縱橫捭闔 細節(jié)為王 適時而動

　　煙灶行業(yè)一個明顯的特點就是品牌非常多，無論對渠道商、終端賣場還是消費者，選擇的空間很大。因而對于煙灶代理商而言，隨著KA費用的逐年上升，渠道的布局顯得越來越重要。于是，自建渠道在煙灶行業(yè)的呼聲也一年比一年高。但KA的作用也是很明顯的，如何權衡好KA和自建渠道的比重，讓兩者取得相得益彰的效果，是煙灶代理商必須要考慮的一個問題。

　　通過發(fā)展專賣店實現渠道下沉

　　1992年劉偉開始牽手華帝，1994年孤身到山城重慶闖天下。重慶市場的特殊性不僅在于其有著巨大的燃氣具消費市場，還在于它特有的專賣店渠道。所以，劉偉一直認為開專賣店很重要。專賣店不但有利于經銷商的資金周轉，且自主掌控力更強。在對產品的展示上，更容易打造舒適的購物環(huán)境。為了開發(fā)三四級市場，早在2001年，一能公司就在重慶各縣城進行產品宣傳和推廣活動，在傳統渠道面臨新興業(yè)態(tài)沖擊的情況下，積極開發(fā)了適合當時市場情況的特許經營店，現在已經發(fā)展為統一形象的華帝專賣店。相比連鎖的擴張還早了一步。

　　當然，為了更好的建設特許經營店，一能公司根據重慶市場特點，在準確把握華帝總部政策的基礎上，制定了特許經營管理和控制手冊，每個專營店店主人手一冊，讓他們在管理、服務、促銷、展示等方面按照手冊嚴格規(guī)范管理。為了及時了解特許經營店的銷售情況，便于合理科學地制定銷售計劃，一能公司當時為每臺產品專門配了一張產品登錄卡，一張兩聯，用戶可以在上面填寫詳細的個人資料和信息。促銷員在銷售產品后把產品登錄卡交回公司，并以此作為考核指標；同時要求特許經營店銷售額提取當月銷售額的1%交到一能公司，由一能作為銷售提成發(fā)放給促銷員，避免了經銷店主克扣促銷員工資的行為，從而激發(fā)了促銷員的積極性。

　　我們在一級市場可以看到，國美、蘇寧在同一個商圈內會建兩個甚至三個店。蘇寧、國美扎堆開店，就是通過對渠道的布局設置做顧客攔截。但是KA向三線城市延伸的阻力很大，這就給了煙灶專賣店很大的機會，如何抓住這個機會做好三線城市的布局非常重要。從整個廚衛(wèi)電器行業(yè)發(fā)展來看，專賣店受影響的因素很多，現在的專賣店可以借助很多建材元素，如引進櫥柜、集成吊頂等產品來做展示。因而華帝專賣店在布點上，一般一個縣城要開2～3家店，形成規(guī)模優(yōu)勢，布局上形成緊密的三角形，或者四邊形。專賣店要緊臨國美、蘇寧或者專業(yè)廚衛(wèi)市場、建材市場。

　　一能公司在發(fā)展之初就根據重慶和四川的地理環(huán)境，大力發(fā)展專賣店。從宜賓到達州，從渝州大地到廣袤的天府之國，一能分公司體系大舉西進，全面拓展川渝市場。經過十幾年的努力，在川渝地區(qū)開設了200余家專賣店。這些分布在不同區(qū)域的專賣店不但實現了很好的銷售業(yè)績，也成為華帝品牌推廣宣傳的窗口。尤其是在重慶，在全國家電專業(yè)連鎖沒有進入重慶的情況下，一能公司經營的華帝成為重慶市場份額最大的廚衛(wèi)電器品牌，專賣店功不可沒。目前公司已在川渝建立了300多個銷售網點，建立了以市內為中心，向區(qū)縣輻射的較為完善、健全的銷售網絡。

　　不斷開辟新型銷售新渠道

　　雖然目前一能公司在川渝地區(qū)已經插滿了華帝的旗幟，蘇寧、國美大型KA賣場、地方性商場、川渝主要區(qū)縣市場乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)都布滿了華帝的銷售網點。但隨著市場的發(fā)展，公司規(guī)模的壯大，銷售額的增長，市場需求的不斷增加，開辟新渠道迫在眉睫。

　　早在2001年，重慶一能公司就開辟過“第二通道”，并在重慶市區(qū)及縣城進行產品宣傳和推廣活動。尤其是在傳統渠道面臨新興業(yè)態(tài)沖擊的情況下，他們開辟了代表價格、服務優(yōu)勢的特許經營店，這在當時發(fā)揮了不小的作用，不過，這種店面現已全部轉變?yōu)槿A帝專賣店。“我們開辟‘第二通道’其實是在不斷地創(chuàng)新，不斷地尋求好的發(fā)展思路與銷售模式。” 劉偉如是說。

　　2003年，適時而變，一能公司開始在小區(qū)里建立華帝產品形象展示區(qū)，通過讓小區(qū)居民參觀體驗，進行產品的宣傳和促銷，使消費者對華帝的產品有進一步的了解，進而樹立消費者對華帝品牌的忠誠度。這不再是一種單純的銷售，而是跳出了“展示和銷售兩邊分”的既定模式，采取展示與銷售組合的現場促銷方式，在消費者對某產品滿意的情況下，還可以直接將其搬回家。通過將銷售陣地前移到小區(qū)，擴大市場攔截的范圍，既有效地和顧客成交，同時又對市場進行了攪動和宣傳。

　　細節(jié)管理贏得機會

　　“細節(jié)管理使我們贏得了更多的機會，也讓我們看到了一能的未來。”劉偉的這句話無疑是對一能發(fā)展的最好詮釋。“抓小事、查細節(jié)、看過程”的一能文化和“適時人，做實事”的企業(yè)精神，把員工的心凝聚在一起，凝聚才智，凝聚勇氣。“光有細節(jié)遠遠不夠，還要投入感情，對消費者是這樣，對廠家也是如此。只有不斷的開拓和創(chuàng)新，才能成就自身完美、成就一能卓越。”

　　重慶一能公司抓住終端渠道，并把這些工作細化，為華帝品牌在重慶消費者中獲得了更多的支持率。為了使華帝品牌真正的深入人心，公司狠抓終端細節(jié)工作，大到店面裝修、POP廣告，小到產品擺放及營業(yè)員的培訓和著裝等，都有嚴格的規(guī)范。在銷售上注重對消費者購買環(huán)境的營造，終端賣場硬件設施的完善，以及對營業(yè)人員服務水平的規(guī)范，重慶一能不放過任何一個細微之處的管理與關注。無論工作細節(jié)，還是生活細節(jié)，都秉持一種負責的態(tài)度。

　　主動服務提升顧客信任度

　　從一個年銷售額幾百萬元到目前的上億元，規(guī)模的快速增長也給重慶一能的進一步發(fā)展提出了挑戰(zhàn)。行業(yè)競爭的激烈，不求思變的經營模式顯然不能適應市場的發(fā)展，重慶一能緊緊抓住品牌、質量、售后服務等關鍵環(huán)節(jié)。“做一件事容易，做透、做好、做扎實一件事則不那么容易，而要做一件成功的事就更不容易。”秉承“適時人、做實事”的企業(yè)精神，堅持“顧客是上帝”的服務承諾，一能人用實際行動踐諾自己的人生價值和商業(yè)價值。

　　華帝在重慶已經擁有兩百萬的忠實用戶，之所以擁有這么高的影響力和知名度，關鍵在于重慶一能對華帝品牌長時間的積累，以及對用戶采取非同一般的服務，滿足了不同用戶的要求。重慶一能公司董事長劉偉曾說過：“在銷售上，重慶一能非常注重對購物環(huán)境的營造和終端賣場硬件設施的完善，以及營業(yè)人員服務水平的規(guī)范和提高。這樣可以讓廣大消費者意識到，購物不僅是購買產品，還是購買良好的感受。”

　　尤其是專賣店，對顧客的服務更是風雨無阻，365天無節(jié)假日主動服務的承諾。今天安裝，今天就回訪安裝工的服務情況，安裝服務態(tài)度等。一個周、一個月、一個季度、半年后再做使用感受的回訪。變被動投訴為主動關懷，增加顧客歸屬感，增加顧客對產品和品牌的信任度，而不是等顧客在使用過程出現問題打電話。為踐行服務諾言，從一輛小貨車到自成體系的運輸車隊，一能物流井然有序，提供最快捷的服務。同時也是為了實現多條腿走路，多元化發(fā)展。

　　從劉偉董事長獨自一人登高冥思到精英匯集群策群力，重慶一能現在就將公司交給更為年輕的職業(yè)經理人操控。重慶一能的發(fā)展預示著，代理商企業(yè)除做好現有渠道的維護外，開發(fā)新的銷售渠道，尋找新的營銷和管理模式，是今后發(fā)展的方向所在。除了堅持不懈將渠道開發(fā)、售后服務、市場開拓等工作做細外，還要提升公司的管理。