服務(wù)帶動(dòng)市場(chǎng)的增長(zhǎng)

　　2011年，即熱式熱水器行業(yè)的一個(gè)突出特點(diǎn)是，多個(gè)主流品牌都在試探著走多元化的路子。我想，這是符合企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃和整個(gè)家電行業(yè)環(huán)境等多方面因素所促成的，尤其是在家電行業(yè)出現(xiàn)全行業(yè)規(guī)模萎縮的情況下，做出各種策略上的調(diào)整，也是非常合情合理的。而且，多元化，并不是2011年即熱式行業(yè)的現(xiàn)象，而是整個(gè)行業(yè)的選擇。確實(shí)，有的儲(chǔ)水式品牌也在做即熱式產(chǎn)品。這說(shuō)明，企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境不好的情況下，會(huì)去涉足相關(guān)行業(yè)，以期獲取更多的市場(chǎng)規(guī)模和增長(zhǎng)的可能性，更可以降低企業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用。

　　2012年上半年，出現(xiàn)根本性扭轉(zhuǎn)的可能性不大，既然地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展在2012年的下半年有回暖的可能，那么整個(gè)家電行業(yè)的突破也一定同步或者是滯后于房地產(chǎn)行業(yè)的。與此同時(shí)，2011年下半年即熱式行業(yè)的出口有了很大的轉(zhuǎn)機(jī)。在行業(yè)背景喜憂參半的同時(shí)，很多民營(yíng)中小制造企業(yè)遇到最大的問(wèn)題是工人的短缺、成本上漲等問(wèn)題。

　　就漢諾威自己的數(shù)據(jù)看，2011年的上半年我們的銷售數(shù)據(jù)同比不是很理想，但是下半年同比數(shù)據(jù)卻有了一定幅度的增長(zhǎng)。在產(chǎn)品技術(shù)基本成熟的基礎(chǔ)上，這種增長(zhǎng)除了消費(fèi)者對(duì)于即熱式產(chǎn)品的認(rèn)可度越來(lái)越高的帶動(dòng)以外，主要源于漢諾威渠道政策的調(diào)整。

　　首先，在銷售渠道方面，漢諾威是從主流渠道和自建渠道兩方面進(jìn)行調(diào)整的。漢諾威2010年就與蘇寧電器簽訂了合作協(xié)議，并協(xié)助各地的代理商做好進(jìn)場(chǎng)工作。2011年起，漢諾威與蘇寧合作的效果已經(jīng)顯示出了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)。另一方面，在進(jìn)入主流通路的同時(shí)，漢諾威開(kāi)始著手讓有實(shí)力的經(jīng)銷商，做漢諾威品牌專賣(mài)店。

　　漢諾威的另一個(gè)增長(zhǎng)是各地工程項(xiàng)目增多帶來(lái)的。以前的即熱式銷售主要靠個(gè)人消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。今年開(kāi)始，很多商用場(chǎng)所的需求量在增長(zhǎng)。在商用地產(chǎn)和政府機(jī)關(guān)辦公場(chǎng)所大規(guī)?？⒐げ⑼度胧褂玫那闆r下，他們對(duì)于即熱式熱水器的需求帶動(dòng)了各地小型工程量的增長(zhǎng)。這些工程項(xiàng)目少則一兩百臺(tái)，多則三五百臺(tái)。而在機(jī)型的選擇上，這些工程大多會(huì)選擇三千元左右的產(chǎn)品。其實(shí)，這也是產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度提升的一個(gè)具體鑒證。

　　在產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模提高的同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，代理商的服務(wù)能力和服務(wù)水平也在提高，這也是促成銷售量提高的內(nèi)在因素之一。以前代理商在銷售即熱式產(chǎn)品的時(shí)候，很多丟單都是因?yàn)橄M(fèi)者家庭的安裝環(huán)境達(dá)不到要求。有的消費(fèi)者很想購(gòu)買(mǎi)即熱式。但是經(jīng)過(guò)詢問(wèn)安裝環(huán)境之后，導(dǎo)購(gòu)員就直接告訴消費(fèi)者，您家的用電環(huán)境不允許安裝這個(gè)產(chǎn)品。有的消費(fèi)者已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，服務(wù)人員安裝的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)不符合安裝條件，就草草告訴消費(fèi)者退掉產(chǎn)品。其實(shí)，2000年以后的住宅的電表進(jìn)戶容量都在10A以上，都可以安裝即熱式產(chǎn)品的。只要經(jīng)銷商的服務(wù)人員對(duì)線路進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，例如，單獨(dú)拉一條專線，或者走一條明線等，就可以實(shí)現(xiàn)銷售。但是，很多經(jīng)銷商起初并沒(méi)有意識(shí)到這一點(diǎn)，或者說(shuō)心有余而力不足，根本做不了這些服務(wù)工作。所以，丟單、退單在即熱式產(chǎn)品上市初期非常普遍。

　　經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，大多數(shù)經(jīng)銷商不但銷售能力提高了，服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力也大幅度提高了。而且，隨著各品牌競(jìng)爭(zhēng)的激烈，要想提高市場(chǎng)占有率，就要通過(guò)各種方式，提高服務(wù)能力。所以，現(xiàn)在經(jīng)銷商的服務(wù)人員的安裝和售后服務(wù)的配合得非常好，可以為想購(gòu)買(mǎi)即熱式熱水器的消費(fèi)者適當(dāng)改造線路，有的甚至免費(fèi)為消費(fèi)者更換電表。這些服務(wù)其實(shí)就是服務(wù)的附加值。服務(wù)能力和服務(wù)水平的高低，也是品牌可持續(xù)發(fā)展的保證。未來(lái)，漢諾威也會(huì)從培訓(xùn)等多方面入手，督促經(jīng)銷商提高服務(wù)能力，并將服務(wù)納入到對(duì)經(jīng)銷商的考核項(xiàng)目中。2012年，漢諾威也會(huì)從以下幾點(diǎn)著手：

　　繼續(xù)提高與大連鎖的合作緊密度和配合度。蘇寧系統(tǒng)是漢諾威唯一合作的全國(guó)性家電連鎖。漢諾威經(jīng)銷商進(jìn)入蘇寧的時(shí)間較短，在很多方面還需要持續(xù)的提升。所以，代理商在操作思路，運(yùn)作的手法以及員工的培訓(xùn)方面都要予以全方面的配合。

　　在品牌推廣方面，在終端要強(qiáng)化產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，帶動(dòng)銷售。尤其要強(qiáng)化漢諾威的產(chǎn)品不結(jié)水垢、漢諾威是參與國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定者等，顯示行業(yè)地位的賣(mài)點(diǎn)。2012年，漢諾威的開(kāi)水器市場(chǎng)也在拓展中。雖然兩個(gè)產(chǎn)品是分開(kāi)運(yùn)作的，但是從目前看，一二級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商大多是分開(kāi)運(yùn)作的，三四級(jí)市場(chǎng)則重合率比較高。但是無(wú)論哪種產(chǎn)品，都是漢諾威品牌的知名度提高的一部分。因此，我們也歡迎更多的經(jīng)銷商加入到漢諾威的群體中。

　　繼續(xù)鼓勵(lì)經(jīng)銷商開(kāi)專賣(mài)店。在產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度提高的情況下，即熱式產(chǎn)品開(kāi)專賣(mài)店的可能性也在大大提高。尤其是漢諾威除了即熱式產(chǎn)品，又增加了開(kāi)水器，經(jīng)銷商專賣(mài)店實(shí)現(xiàn)盈利的可能性更是大大提高。同時(shí)，漢諾威還鼓勵(lì)經(jīng)銷商引入與開(kāi)水器產(chǎn)品配合使用的凈水產(chǎn)品。專賣(mài)店不但是漢諾威品牌形象的體現(xiàn)，也有鞏固市場(chǎng)地位的作用。因此，為了支持經(jīng)銷商開(kāi)專賣(mài)店，漢諾威會(huì)給予一些的支持。

　　2012年，雖然有很多不確定的因素在發(fā)生，但是隨著行業(yè)的成熟，即熱式熱水器的市場(chǎng)也會(huì)走上新的發(fā)展階段。