“面條與佐料”理論在促銷活動中的應(yīng)用

　　家電企業(yè)之企劃部、市場部、賣場企劃部這些專業(yè)玩促銷的團(tuán)隊(duì)每逢節(jié)假日都相當(dāng)頭痛，無奈之下只能把以往嚼過的或者別家嚼過的方案拿來重新下鍋，添加點(diǎn)“佐料”就信心百倍地出爐了。

　　從字面解讀，促銷包含“促”與“銷”，很顯然，在任何時(shí)候企業(yè)賦予商品的目的都在于“銷”，在市場緊縮、消費(fèi)不力等情況下，為了達(dá)成企業(yè)階段性發(fā)展目標(biāo)，會采取“促”的方式幫助“銷”。

　　在促銷理論體系中，關(guān)于促銷內(nèi)容及創(chuàng)意的形象比喻，會遵循一種叫“面條與佐料”理論。這里的“面條”，特指包含“降價(jià)、打折、買贈、獎勵”等所有帶有促銷意念的手段，在促銷大鍋中，每一種促銷方式都是實(shí)實(shí)在在的內(nèi)容（面條）。

　　我們對于企業(yè)究竟如何煮這鍋面、火候如何掌握姑且不談，因?yàn)檫@需要企業(yè)的預(yù)算，事實(shí)上也不見得投入越大收益越大；我們關(guān)注的是，當(dāng)促銷這碗面端出來之后，如何投放佐料，才能讓這碗面吃起來更香、更美味。記住，這碗面不光是給顧客吃，且企劃部門組織者更應(yīng)該嘗一嘗，只有親身體驗(yàn)才能以第三方的角度去感知促銷活動的味道，是不是符合當(dāng)初的設(shè)計(jì)，是不是能夠表達(dá)組織者的良苦用心。

　　“佐料”是什么呢？面條佐料大致有蔥花、味精、香油、鹽、醋、蒜等等，可謂名目繁多，每一種佐料的作用和目的，放多放少，其味道會有本質(zhì)的差別。正如促銷活動大方向定下來之后，區(qū)域經(jīng)理、終端零售商操作起來，各有各的問題，到最后面目全非都很可能出現(xiàn)。甚至一個很好的公益促銷，到最后令消費(fèi)者對品牌企業(yè)反目相加，這些都很可能出現(xiàn)，所以應(yīng)當(dāng)引以為戒。促銷對終端來說是常規(guī)活動，在終端更是日?？梢?，因此應(yīng)當(dāng)做好促銷，把最高層的促銷理念貫徹到最基層，才能錦上添花，增進(jìn)利益。

　　企業(yè)的發(fā)展必須依托銷售成功，才能說實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略意圖，達(dá)成品牌與顧客的互動，企業(yè)及產(chǎn)品才具有價(jià)值。那么，佐料包括哪些呢？首先是顯現(xiàn)的物料，大家熟知的有傳單、產(chǎn)品畫冊、VIP卡、抵購券、贈品等，其次是看不見的，諸如折扣比率、堆頭贊助費(fèi)、活動場地費(fèi)、宣傳費(fèi)等。

　　但必須要在促銷的前前后后過程中加入創(chuàng)意思想，尊重市場需求，考慮消費(fèi)者的反饋。不能閉門造車，一定要有開放的思維，才能切實(shí)真正為顧客考慮。把促銷做的有聲有色，而不至于促銷僅僅是消耗資源的勞民傷財(cái)?shù)膽?yīng)付之事。

　　在一二線城市，做促銷比較的往往是“硬投入”，即比較花費(fèi)在賣場通道、媒體宣傳通道上面的投入費(fèi)用，傳單、畫冊很難傳遞出去，類似VIP卡、抵購券、贈品大行其道。

        而在三四級市場，傳單、橫幅等宣傳道具反而大受歡迎，當(dāng)然，折扣比率、宣傳費(fèi)用也是需要比拼的。