望什么。如果你的店鋪定位與一部分消費者的價值需求吻合，那么你的定位就找到了。所以說，定位在消費者的大腦里，定位就是給店鋪一個身份，這個身份其實是它固有屬性的呈現(xiàn)，而不應是編造出來的東西。

　　任何一個店鋪的故事都要來源于真實，而不能編造出來。消費者是聰明的，如果你不想被騙，就不要編造故事騙人。品牌故事要有先發(fā)優(yōu)勢，不能人云亦云。因此，用嚴肅正確的價值觀，從你的身邊發(fā)現(xiàn)很多好的品牌故事。

　　相比服裝、化妝品等行業(yè)，家電行業(yè)定位準確的店鋪并不多，只有小狗和小熊做得比較好。

　　如何尋找店鋪的定位

　　1.你的業(yè)務是什么？

　　2.誰是你的客戶？

　　3.客戶的認識價值是什么？

　　回答出以上三個問題，就能找到店鋪定位的答案，那就是從消費者的角度挖掘店鋪價值。銷售要定位于用戶價值，而不是產(chǎn)品本身。定位時一定要聚焦，哪些消費者是自己的客戶群。如果你認為所有人都是自己的客戶群，那么最終所有人都不是你的客戶。如，銷售煙灶產(chǎn)品的店鋪，要把自己的店鋪定位于推廣快樂廚房文化，就會吸引消費者。當你的店鋪定位之后，你的ID取向也就隨之定位了。

　　做好店鋪定位，主要包括以下幾種方法：

　　品類回顧

　　提供一個市場的概況，包括銷售及銷售趨向、占有率及占有率趨向、價格、營銷費用、地區(qū)類別發(fā)展及季節(jié)性傾向。另外，類別中的大多數(shù)活動及其在表現(xiàn)方面的影響也需要分析，包括新產(chǎn)品的引入、產(chǎn)品擴展、較高的花費等等。這些其實就是要求店主認真仔細地研究行業(yè)。認真研究行業(yè)對于促銷時的選品有非常大的幫助。例如，凈水行業(yè)在店鋪是否定位于戰(zhàn)略性品類這個問題，仔細研究行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢和整體規(guī)模之后，就知道了要把凈水電器作為店鋪的戰(zhàn)略性產(chǎn)品。如果不是的話，也要分析背后的原因。如果一個新的行業(yè)市場增長的速度不能超過40%，那么就說明這個行業(yè)所有的商家在營銷上有問題。

　　在一個品牌的營銷上做出一些大的變化，也可以實現(xiàn)銷售的增長。