太陽能招商 要把細節(jié)做到位

　　如何教育經(jīng)銷商去做太陽能產品？目前整個太陽能行業(yè)教育經(jīng)銷商的方法大致分為：開經(jīng)銷商大會；請專家培訓；分公司一對一、點對點進行“頭腦風暴”；或者是成立學院在做市場之處集中進行一段時間的學習。這些方法都很好，最關鍵的是，需要統(tǒng)計培訓的收效如何。

　　浙江海寧的一家老牌太陽能企業(yè)通常會采取會議招商，并且一做就是連續(xù)七、八場，甚至有的企業(yè)多達十幾場。通過統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，基本上前五場會議在空白地區(qū)招商的成功幾率在7%～11%，包括現(xiàn)場打款和簽約。前幾場招商會議廠家 請了很多專家級人物，聲勢浩大，但是如此的簽約率卻讓企業(yè)迅速改變了策略。從第三場開始，便把人員壓縮到 60人左右，和經(jīng)銷商進行點對點的溝通交流。

　　從第六場會議開始，招商率上升到20%，通過對經(jīng)銷商的了解、對廠家流程政策的分析發(fā)現(xiàn)。如果廠家采取宏觀方式，例如國家產業(yè)的大政方針、世界太陽能產業(yè)的前景規(guī)劃等等大方向的指導理論是行不通的。那應該怎樣做呢？其實很簡單，就是換位思考。

　　廠家站在經(jīng)銷商的角度思考三個問題，第一 ，為什么要做太陽能的代理？第二，為什么要做某品牌的代理？能賺錢嗎？能賺多少錢？第三，合作之后怎樣保證預期的收益和風險的防范？如果招商工作能做到讓這三個問題得到完滿的回答并進一步的細化，例如，針對第二個問題，即代理品牌的原因和利潤保證，企業(yè)的市場部人員可以制定3～5個方案，投資10萬元做某品牌的太陽能產品。10萬元的資金怎樣投？怎么用？可以做一個投資預算盈利表，還可以包括20萬元、30萬元等等，有一個可參考的例子就是可以搜集銀行或者保險的宣傳手冊，這些專業(yè)的投資分析機構宣傳冊做得非常好、非常詳細并且通俗易懂，不妨借鑒并參考上面的模式。

　　最重要的是，這些預算表僅僅成為一紙形式上的表格，一定要換位思考。市場部人員可以當做這是自己的事業(yè)，30萬元來自整個家庭的目前所有積蓄，將表格認真以自己置身其中的態(tài)度進行調研、梳理和繪制，將所有細節(jié)全部量化，包括每一個環(huán)節(jié)。因為很可能會在后期的講解和溝通中經(jīng)銷商會針對細節(jié)做提問，這時候市場部人員最好能夠做到舉一反三。

　　基本上，盈利表格可以制成60天資金周轉一次的形式，60天的資金周轉率在廚衛(wèi)行業(yè)是經(jīng)銷商比較認同的期間。對于太陽能行業(yè)來說，60天周轉一次，經(jīng)銷商的毛利率能夠達到45%左右，那就很容易能夠計算出預算表。但是對于經(jīng)銷商來講，他們關注的更為直接，即怎樣保證60天一次的周轉？萬一是80天呢？90天呢？有什么樣的資源和方法來保證呢？所以，在做表格的時候一定要非常的細化。

　　另外，與經(jīng)銷商達成合作之后，其所有的風險防范在哪里？同樣也要站在客戶角度告知其自己的品牌有怎樣的資源，如何幫客戶化解做市場時遇到的障礙。例如，某品牌在招商的時候就將這些政策和資源量化，通過列表并采用問答的形式清晰易懂的提供給經(jīng)銷商，共計90多條。

　　這種“傻瓜式的教材”，能讓經(jīng)銷商感到企業(yè)的誠意和實在，勝過“產能幾百億元，品牌價值多少億元，歐洲市場收獲多少億元”等等。因為歐洲市場離中國特別是三四級市場遠得很，至于產能和品牌價值，相比較供給的資源和扶持，經(jīng)銷商更關注后者，所以一定要通過眼前利益教育經(jīng)銷商，才多了成功的把握。

　　太陽能經(jīng)銷商最關注的是看得見的利益和方法，為什么這樣講，因為很多經(jīng)銷商反映在與企業(yè)合作期間，包括一些所謂的馳名品牌，不乏有“上當受騙”的感覺。

　　一是所謂的專家學者到三四級市場“忽悠”，尤其是在藥品、保健品等利用大篷車下鄉(xiāng)，一錘子買賣之后傷了三四級市場消費者的心；一是所謂的馳名商標不過是企業(yè)花費二三十萬元“買過來”的，導致上當受騙者眾多；還有一種現(xiàn)象是很多三四級經(jīng)銷商迷信大城市的科學推廣促銷方法，拿回去不僅不適合本地市場反而虧了本，多種原因造成現(xiàn)在絕大多數(shù)的三四級市場經(jīng)銷商選擇品牌都很謹慎，防范心理很重，“不見兔子不撒鷹”，所以和三四級市場經(jīng)銷商打交道時真誠是第一位的，這樣更容易贏得他們的認可和信任。

　　而且，在與三四級市場經(jīng)銷商打交道時，企業(yè)還應該在小節(jié)上注意，盡量避免奢侈浪費，因為這些經(jīng)銷商的本質比較樸實，太過鋪張的企業(yè)會讓他們感覺華而不實，而且從企業(yè)角度來講，小錢中用，中錢大用，大錢暫時不用，也不失為一種策略。