太陽(yáng)能招商 要把細(xì)節(jié)做到位

　　如何教育經(jīng)銷(xiāo)商去做太陽(yáng)能產(chǎn)品？目前整個(gè)太陽(yáng)能行業(yè)教育經(jīng)銷(xiāo)商的方法大致分為：開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)；請(qǐng)專(zhuān)家培訓(xùn)；分公司一對(duì)一、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”；或者是成立學(xué)院在做市場(chǎng)之處集中進(jìn)行一段時(shí)間的學(xué)習(xí)。這些方法都很好，最關(guān)鍵的是，需要統(tǒng)計(jì)培訓(xùn)的收效如何。

　　浙江海寧的一家老牌太陽(yáng)能企業(yè)通常會(huì)采取會(huì)議招商，并且一做就是連續(xù)七、八場(chǎng)，甚至有的企業(yè)多達(dá)十幾場(chǎng)。通過(guò)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，基本上前五場(chǎng)會(huì)議在空白地區(qū)招商的成功幾率在7%～11%，包括現(xiàn)場(chǎng)打款和簽約。前幾場(chǎng)招商會(huì)議廠家 請(qǐng)了很多專(zhuān)家級(jí)人物，聲勢(shì)浩大，但是如此的簽約率卻讓企業(yè)迅速改變了策略。從第三場(chǎng)開(kāi)始，便把人員壓縮到 60人左右，和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通交流。

　　從第六場(chǎng)會(huì)議開(kāi)始，招商率上升到20%，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解、對(duì)廠家流程政策的分析發(fā)現(xiàn)。如果廠家采取宏觀方式，例如國(guó)家產(chǎn)業(yè)的大政方針、世界太陽(yáng)能產(chǎn)業(yè)的前景規(guī)劃等等大方向的指導(dǎo)理論是行不通的。那應(yīng)該怎樣做呢？其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是換位思考。

　　廠家站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度思考三個(gè)問(wèn)題，第一 ，為什么要做太陽(yáng)能的代理？第二，為什么要做某品牌的代理？能賺錢(qián)嗎？能賺多少錢(qián)？第三，合作之后怎樣保證預(yù)期的收益和風(fēng)險(xiǎn)的防范？如果招商工作能做到讓這三個(gè)問(wèn)題得到完滿的回答并進(jìn)一步的細(xì)化，例如，針對(duì)第二個(gè)問(wèn)題，即代理品牌的原因和利潤(rùn)保證，企業(yè)的市場(chǎng)部人員可以制定3～5個(gè)方案，投資10萬(wàn)元做某品牌的太陽(yáng)能產(chǎn)品。10萬(wàn)元的資金怎樣投？怎么用？可以做一個(gè)投資預(yù)算盈利表，還可以包括20萬(wàn)元、30萬(wàn)元等等，有一個(gè)可參考的例子就是可以搜集銀行或者保險(xiǎn)的宣傳手冊(cè)，這些專(zhuān)業(yè)的投資分析機(jī)構(gòu)宣傳冊(cè)做得非常好、非常詳細(xì)并且通俗易懂，不妨借鑒并參考上面的模式。

　　最重要的是，這些預(yù)算表僅僅成為一紙形式上的表格，一定要換位思考。市場(chǎng)部人員可以當(dāng)做這是自己的事業(yè)，30萬(wàn)元來(lái)自整個(gè)家庭的目前所有積蓄，將表格認(rèn)真以自己置身其中的態(tài)度進(jìn)行調(diào)研、梳理和繪制，將所有細(xì)節(jié)全部量化，包括每一個(gè)環(huán)節(jié)。因?yàn)楹芸赡軙?huì)在后期的講解和溝通中經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)針對(duì)細(xì)節(jié)做提問(wèn)，這時(shí)候市場(chǎng)部人員最好能夠做到舉一反三。

　　基本上，盈利表格可以制成60天資金周轉(zhuǎn)一次的形式，60天的資金周轉(zhuǎn)率在廚衛(wèi)行業(yè)是經(jīng)銷(xiāo)商比較認(rèn)同的期間。對(duì)于太陽(yáng)能行業(yè)來(lái)說(shuō)，60天周轉(zhuǎn)一次，經(jīng)銷(xiāo)商的毛利率能夠達(dá)到45%左右，那就很容易能夠計(jì)算出預(yù)算表。但是對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，他們關(guān)注的更為直接，即怎樣保證60天一次的周轉(zhuǎn)？萬(wàn)一是80天呢？90天呢？有什么樣的資源和方法來(lái)保證呢？所以，在做表格的時(shí)候一定要非常的細(xì)化。

　　另外，與經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成合作之后，其所有的風(fēng)險(xiǎn)防范在哪里？同樣也要站在客戶(hù)角度告知其自己的品牌有怎樣的資源，如何幫客戶(hù)化解做市場(chǎng)時(shí)遇到的障礙。例如，某品牌在招商的時(shí)候就將這些政策和資源量化，通過(guò)列表并采用問(wèn)答的形式清晰易懂的提供給經(jīng)銷(xiāo)商，共計(jì)90多條。

　　這種“傻瓜式的教材”，能讓經(jīng)銷(xiāo)商感到企業(yè)的誠(chéng)意和實(shí)在，勝過(guò)“產(chǎn)能幾百億元，品牌價(jià)值多少億元，歐洲市場(chǎng)收獲多少億元”等等。因?yàn)闅W洲市場(chǎng)離中國(guó)特別是三四級(jí)市場(chǎng)遠(yuǎn)得很，至于產(chǎn)能和品牌價(jià)值，相比較供給的資源和扶持，經(jīng)銷(xiāo)商更關(guān)注后者，所以一定要通過(guò)眼前利益教育經(jīng)銷(xiāo)商，才多了成功的把握。

　　太陽(yáng)能經(jīng)銷(xiāo)商最關(guān)注的是看得見(jiàn)的利益和方法，為什么這樣講，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷(xiāo)商反映在與企業(yè)合作期間，包括一些所謂的馳名品牌，不乏有“上當(dāng)受騙”的感覺(jué)。

　　一是所謂的專(zhuān)家學(xué)者到三四級(jí)市場(chǎng)“忽悠”，尤其是在藥品、保健品等利用大篷車(chē)下鄉(xiāng)，一錘子買(mǎi)賣(mài)之后傷了三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的心；一是所謂的馳名商標(biāo)不過(guò)是企業(yè)花費(fèi)二三十萬(wàn)元“買(mǎi)過(guò)來(lái)”的，導(dǎo)致上當(dāng)受騙者眾多；還有一種現(xiàn)象是很多三四級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商迷信大城市的科學(xué)推廣促銷(xiāo)方法，拿回去不僅不適合本地市場(chǎng)反而虧了本，多種原因造成現(xiàn)在絕大多數(shù)的三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商選擇品牌都很謹(jǐn)慎，防范心理很重，“不見(jiàn)兔子不撒鷹”，所以和三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商打交道時(shí)真誠(chéng)是第一位的，這樣更容易贏得他們的認(rèn)可和信任。

　　而且，在與三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商打交道時(shí)，企業(yè)還應(yīng)該在小節(jié)上注意，盡量避免奢侈浪費(fèi)，因?yàn)檫@些經(jīng)銷(xiāo)商的本質(zhì)比較樸實(shí)，太過(guò)鋪張的企業(yè)會(huì)讓他們感覺(jué)華而不實(shí)，而且從企業(yè)角度來(lái)講，小錢(qián)中用，中錢(qián)大用，大錢(qián)暫時(shí)不用，也不失為一種策略。