創(chuàng)造感動(dòng) 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支持的終極目標(biāo)

　　在渠道管理過(guò)程中我們總會(huì)面臨的一個(gè)問(wèn)題是，很多經(jīng)銷(xiāo)商整天哭著鬧著要政策，給點(diǎn)折扣，批點(diǎn)廣告費(fèi)，弄點(diǎn)特價(jià)品，要這要那沒(méi)完沒(méi)了，給廠家的感覺(jué)是欲壑難填，是個(gè)無(wú)底洞!

　　說(shuō)實(shí)話(huà)，很多經(jīng)銷(xiāo)商確實(shí)是這樣的，但是他們大部分是做的不怎么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，“等、靠、要”思想嚴(yán)重，整天盼著公司打廣告、上央視、上廣播等，恨不得希冀廠家的資源都投放到他這一畝三分地上，自己卻不主動(dòng)推廣，產(chǎn)品怎么能動(dòng)銷(xiāo)?

　　響鼓不用重錘，好的經(jīng)銷(xiāo)商是“不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”，生意是給自己做，人家是靠自己努力做市場(chǎng)，廠家給收著，不給也不央求，因?yàn)樗麄兒苊靼?，那樣意義不大，該支持的廠家不會(huì)少你一份，不該支持你想要也要不到。經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)就像農(nóng)民給自己種地，老天爺不下雨、不刮風(fēng)，你還不自己澆水了，這莊稼還不收了。

　　在區(qū)域市場(chǎng)上操作，經(jīng)銷(xiāo)商永遠(yuǎn)是主角，廠家僅僅是配角，經(jīng)銷(xiāo)商需要擺正自己的位置。廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持是一方面是為了調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，振奮人心，一方面是為了市場(chǎng)發(fā)展和操作的必須。

　　同樣力度的支持，怎么創(chuàng)造經(jīng)銷(xiāo)商感動(dòng)，怎樣讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到廠家的支持?這確實(shí)是每個(gè)擺在每個(gè)廠家面前的命題。

　　筆者認(rèn)為，把握好經(jīng)銷(xiāo)商共性需求的同時(shí)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的個(gè)性需求，然后給予“情理之中，意料之外”的針對(duì)性支持才能讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到支持，創(chuàng)造經(jīng)銷(xiāo)商感動(dòng)，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的干勁!

　　情理之中：

　　廠家年度合同支持政策中的條款承諾的是要給的。

　　意料之外：

　　每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商面臨的問(wèn)題不一，經(jīng)銷(xiāo)商需要什么，在公司允許的范圍內(nèi)考慮到市場(chǎng)具體情況我們就滿(mǎn)足什么，甚至不等客戶(hù)提出來(lái)我們先提前提出來(lái)，思路走在客戶(hù)前面。

　　經(jīng)銷(xiāo)商個(gè)性化需求是什么呢?

　　有的經(jīng)銷(xiāo)商不缺錢(qián)，也不怎么在乎公司的支持，缺操作方法，那公司就給他策略和方法，專(zhuān)人駐點(diǎn)協(xié)助他操作下市場(chǎng)。

　　有的經(jīng)銷(xiāo)商需要對(duì)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)，公司就派專(zhuān)業(yè)講師親自到地方店面手把手授課，店面實(shí)戰(zhàn)演練，以身示范。

　　有的經(jīng)銷(xiāo)商不知道怎么來(lái)做活動(dòng)推廣，公司派專(zhuān)業(yè)策劃人員給予各種活動(dòng)模式的培訓(xùn)和實(shí)戰(zhàn)操作。

　　有的經(jīng)銷(xiāo)商下屬網(wǎng)絡(luò)管理混亂，公司組織專(zhuān)業(yè)渠道管理人員幫其優(yōu)勝劣汰，優(yōu)化管理，提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。

　　有的經(jīng)銷(xiāo)商面臨好的地方市場(chǎng)拓展機(jī)遇，比如地方市場(chǎng)出現(xiàn)了新的賣(mài)場(chǎng)，資金上有壓力，公司可以給予實(shí)現(xiàn)內(nèi)部無(wú)息貸款，或者給予一定的資金支持。

　　以下是筆者接觸的一名經(jīng)銷(xiāo)商的案例：

　　丁總是燕郊某品牌經(jīng)銷(xiāo)商，按道理來(lái)講不應(yīng)該叫經(jīng)銷(xiāo)商，應(yīng)該是分銷(xiāo)商，她屬于二級(jí)代理，從直銷(xiāo)商那里走貨。該分銷(xiāo)商是兩姐妹湊錢(qián)合伙做的生意，資金有限，第一年在當(dāng)?shù)匾粋€(gè)賣(mài)場(chǎng)租了一個(gè)不到100平方米的店面，由于姐妹倆對(duì)市場(chǎng)比較上心，比較努力，小區(qū)駐點(diǎn)宣傳、樣板店、小區(qū)廣告、班車(chē)廣告統(tǒng)統(tǒng)做，不到年底銷(xiāo)售任務(wù)就已完成。由于燕郊毗鄰北京，堪稱(chēng)“北京的后花園”和“不是北京的北京”，與北京僅一河之隔，房?jī)r(jià)卻差4倍，北京工作的人到燕郊賣(mài)房的數(shù)量增多，也刺激了燕郊地產(chǎn)業(yè)的日漸火爆，作為配套產(chǎn)業(yè)的家電市場(chǎng)也得到了帶動(dòng)。

　　2011年6月，燕郊當(dāng)?shù)爻霈F(xiàn)了一個(gè)新的大型家居建材廣場(chǎng)，位置較佳，周邊小區(qū)眾多，管理也比較規(guī)范，丁總感覺(jué)這是一個(gè)機(jī)會(huì)，自己的生意也需要增加在燕郊的地面數(shù)量，城區(qū)單店難免覆蓋的人群有限，于是有打算進(jìn)駐該家居建材賣(mài)場(chǎng)的想法，但是資金上確實(shí)有壓力，缺口太大。丁總將該信息反饋給了上級(jí)直銷(xiāo)商和廠家區(qū)域負(fù)責(zé)人和大區(qū)經(jīng)理，廠家的區(qū)域經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理實(shí)地考察之后，感覺(jué)確實(shí)有進(jìn)駐的必要，如進(jìn)駐確實(shí)有可能促進(jìn)該品牌在燕郊市場(chǎng)的發(fā)展。

　　廠家區(qū)域負(fù)責(zé)人感覺(jué)自身品牌進(jìn)駐有必要只是原因之一，重中之重的原因是廠家看重作為分銷(xiāo)商想把燕郊市場(chǎng)做好的丁總這個(gè)人，丁總這份對(duì)市場(chǎng)的心!

　　于是，該品牌的區(qū)域負(fù)責(zé)人和廠家申請(qǐng)支持，支持申請(qǐng)下來(lái)，廠家不但幫丁總選擇了賣(mài)場(chǎng)當(dāng)中品類(lèi)最佳位置(賣(mài)場(chǎng)的好位置永遠(yuǎn)是稀缺資源，有定海神針之效，意義非凡)，承擔(dān)100多平米的店面第一年房租，外加整個(gè)店面的裝修，整個(gè)店面的樣板支持，合計(jì)費(fèi)用達(dá)40多萬(wàn)元，合同和款項(xiàng)支付都是廠家和賣(mài)場(chǎng)之間直接簽訂操作。丁總除了人員配備、車(chē)輛等硬件配備，別的幾乎沒(méi)有什么投入。

　　你可能會(huì)講，天下怎么會(huì)有這么好的事情?肯定有任務(wù)要求!

　　是的!天下沒(méi)有這么好的事情，是有任務(wù)要求，不過(guò)任務(wù)并不過(guò)份，年度任務(wù)丁總已經(jīng)完成，新增部分也不在話(huà)下，僅賣(mài)場(chǎng)開(kāi)業(yè)期間就已銷(xiāo)售了十幾萬(wàn)元。

　　丁總講，現(xiàn)在見(jiàn)了廠家區(qū)域負(fù)責(zé)人也不好意思要政策了，倒是感覺(jué)自己身上的擔(dān)子更重了，廠家投了這么多的資源，給了這么大支持，不能枉費(fèi)廠家的用心良苦，將心比心，投之以桃，報(bào)之以李，說(shuō)什么也要把燕郊市場(chǎng)做好。

　　新店開(kāi)業(yè)后，丁總的小妹曾經(jīng)和負(fù)責(zé)燕郊的一線區(qū)域經(jīng)理開(kāi)玩笑的聊起過(guò)其他支持的事情，廠家的區(qū)域經(jīng)理也實(shí)在回答的經(jīng)典：“丁經(jīng)理，我們X品牌已經(jīng)給了您這么大的支持，這可是很難得的，我們已經(jīng)把雞給您抱來(lái)了，需要您自己喂食，自己養(yǎng)，您多努力它就多下蛋，不努力它就少下蛋對(duì)吧?不太可能我們還給您送雞，還幫您喂吧”?

　　廠家的政策是有的，有顯性的，有隱性的，有共同的，有申請(qǐng)的，關(guān)鍵是經(jīng)銷(xiāo)商朋友們有沒(méi)有做市場(chǎng)的心，市場(chǎng)有沒(méi)有因?yàn)槟愕挠眯亩淖?，能不能靠自己一顆心去打動(dòng)廠家?筆者認(rèn)為，經(jīng)銷(xiāo)商朋友只要努力，不用您主動(dòng)開(kāi)口要支持，廠家知道您的需求后會(huì)設(shè)身處地的從市場(chǎng)和您的角度去洞察您的需求，去考慮針對(duì)性支持您。

　　另外，勸解各位經(jīng)銷(xiāo)商朋友不要為了得到廠家支持而胡亂對(duì)廠家做出銷(xiāo)量承諾，喊破嗓子不如做出樣子，人在做廠家在看，他是看你說(shuō)的還是看你做的?答案不言而喻。廠家品牌可能是你的唯一，但是你卻幾乎不太可能是廠家的唯一。

　　在此，也愿廠家的渠道管理人員能深入市場(chǎng)，從市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展角度進(jìn)行策略性思考，洞察經(jīng)銷(xiāo)商的需求，急市場(chǎng)之所急，急經(jīng)銷(xiāo)商之所急，滿(mǎn)市場(chǎng)之所需，滿(mǎn)經(jīng)銷(xiāo)商之所需，創(chuàng)造市場(chǎng)感動(dòng)，創(chuàng)造經(jīng)銷(xiāo)商感動(dòng)，廠商關(guān)系會(huì)越來(lái)越和諧，市場(chǎng)會(huì)越來(lái)越好。