培訓(xùn)，讓經(jīng)銷(xiāo)商與品牌“心連心”

　　對(duì)企業(yè)來(lái)講，打造品牌離不開(kāi)代理商對(duì)市場(chǎng)和品牌的成功運(yùn)作，同樣，代理商的發(fā)展壯大，也離不開(kāi)廠家的支持和幫助。很多煙灶類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商是由從事家電售后維修、安裝服務(wù)等轉(zhuǎn)型為代理商，無(wú)論是庫(kù)存管理、終端管理或團(tuán)隊(duì)管理等能力都較缺乏。因此，企業(yè)在做好產(chǎn)品、做好市場(chǎng)投入的情況下，終端培訓(xùn)應(yīng)該是非常重要的一項(xiàng)工作。

　　日順電器設(shè)有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)部負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)工作，開(kāi)有專(zhuān)門(mén)用于培訓(xùn)的專(zhuān)賣(mài)店。我們還要求公司主要的業(yè)務(wù)人員和工作人員都要去開(kāi)一家專(zhuān)賣(mài)店，如果自己都開(kāi)不好店，怎樣讓別人來(lái)加盟，怎樣來(lái)輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)好專(zhuān)賣(mài)店呢？因此，我們?yōu)榻?jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的員工都不是理論派，而是從專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)成長(zhǎng)起來(lái)的，有著豐富經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)派。

　　對(duì)與日順的合作的經(jīng)銷(xiāo)商我們要求必須要參加培訓(xùn)，培訓(xùn)目的是要幫助經(jīng)銷(xiāo)商疏通他的渠道，讓他把產(chǎn)品銷(xiāo)出去。因此我們的培訓(xùn)并不是培訓(xùn)怎樣做經(jīng)銷(xiāo)商老板，而是為經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)出一批賣(mài)手，即專(zhuān)賣(mài)店的店長(zhǎng)。畢竟老板應(yīng)是是一個(gè)全才，要會(huì)很多東西，讓老板通過(guò)培訓(xùn)就能提高到一個(gè)更高的管理層次很難，而且老板也是不可復(fù)制的。而如果為他們培訓(xùn)出賣(mài)手則不同，賣(mài)手是可以復(fù)制的，能夠起到以點(diǎn)帶面的效果。而且如果賣(mài)手認(rèn)可我，賣(mài)手愿意賣(mài)我的產(chǎn)品，那么我就會(huì)成為品牌。

　　要重視心理上的培訓(xùn)

　　經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)一間廚衛(wèi)電器專(zhuān)賣(mài)店，他的想法很好，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處或其他行業(yè)請(qǐng)過(guò)來(lái)一個(gè)會(huì)管理的高手來(lái)管理這家專(zhuān)賣(mài)店，但如果他不知道怎樣去使用這個(gè)高手，等于沒(méi)有使用。其結(jié)果或者是大材小用，或者是大材無(wú)用。

　　在我國(guó)解放戰(zhàn)爭(zhēng)期間，中國(guó)人民解放軍從1946年的120萬(wàn)，發(fā)展到280萬(wàn)再到400萬(wàn)人，絕大部分兵力的增加都是收編過(guò)來(lái)的國(guó)民革命軍。對(duì)收編過(guò)來(lái)的軍隊(duì)，黨組織一定是要派一名政委過(guò)去。政委的工作就是去做思想工作，要讓收編的軍人明白為什么去斗爭(zhēng)，是為自己過(guò)更好的生活，他們才能夠接受共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，內(nèi)部不可協(xié)調(diào)的矛盾才能夠化解。

　　對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)來(lái)講也是一樣的道理，而很多的經(jīng)銷(xiāo)商老板恰恰在這方面是弱項(xiàng)。能挖過(guò)來(lái)人，但卻不能做好用盡其才。那么我們認(rèn)為，對(duì)于從其他企業(yè)挖過(guò)來(lái)的員工，前提就是你要把他變成自己的人，如果不能變成自己人，他還是會(huì)被其他企業(yè)挖走。

　　企業(yè)留住員工有三個(gè)因素，好的環(huán)境、好的待遇和好的未來(lái)。這三個(gè)因素，只要有一個(gè)因素可以做到，就都能夠?yàn)槟愕钠髽I(yè)對(duì)員工的吸引力延續(xù)一到二年。但恰恰這三個(gè)因素又有矛盾，很多代理商老板，可以給員工好的環(huán)境，好的待遇，但好的未來(lái)自己都說(shuō)不清楚。如果因?yàn)槟銢](méi)有辦法留住他，不能怪員工流動(dòng)。

　　對(duì)于員工來(lái)講，忠誠(chéng)與現(xiàn)實(shí)的生活有時(shí)是一種矛盾。那么，作為老板應(yīng)該反省一下自己的員工為什么留不??？而作為員工同樣需要思考，我為什么要“動(dòng)”？“動(dòng)”對(duì)我的意義在哪里？因此，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)，是與心理培訓(xùn)相結(jié)合。通常從其他企業(yè)挖過(guò)來(lái)的人，肯定具備一定的銷(xiāo)售技巧，對(duì)他們的培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)該是如何為我所用。但如何為我所用，就如軍隊(duì)的政委一個(gè)，重點(diǎn)是心理上的培訓(xùn)。同時(shí)再加以改變他們的銷(xiāo)售習(xí)慣。比如，賣(mài)電飯煲和賣(mài)燃?xì)庠?，雖然都是家電產(chǎn)品終端銷(xiāo)售，但其所養(yǎng)成的銷(xiāo)售習(xí)慣，銷(xiāo)售語(yǔ)言邏輯是不同的，要將之從思想到技能上均幫助經(jīng)銷(xiāo)商將挖過(guò)來(lái)的員工變成他自己的人，并且是可用的人。

　　培訓(xùn)要因人而教

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)講，我們?yōu)榻?jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，是要把他們培訓(xùn)成為賣(mài)手。賣(mài)手的特點(diǎn)是可復(fù)制，因此我們不是把經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)成學(xué)生，而是把他們培訓(xùn)成老師，即培訓(xùn)的重點(diǎn)不是銷(xiāo)售的技巧，而是技能、是流程，使他們能把學(xué)到的東西傳播出去，讓參加培訓(xùn)的員工成為一個(gè)講師，將做事的方法傳遞給更多的人。這樣，一次培訓(xùn)就可以復(fù)制到很多人，真正起到以點(diǎn)帶面的作用。這種培訓(xùn)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講效果也的確非常明顯。

　　雖然每個(gè)行業(yè)都有每個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，但我們認(rèn)為客戶(hù)沒(méi)有行業(yè)性。如，現(xiàn)在最熱門(mén)的是加盟網(wǎng)，很多人都想找一個(gè)好的品牌，開(kāi)品牌加盟店。那么即使他沒(méi)有終端，也不知道怎么做，但只要你交會(huì)他們?nèi)绾稳プ龊眉用说?，他成功了自然?huì)感謝你。而如果一個(gè)加盟店的老板做成功以后，他對(duì)品牌的忠誠(chéng)度會(huì)更高，也一定會(huì)按照企業(yè)的要求去做事情。

　　對(duì)于新客戶(hù)我們非常注意培養(yǎng)他們的信心，往往銷(xiāo)售必然要突破一些溝通的障礙，因此我們重點(diǎn)是培訓(xùn)他的經(jīng)驗(yàn)，讓他可以“賣(mài)得動(dòng)”產(chǎn)品。在我們的培訓(xùn)實(shí)體專(zhuān)賣(mài)店中，我們會(huì)找人扮演非常刁難的客戶(hù)，讓他賣(mài)出這臺(tái)，這樣，他的心理受到很大的洗禮，再通過(guò)鼓勵(lì)性的培訓(xùn)，會(huì)大大增加銷(xiāo)售的信心。從我們所培訓(xùn)的幾十家新加入日順的加盟商來(lái)看，雖然他們以前從未做過(guò)廚衛(wèi)電器的專(zhuān)賣(mài)店，但培訓(xùn)之后的銷(xiāo)量卻都比傳統(tǒng)渠道商要好。反而是老客戶(hù)往往會(huì)有這樣那樣的問(wèn)題。

　　對(duì)于老客戶(hù)，我們強(qiáng)化的是經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)的能力培訓(xùn)?？赡芤粋€(gè)店長(zhǎng)管二十幾個(gè)員工，也可能管幾個(gè)人，或者店長(zhǎng)就是經(jīng)銷(xiāo)商老板自己。但即使是老板，在培訓(xùn)過(guò)程中我們會(huì)將他們自己的身份和所承擔(dān)的角色分開(kāi)，在日順電器培訓(xùn)時(shí)，他的角色只是店長(zhǎng)。

　　企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)要持之以恒

　　經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)是一個(gè)體系，可能每個(gè)企業(yè)都會(huì)有賣(mài)場(chǎng)手冊(cè)、陳列手冊(cè)、導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)等等一整套的東西，也都會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商提供一些培訓(xùn)服務(wù)。但可能很少企業(yè)想過(guò)，對(duì)于產(chǎn)品，我們有售后服務(wù)，其實(shí)為經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)也同樣要有售后服務(wù)，需要在經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)之后再根據(jù)不同的客戶(hù)特性制定不同的培訓(xùn)進(jìn)程。所以企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)要有愚公移山的精神，不要想一天建成一座立交橋，持之以恒堅(jiān)持做下去非常重要。

　　日順電器非常重視培訓(xùn)前的溝通工作，我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的目的是要幫助經(jīng)銷(xiāo)商疏通他的渠道，由于經(jīng)銷(xiāo)商公司的規(guī)模，人員的結(jié)構(gòu)等都不相同，我們會(huì)為經(jīng)銷(xiāo)商分析他們的弱點(diǎn)在哪些，優(yōu)勢(shì)在哪里？因此，每個(gè)來(lái)培訓(xùn)的經(jīng)銷(xiāo)商，我們都要求他們必須要寫(xiě)一份東西，自己心理是怎么想的就怎么寫(xiě)，我們會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)商的資料以及所寫(xiě)的內(nèi)容全部錄入至電腦中。公司設(shè)有一個(gè)部門(mén)，會(huì)依據(jù)資料分析每個(gè)前來(lái)培訓(xùn)人員的個(gè)人狀況，設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)進(jìn)程，會(huì)在每個(gè)進(jìn)程中給他提供相應(yīng)的培訓(xùn)。

　　日順旗下有中山日順和順德日野這兩家企業(yè)，均以強(qiáng)大的研發(fā)和制造能力著稱(chēng)，是享有聲譽(yù)的煙灶消OEM、ODM企業(yè)，OEM產(chǎn)銷(xiāo)額位居廣東第一，承擔(dān)許多廚電品牌中高端機(jī)型的OEM業(yè)務(wù)。我們有自己的研發(fā)優(yōu)勢(shì)，有最好的工藝設(shè)計(jì)公司與我們合作，將產(chǎn)品做好是我們?yōu)榻?jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)的前提。如果你的產(chǎn)品不好，雖然可以通過(guò)包裝得到更快速發(fā)展，但你為經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)可能就變成了傳銷(xiāo)，因?yàn)闆](méi)有誠(chéng)信不會(huì)有長(zhǎng)久的發(fā)展。

　　日順對(duì)自己企業(yè)的發(fā)展規(guī)模也會(huì)分為不同的階段，我們沒(méi)想今天做今天就成功，OEM的定單完全可以支撐企業(yè)的發(fā)展。我們將打造品牌作為一個(gè)系統(tǒng)工程，就如建樓一樣，必須要先把基礎(chǔ)打得牢，將產(chǎn)品做好，將我們的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)好。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）