培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商與品牌“心連心”

　　對企業(yè)來講，打造品牌離不開代理商對市場和品牌的成功運(yùn)作，同樣，代理商的發(fā)展壯大，也離不開廠家的支持和幫助。很多煙灶類產(chǎn)品的經(jīng)銷商是由從事家電售后維修、安裝服務(wù)等轉(zhuǎn)型為代理商，無論是庫存管理、終端管理或團(tuán)隊(duì)管理等能力都較缺乏。因此，企業(yè)在做好產(chǎn)品、做好市場投入的情況下，終端培訓(xùn)應(yīng)該是非常重要的一項(xiàng)工作。

　　日順電器設(shè)有專門的培訓(xùn)部負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，開有專門用于培訓(xùn)的專賣店。我們還要求公司主要的業(yè)務(wù)人員和工作人員都要去開一家專賣店，如果自己都開不好店，怎樣讓別人來加盟，怎樣來輔導(dǎo)經(jīng)銷商開好專賣店呢？因此，我們?yōu)榻?jīng)銷商培訓(xùn)的員工都不是理論派，而是從專賣店店長成長起來的，有著豐富經(jīng)驗(yàn)的實(shí)戰(zhàn)派。

　　對與日順的合作的經(jīng)銷商我們要求必須要參加培訓(xùn)，培訓(xùn)目的是要幫助經(jīng)銷商疏通他的渠道，讓他把產(chǎn)品銷出去。因此我們的培訓(xùn)并不是培訓(xùn)怎樣做經(jīng)銷商老板，而是為經(jīng)銷商培訓(xùn)出一批賣手，即專賣店的店長。畢竟老板應(yīng)是是一個全才，要會很多東西，讓老板通過培訓(xùn)就能提高到一個更高的管理層次很難，而且老板也是不可復(fù)制的。而如果為他們培訓(xùn)出賣手則不同，賣手是可以復(fù)制的，能夠起到以點(diǎn)帶面的效果。而且如果賣手認(rèn)可我，賣手愿意賣我的產(chǎn)品，那么我就會成為品牌。

　　要重視心理上的培訓(xùn)

　　經(jīng)銷商開一間廚衛(wèi)電器專賣店，他的想法很好，從競爭對手處或其他行業(yè)請過來一個會管理的高手來管理這家專賣店，但如果他不知道怎樣去使用這個高手，等于沒有使用。其結(jié)果或者是大材小用，或者是大材無用。

　　在我國解放戰(zhàn)爭期間，中國人民解放軍從1946年的120萬，發(fā)展到280萬再到400萬人，絕大部分兵力的增加都是收編過來的國民革命軍。對收編過來的軍隊(duì)，黨組織一定是要派一名政委過去。政委的工作就是去做思想工作，要讓收編的軍人明白為什么去斗爭，是為自己過更好的生活，他們才能夠接受共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)，內(nèi)部不可協(xié)調(diào)的矛盾才能夠化解。

　　對于經(jīng)銷商企業(yè)來講也是一樣的道理，而很多的經(jīng)銷商老板恰恰在這方面是弱項(xiàng)。能挖過來人，但卻不能做好用盡其才。那么我們認(rèn)為，對于從其他企業(yè)挖過來的員工，前提就是你要把他變成自己的人，如果不能變成自己人，他還是會被其他企業(yè)挖走。

　　企業(yè)留住員工有三個因素，好的環(huán)境、好的待遇和好的未來。這三個因素，只要有一個因素可以做到，就都能夠?yàn)槟愕钠髽I(yè)對員工的吸引力延續(xù)一到二年。但恰恰這三個因素又有矛盾，很多代理商老板，可以給員工好的環(huán)境，好的待遇，但好的未來自己都說不清楚。如果因?yàn)槟銢]有辦法留住他，不能怪員工流動。

　　對于員工來講，忠誠與現(xiàn)實(shí)的生活有時是一種矛盾。那么，作為老板應(yīng)該反省一下自己的員工為什么留不??？而作為員工同樣需要思考，我為什么要“動”？“動”對我的意義在哪里？因此，企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，是與心理培訓(xùn)相結(jié)合。通常從其他企業(yè)挖過來的人，肯定具備一定的銷售技巧，對他們的培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)該是如何為我所用。但如何為我所用，就如軍隊(duì)的政委一個，重點(diǎn)是心理上的培訓(xùn)。同時再加以改變他們的銷售習(xí)慣。比如，賣電飯煲和賣燃?xì)庠?，雖然都是家電產(chǎn)品終端銷售，但其所養(yǎng)成的銷售習(xí)慣，銷售語言邏輯是不同的，要將之從思想到技能上均幫助經(jīng)銷商將挖過來的員工變成他自己的人，并且是可用的人。

　　培訓(xùn)要因人而教

　　對于企業(yè)來講，我們?yōu)榻?jīng)銷商培訓(xùn)，是要把他們培訓(xùn)成為賣手。賣手的特點(diǎn)是可復(fù)制，因此我們不是把經(jīng)銷商培訓(xùn)成學(xué)生，而是把他們培訓(xùn)成老師，即培訓(xùn)的重點(diǎn)不是銷售的技巧，而是技能、是流程，使他們能把學(xué)到的東西傳播出去，讓參加培訓(xùn)的員工成為一個講師，將做事的方法傳遞給更多的人。這樣，一次培訓(xùn)就可以復(fù)制到很多人，真正起到以點(diǎn)帶面的作用。這種培訓(xùn)對經(jīng)銷商來講效果也的確非常明顯。

　　雖然每個行業(yè)都有每個行業(yè)的特點(diǎn)，但我們認(rèn)為客戶沒有行業(yè)性。如，現(xiàn)在最熱門的是加盟網(wǎng)，很多人都想找一個好的品牌，開品牌加盟店。那么即使他沒有終端，也不知道怎么做，但只要你交會他們?nèi)绾稳プ龊眉用说?，他成功了自然會感謝你。而如果一個加盟店的老板做成功以后，他對品牌的忠誠度會更高，也一定會按照企業(yè)的要求去做事情。

　　對于新客戶我們非常注意培養(yǎng)他們的信心，往往銷售必然要突破一些溝通的障礙，因此我們重點(diǎn)是培訓(xùn)他的經(jīng)驗(yàn)，讓他可以“賣得動”產(chǎn)品。在我們的培訓(xùn)實(shí)體專賣店中，我們會找人扮演非常刁難的客戶，讓他賣出這臺，這樣，他的心理受到很大的洗禮，再通過鼓勵性的培訓(xùn)，會大大增加銷售的信心。從我們所培訓(xùn)的幾十家新加入日順的加盟商來看，雖然他們以前從未做過廚衛(wèi)電器的專賣店，但培訓(xùn)之后的銷量卻都比傳統(tǒng)渠道商要好。反而是老客戶往往會有這樣那樣的問題。

　　對于老客戶，我們強(qiáng)化的是經(jīng)銷商專賣店店長的能力培訓(xùn)?？赡芤粋€店長管二十幾個員工，也可能管幾個人，或者店長就是經(jīng)銷商老板自己。但即使是老板，在培訓(xùn)過程中我們會將他們自己的身份和所承擔(dān)的角色分開，在日順電器培訓(xùn)時，他的角色只是店長。

　　企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)要持之以恒

　　經(jīng)銷商的培訓(xùn)是一個體系，可能每個企業(yè)都會有賣場手冊、陳列手冊、導(dǎo)購手冊等等一整套的東西，也都會為經(jīng)銷商提供一些培訓(xùn)服務(wù)。但可能很少企業(yè)想過，對于產(chǎn)品，我們有售后服務(wù)，其實(shí)為經(jīng)銷商培訓(xùn)也同樣要有售后服務(wù)，需要在經(jīng)銷商培訓(xùn)之后再根據(jù)不同的客戶特性制定不同的培訓(xùn)進(jìn)程。所以企業(yè)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)要有愚公移山的精神，不要想一天建成一座立交橋，持之以恒堅(jiān)持做下去非常重要。

　　日順電器非常重視培訓(xùn)前的溝通工作，我們對經(jīng)銷商培訓(xùn)的目的是要幫助經(jīng)銷商疏通他的渠道，由于經(jīng)銷商公司的規(guī)模，人員的結(jié)構(gòu)等都不相同，我們會為經(jīng)銷商分析他們的弱點(diǎn)在哪些，優(yōu)勢在哪里？因此，每個來培訓(xùn)的經(jīng)銷商，我們都要求他們必須要寫一份東西，自己心理是怎么想的就怎么寫，我們會把經(jīng)銷商的資料以及所寫的內(nèi)容全部錄入至電腦中。公司設(shè)有一個部門，會依據(jù)資料分析每個前來培訓(xùn)人員的個人狀況，設(shè)計(jì)不同的培訓(xùn)進(jìn)程，會在每個進(jìn)程中給他提供相應(yīng)的培訓(xùn)。

　　日順旗下有中山日順和順德日野這兩家企業(yè)，均以強(qiáng)大的研發(fā)和制造能力著稱，是享有聲譽(yù)的煙灶消OEM、ODM企業(yè)，OEM產(chǎn)銷額位居廣東第一，承擔(dān)許多廚電品牌中高端機(jī)型的OEM業(yè)務(wù)。我們有自己的研發(fā)優(yōu)勢，有最好的工藝設(shè)計(jì)公司與我們合作，將產(chǎn)品做好是我們?yōu)榻?jīng)銷商培訓(xùn)的前提。如果你的產(chǎn)品不好，雖然可以通過包裝得到更快速發(fā)展，但你為經(jīng)銷商的培訓(xùn)可能就變成了傳銷，因?yàn)闆]有誠信不會有長久的發(fā)展。

　　日順對自己企業(yè)的發(fā)展規(guī)模也會分為不同的階段，我們沒想今天做今天就成功，OEM的定單完全可以支撐企業(yè)的發(fā)展。我們將打造品牌作為一個系統(tǒng)工程，就如建樓一樣，必須要先把基礎(chǔ)打得牢，將產(chǎn)品做好，將我們的經(jīng)銷商培訓(xùn)好。

　　（責(zé)編 連小衛(wèi)）