從聚焦市場到精細化運作

　　　　市場機遇開啟發(fā)展之旅

　　從2001年開始公司引進九陽，以豆?jié){機主攻市場、繼而又引進以電磁爐品類為主推的品牌尚朋堂，2005年開始，電磁爐市場爆發(fā)增量，我們所代理的尚朋堂電磁爐是當時行業(yè)的領軍品牌。公司通過電磁爐市場的爆發(fā)掘到了第一桶金，也是企業(yè)發(fā)展所需的原始資本之一。當然，擁有認知度高的品牌只是擁有了產生銷售的可能性，在當時大好的市場環(huán)境下，最終產品需要落地、需要落戶終端。在前期的市場布局上，我們在蘇南地區(qū)以一二級城市終端為主，逐步滲透三四級市場，并通過加速網點布局，提高產品的終端曝光率，使產品宣傳推廣和銷售齊頭并進，取得了良好的市場反饋。繼而又通過蘇泊爾，豐富了公司的產品結構，2008年市場迎來豆?jié){機市場的井噴式發(fā)展，為企業(yè)在當地廚電市場的領先奠定了堅實的基礎。

　　市場聚焦的舍得之道

　　2009年，企業(yè)所代理的品牌發(fā)展到7個之多，其中不乏國內廚房電器和居室電器的知名品牌。在經過一段時間的運作之后，我們發(fā)現多品牌運作固然有它的優(yōu)勢，但不利于市場的精細化運作。與其這樣，不如抓大放小。于是公司再次對所代理的品牌進行結構調整。保留了原來市場基礎好、認知度高、產品潛力大的品牌，以九陽、蘇泊爾、先鋒、金泰昌形成新的品牌構架，通過品牌的集中，實現市場的精耕細作。用大家耳熟能詳的諺語來總結申杰貿易公司10年來的發(fā)展，那就是“機會永遠垂青有準備的人”。

　　無論是前期的幾個品類市場的爆發(fā)式增長，還是后期通過精耕細作對市場的聚焦，企業(yè)都要在加強自身的體系化建設，通過充足的人才儲備迎戰(zhàn)市場的變幻。

　　從最初九陽、蘇泊爾分為兩個事業(yè)部單獨運作，到后期先鋒、金泰昌成立新的事業(yè)部，再到2010年三四級市場事業(yè)部的成立，申杰公司的人才儲備總是走在市場的前列，對團隊的建設和對人才的渴求，是參與市場競爭有力砝碼。

　　按照品牌劃分的各個事業(yè)部，在市場運作中并行不悖，這些團隊既獨立又緊密聯(lián)系，避免市場沖突又在整個企業(yè)內部形成強勁的合力，成為支撐企業(yè)前行的中堅力量。

　　市場渠道的下沉與多元化

　　公司已經完善了在蘇南地區(qū)的一二級城市的終端布局，銷售服務網絡覆蓋蘇州、昆山、太倉、常熟、張家港、吳江、南通等地區(qū)，接下來需要重點考慮的是三四級市場的下沉和電子商務新渠道的開發(fā)。

　　蘇南地區(qū)的三四級市場有著較強購買力，隨著新農村建設政策的實施，這些三四級市場的消費潛力更與日突顯。

　　從當地發(fā)達的超市系統(tǒng)可見一斑，蘇南地區(qū)的超市建設十分到位，經營面積都在四五千平方米，規(guī)模大，管理正規(guī)，這些超市系統(tǒng)成為了當地廚房電器銷售的主戰(zhàn)場。 基于蘇南地區(qū)特殊的市場環(huán)境，即超市模式，公司設置了專門的事業(yè)部進行下級市場的開發(fā)、管理與運營。我們將原來的個體經營制——夫妻店進行改革，在三四級市場同樣進行公司化運作，由公司直營下級市場，加大品牌宣傳、終端建設的力度，通過直營也增加了市場的管控力。 同時，三四級市場事業(yè)部為該渠道提供了有力的服務保障。

　 （責編 白洋）