即快熱式熱水器 穩(wěn)健發(fā)展應(yīng)該成為主旋律

　　綜觀2011年的快熱式市場(chǎng)，上半年延續(xù)了去年的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，但進(jìn)入下半年，出現(xiàn)了下滑態(tài)勢(shì)。佳源一直在用兩個(gè)渠道做市場(chǎng)，一個(gè)是直營(yíng)，另外是代理。從具體渠道的角度來(lái)看，受到的影響并不是特別明顯。

　　在直營(yíng)渠道方面，一般是和各地的主流賣(mài)場(chǎng)合作，特別是今年和蘇寧的大盤(pán)合作。要求代理商盡可能與大的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行合作，合作的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)比例有了很大程度的提升，這樣就決定了銷(xiāo)售的穩(wěn)定性是比較好的，是可控的。

　　另外一個(gè)渠道是依托代理商做市場(chǎng)分銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)，市場(chǎng)不景氣對(duì)于這個(gè)渠道有一定的影響。但總的來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲覀兘衲曛攸c(diǎn)是做大賣(mài)場(chǎng)，兩方面平衡下來(lái)，公司整體的增幅在12%以上，相比去年的15%以上，有所下降，但是業(yè)績(jī)和效益的增長(zhǎng)基本上也是同步的，比例比較健康。所以在目前整體形式比較嚴(yán)峻的情況下，我們還是比較滿(mǎn)意的。

　　繼續(xù)保持穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)步伐

　　如果明年繼續(xù)按照這樣的思路來(lái)操作市場(chǎng)，15%左右的增長(zhǎng)率還是有保證的。我們認(rèn)為從行業(yè)來(lái)講，由于整體的基數(shù)低，這樣的增長(zhǎng)規(guī)劃是比較合適的，如果增長(zhǎng)率過(guò)低，比如在10%以下，就會(huì)有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)了。

　　雖然明年市場(chǎng)的壓力會(huì)比較大，但我們不是特別擔(dān)心。因?yàn)閺臍v史上來(lái)看，市場(chǎng)比今年更惡劣的情況也出現(xiàn)過(guò)。那時(shí)候我們的推廣很困難，做市場(chǎng)非常累。而現(xiàn)在國(guó)內(nèi)消費(fèi)群體對(duì)快熱式產(chǎn)品的認(rèn)知度比任何時(shí)候都高，無(wú)非就是他們接受的意愿是否強(qiáng)烈。

　　現(xiàn)在有很多代理商不斷地在選擇品類(lèi)，選定了品種以后在不斷地在這個(gè)品類(lèi)里找品牌，然后在品牌里面分析優(yōu)缺點(diǎn)，從而選出適合自己的企業(yè)和品牌。

　　所以，我們覺(jué)得，危機(jī)里面有機(jī)會(huì)，有些企業(yè)就頂不住了，可能會(huì)退出市場(chǎng)，但對(duì)于堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，反倒是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)會(huì)，可以借機(jī)尋求到一些優(yōu)秀的代理商資源。 我們只要穩(wěn)住陣腳，不盲目地貪大求全，還是有非常不錯(cuò)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的。

　　產(chǎn)品研發(fā)要以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向

　　從產(chǎn)品研發(fā)的角度來(lái)說(shuō)，我們主要會(huì)去做兩件事情。一個(gè)是要生產(chǎn)出更多的消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，讓老百姓喜歡它，買(mǎi)得起。高端產(chǎn)品的售價(jià)非常高，雖然對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)利潤(rùn)空間比較大，但是銷(xiāo)量上不去?？鞜崾竭€處于市場(chǎng)普及的階段，是當(dāng)前我們的研發(fā)重點(diǎn)。

　　另外在品類(lèi)上，也要關(guān)注一些與快熱行業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品，比如銷(xiāo)售一直處于不溫不火狀態(tài)的電熱水龍頭，今年呈現(xiàn)出爆發(fā)性的增長(zhǎng)。這說(shuō)明產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)適應(yīng)了市場(chǎng)的需求，如果開(kāi)發(fā)向這類(lèi)產(chǎn)品傾斜一些，就能夠比較準(zhǔn)確地把握住市場(chǎng)需求。

　　繼續(xù)細(xì)化對(duì)代理商的扶持政策

　　代理商是企業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，拓展疆土的排頭兵。所以，對(duì)代理商的進(jìn)一步扶持是我們做好市場(chǎng)的基礎(chǔ)。廠家支持到位了，代理商就會(huì)有更強(qiáng)的執(zhí)行力，從而帶動(dòng)起整體的銷(xiāo)售提升。

　　所以，在代理商的開(kāi)發(fā)方面，我們將具體的扶持政策更加細(xì)化一點(diǎn)，方式方法也要更加多種多樣，而不是制定一個(gè)普遍的政策，推而廣之。所以下一步我們的營(yíng)銷(xiāo)政策會(huì)根據(jù)不同的區(qū)域和市場(chǎng)特點(diǎn)，以及代理商本身的特點(diǎn)和需求，做出具體的針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)政策支持。比如對(duì)于一般市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)有區(qū)別；和蘇寧大賣(mài)場(chǎng)合作以及做自建渠道的客戶(hù)有區(qū)別。

　　扎扎實(shí)實(shí)做好品牌推廣

　　快熱式行業(yè)已經(jīng)從發(fā)展初期進(jìn)入到一個(gè)新的發(fā)展階段。因此在做好產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)上，也要在品牌推廣方面做一些具體性的工作，扎扎實(shí)實(shí)地搞好品牌建設(shè)。一個(gè)品牌要讓大家看的到，首先要大力提升品牌的市場(chǎng)曝光率。目前我們的方法是以蘇寧這樣的龍頭企業(yè)為渠道，盡可能多的進(jìn)入大市場(chǎng)，在一些大中城市做重點(diǎn)推廣。比如，在北京最近已經(jīng)有五六十家蘇寧的賣(mài)場(chǎng)進(jìn)駐。其它輔助上的廣告宣傳也在投入，網(wǎng)絡(luò)推廣的改版，平面媒體和電視媒體的廣告合作，都是一直在加緊推進(jìn)。

　　我們同樣更加注重品牌形象的內(nèi)部建設(shè)。例如我們公司開(kāi)辟出一層樓專(zhuān)門(mén)做了一個(gè)新的產(chǎn)品展廳，突出產(chǎn)品形象和企業(yè)文化的主題。

　　我們一直強(qiáng)調(diào)在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，要保持穩(wěn)健發(fā)展。對(duì)于當(dāng)前和未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間來(lái)說(shuō)，穩(wěn)健非常重要，這個(gè)理念和我們的思想是吻合的?；谶@種考慮，在明年市場(chǎng)可能會(huì)出現(xiàn)環(huán)境比較惡劣的情形下，我們自己要有過(guò)冬的思想，保持一種如履薄冰的想法，踏踏實(shí)實(shí)地把產(chǎn)品和市場(chǎng)基礎(chǔ)做好，一步一個(gè)腳印地保持每年都有進(jìn)步，這樣，企業(yè)就會(huì)度過(guò)這個(gè)難關(guān)。

　?。ㄘ?zé)編 趙志偉）