堅持打造綜合優(yōu)勢

　　伴隨著國家對房產(chǎn)市場的不斷調(diào)控，從2010年開始，我們已經(jīng)預測到房產(chǎn)成交量的下降，到目前為止，消費者觀望的情緒已經(jīng)很明顯的顯現(xiàn)出來。廣州各大家電終端賣場銷量在下降。煙灶行業(yè)作為與消費者及房產(chǎn)關聯(lián)度較高的成熟行業(yè)，受到前所未有的沖擊。

　　預計2011年新電星的銷售同比增長20％。由于華帝的品牌力，以及各種促銷活動的實施，使得華帝在廣東區(qū)域的終端賣場并沒有下滑。同時，由于我們更加重視其它渠道的開拓，如電子商務、工程渠道以及三四級市場等。貴在挖潛，才能很好的渡過困境。我認為，只要努力把工作做細，就會收到不錯的成效。

　　關聯(lián)產(chǎn)品促銷

　　2011年，我們充分利用了品牌的影響力，以及產(chǎn)品線的特點，去做一些促銷活動留住消費者，打動消費者購買我們的品牌。當然，促銷活動作為家電行業(yè)最常見的手段，如何達到效果更為重要。例如將促銷活動提前，將準備工作做得更充分，贏得市場的機會就大了很多。任何促銷活動都是一個系統(tǒng)的整套動作，需要終端物料到位，前期也需要比較系統(tǒng)的整體宣傳等等。

　　當然，做出促銷特色是最為重要的?；谌A帝的煙灶熱產(chǎn)品的知名度，我們通過關聯(lián)產(chǎn)品的促銷來提升銷量。如推出消費者購買華帝的煙灶產(chǎn)品，就可以以更優(yōu)惠的價格購買華帝的熱水器。購買華帝3000元的煙灶套餐，再購買熱水器，直降500元，而且還是在熱水器促銷活動的基礎上，其實主要就是讓消費者享受折上折的價格。在2011年的重大節(jié)假日，華帝都推出這樣的促銷活動，但要求是現(xiàn)場同時購買。由于華帝煙灶熱產(chǎn)品之間的互動比較充分，因而做得比較成功。

　　煙灶產(chǎn)品作為生活必須品，家庭擁有率極高，因而針對老客戶展開以舊換新，更新?lián)Q代的促銷活動，可以有效的促進客戶的二次購買，同時增加品牌忠誠度和信任度。我們通過客戶數(shù)據(jù)庫，主動跟進老客戶，通過回訪老客戶，增加客戶感情，并將促銷活動直接點對點的滲透給老客戶，使他們在產(chǎn)品使用壽命到期更新?lián)Q代時還選擇購買華帝。2011年我們還推出了會員卡，VIP卡等活動，通過服務有效抓住消費者，通過增加消費者的消費附加值，提高客戶的忠誠度。

　　精耕細作三四級市場

　　未來兩三年，一二級城市房產(chǎn)市場的形勢不會有轉(zhuǎn)好傾向。但三四級市場，房產(chǎn)的調(diào)控影響并不大。有的三四級市場反而呈現(xiàn)出一定的促進作用。更重要的是，三四級市場均以毛坯房為主。因此，三四級市場通過的長期耕耘獲得的增長，可以彌補一級市場銷量的下滑。

　　華帝的產(chǎn)品線較長，有適合三四級市場的產(chǎn)品。但事實上，三四級市場的運營還是有一定的難度的，其運營成本并不比大城市的KA渠道低，只是費用體現(xiàn)方式不同而已。雖然KA進場費、促銷費用較高，但KA所銷售的產(chǎn)品單價較高。三四級市場銷售的通常都是單價較低的產(chǎn)品，而配送和安裝服務成本較高。如必須送貨上門，提供上門安裝服務等，費用較高。所以必須通過增加銷量來降低整體成本，目前成效還不錯。

　　2011年，配合華帝品牌推出的鄉(xiāng)鎮(zhèn)計劃，我們新增了100多個銷售網(wǎng)點，其中有一半是專賣店，一半是三四級市場小型的家電賣場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)計劃的目標就是要把渠道做細。當然，這種網(wǎng)點銷售的產(chǎn)品雖然毛利較低，但銷量卻是上升的。對于有準備的人，市場總是有機會的。在大環(huán)境不好的情況下，由于我們做細了市場，付出了更多的勞動，公司整體利潤并沒有下降。

　　多元化開發(fā)渠道

　　房地產(chǎn)行業(yè)不景氣的情況下，一線城市的房產(chǎn)商會將毛坯房做成精裝房，吸引消費者購買。因此一線城市的工程配套市場也是銷量的一個增長點和突破點。以前，零售市場情況較好時，各個品牌都將目光聚焦在終端賣場上，對工程配套市場則是順其自然的運作方式。如果現(xiàn)在能將工程市場充分重視起來，也可以充分的提升銷量，彌補銷量的下滑。

　　當然，隨著近兩年電子商務渠道的興起，來自網(wǎng)絡的銷售也呈現(xiàn)很好的增長趨勢。我們公司經(jīng)過為時一年的籌備，成立了電子商務部，部門現(xiàn)有員工30名，編輯、美工、關鍵詞優(yōu)化等人員都已經(jīng)到位。目前，我們在淘寶建立了店鋪，運營兩個月來，每個月都能銷售300萬元左右。在淘寶商城，我們的店鋪作為新建的店鋪，可以排在大家電品類30名以內(nèi)。但淘寶競爭很激烈，需要有戰(zhàn)略的推廣。未來，我們很可能會自建平臺進行銷售。

　　打造綜合優(yōu)勢，在困境中抓住機遇

　　家電行業(yè)雖然是微利行業(yè)，但我們?nèi)匀粫x擇堅守。其實在大環(huán)境困難的時候，恰恰也是機遇來臨的時候。通過優(yōu)化自身的運營能力，加強服務、物流等方面的優(yōu)勢資源組合，來降低運營成本，提升銷量，使公司更具備競爭力。如果我們的平臺發(fā)展的更好的話，其它品牌介入這個市場，我們可以為其提供發(fā)展機會。這對新電星公司來講，是一種機遇，可以促使我們在本行業(yè)里不斷得到壯大。

　　作為一家致力于營銷策劃、品牌推廣、安裝調(diào)試、售后服務等為一體的廚衛(wèi)品牌專業(yè)代理商，我們一直將公司定為綜合型的商貿(mào)公司。我們有自己的售后服務平臺，如呼叫中心、有售后網(wǎng)點等，同時也有導購員、維修安裝工培訓體系，有倉儲物流中心，集多種職能于一身。在廣東，在廚衛(wèi)的安裝服務方面甚至比專業(yè)的售后服務公司更專業(yè)；2010年，我們曾經(jīng)將自己的物流部門與宅急送等專業(yè)物流公司進行比較，發(fā)現(xiàn)在廚衛(wèi)產(chǎn)品的配送上，我們的專業(yè)性更強，且很多宅急送不能到達的區(qū)域我們也可以配送。更為關鍵的是，我們的物品破損率很低，緣于我們的員工穩(wěn)定性高，在物流配送的過程中，專業(yè)素養(yǎng)也較高。雖然，我們的物流網(wǎng)絡是區(qū)域性的，但我們可以利用我們的特色，要打造出屬于自身的優(yōu)勢。

　　作為綜合型公司，我們會充分利用自身的平臺去做更多的事情，在廚衛(wèi)領域可以打造出獨特優(yōu)勢。市場上永遠都有做不完的事情，只要充分發(fā)揮綜合優(yōu)勢，有付出，自然就有收獲。

　　（責編 邱麥平）