現(xiàn)代家電商學(xué)院攜手哈佛熱水器走進(jìn)西柏坡

　　值中國(guó)共產(chǎn)黨成立90周年之際，借寓西柏坡的燎原之勢(shì)，現(xiàn)代家電商學(xué)院攜手哈佛，于2011年8月16～17日在西柏坡舉辦了“2011年度哈佛代理商年會(huì)暨現(xiàn)代家電‘終端運(yùn)營(yíng)及推廣’高級(jí)研修班。本期研修班以終端運(yùn)營(yíng)所需要的軟硬資源為主題，與哈佛全國(guó)的100余名優(yōu)秀代理商，進(jìn)行了緊張而又充實(shí)的兩天兩夜的學(xué)習(xí)交流時(shí)間。

　　本期班給記者最為深刻的是，這是一支訓(xùn)練有素的隊(duì)伍，因?yàn)闆](méi)經(jīng)主持人交待，主持人的問(wèn)好就已經(jīng)以百萬(wàn)富翁的方式得到了“好，很好，非常好，好得不得了”回應(yīng)，由此可見(jiàn)本期班學(xué)員高漲的學(xué)習(xí)熱情。當(dāng)然，與熱情相對(duì)應(yīng)的是大家的認(rèn)真刻苦學(xué)習(xí)，每個(gè)學(xué)員都認(rèn)真記筆記，積極提問(wèn)，與老師互動(dòng)。

　　本期班我們一共邀請(qǐng)了三位老師，其中曾文老師就各代理商老板最為關(guān)注的招人和留人問(wèn)題與學(xué)員進(jìn)行了分享。40歲才從機(jī)關(guān)走出來(lái)創(chuàng)業(yè)的周克非老師，把企業(yè)從一個(gè)建材市場(chǎng)小型的展臺(tái)做到單品類經(jīng)營(yíng)2.2億元的規(guī)模，如何做好企業(yè)在不同發(fā)展階段風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避，在周老師的課程以及晚上的精彩對(duì)話碰撞中給出了答案。第三位我們的特級(jí)講師沙宗磊，沙老師就導(dǎo)購(gòu)員的管理和激勵(lì)工作給出了其獨(dú)特的研究成果，同時(shí)結(jié)合其工作實(shí)踐，將小區(qū)推廣的獨(dú)特做法也分享給了在座的學(xué)員。

　　本期培訓(xùn)班講課方式多樣化，精彩不斷，高潮迭起。課堂上，老師通過(guò)電視斷片播放現(xiàn)場(chǎng)，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)學(xué)員學(xué)習(xí)的積極性，開(kāi)動(dòng)腦筋，學(xué)習(xí)了招聘和面試的技巧，讓每個(gè)代理商老板掌握了在面試時(shí)應(yīng)該問(wèn)哪些主要問(wèn)題。同時(shí)老師也認(rèn)真聽(tīng)學(xué)員的意見(jiàn)，根據(jù)學(xué)員的意見(jiàn)做出點(diǎn)評(píng)，碰撞出新的感覺(jué)。

　　除了老師講課以外，為了增加參與性，我們現(xiàn)代家電工作人員臨時(shí)改變授課方式，參照電視臺(tái)“對(duì)話”節(jié)目的形式，在周老師的課堂開(kāi)展了老師與四位學(xué)員的對(duì)話，充分做到與學(xué)員的互動(dòng)，為代理商在不同階段遇到的問(wèn)題“望聞問(wèn)切”。

　　在沙老師讓學(xué)員以組與組對(duì)抗的方式做FAEB的練習(xí)和點(diǎn)評(píng)過(guò)程中，最出彩的地方是哈佛營(yíng)運(yùn)總監(jiān)李程上臺(tái)與代理商進(jìn)行互動(dòng)，在李總模擬其鄭州代理商的顧客過(guò)程中，精彩的反問(wèn)，以及其“演完戲”后對(duì)導(dǎo)購(gòu)的綜合點(diǎn)評(píng)，再一次將本期培訓(xùn)班推向了高潮。

　　◎代理商團(tuán)隊(duì)選育用留人才技巧

　　講師：曾文 廣州號(hào)角企業(yè)管理顧問(wèn)有限公司

　　如何選擇高素質(zhì)人才？如何培育高素質(zhì)人才？如何合理使用人才，充分發(fā)揮每個(gè)人的潛能？如何贏取員工的獻(xiàn)身精神，留住人才，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展？這一系列問(wèn)題困擾著企業(yè)。曾老師深入淺出的講了招人的條件和招聘的流程，形象的用找老公的案例來(lái)分析了招聘要考慮的因素。并用冰山模型形象的向大家解讀了人的表象和潛在特征。

　　面試就是望聞問(wèn)切，招聘人才貴在掌握好這4個(gè)點(diǎn)。通過(guò)招聘視頻案例與學(xué)員互動(dòng)，讓學(xué)員對(duì)應(yīng)聘者進(jìn)行對(duì)比分析，讓學(xué)員判斷哪個(gè)人可以進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，加強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。曾老師認(rèn)為，管理的本質(zhì)就是調(diào)動(dòng)員工，調(diào)動(dòng)一切資源做大做強(qiáng)企業(yè)，從而將老板自己解放出來(lái)，做更有價(jià)值的事情。人才是珍珠，管理者是線，做好穿珍珠的線很重要。

　　◎代理商風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避與控制

　　◎營(yíng)銷服務(wù)一體化的建設(shè)

　　講師：周克非 北京博信達(dá)商貿(mào)有限公司

　　周克非老師通過(guò)公司的發(fā)展史，與大家分享了公司在不同的發(fā)展階段所具備的特點(diǎn)以及需要規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)。在一級(jí)城市1000萬(wàn)元以下的代理商處于萌芽階段；1000萬(wàn)元到5000萬(wàn)元，通常是公司的成長(zhǎng)期；5000萬(wàn)元到1億元規(guī)模的代理商，處于穩(wěn)定階段。雖然不同發(fā)展階段的風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)方式有所不同，但有一點(diǎn)卻是相同的，那就是作為代理商一定要盡可能的了解上下游合作伙伴，以保證合作相對(duì)穩(wěn)定，促進(jìn)公司發(fā)展。

　　代理商公司能接觸到消費(fèi)者的人一是導(dǎo)購(gòu)員，一是安裝服務(wù)人員，因而做好終端導(dǎo)購(gòu)和服務(wù)人員的服務(wù)和管理工作，就贏得了顧客。通過(guò)為消費(fèi)者提供高質(zhì)量高滿意度的服務(wù)而促成消費(fèi)者對(duì)商品的購(gòu)買(mǎi)。周老師以真實(shí)的案例講了其公司是如何通過(guò)專賣(mài)店的建立，以及組建自己的安裝服務(wù)團(tuán)隊(duì)，為公司未來(lái)規(guī)模打下基礎(chǔ)，完成公司營(yíng)銷服務(wù)一體化的最終目標(biāo)。

　　◎打造有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)

　　◎用“5W2H”玩轉(zhuǎn)社區(qū)推廣

　　講師：沙宗磊 鋒睿營(yíng)銷智庫(kù)

　　沙老師很形象的將導(dǎo)購(gòu)主管稱為亮劍中的政委，可見(jiàn)其重要性。課上，沙老師通過(guò)FABE模型，建立導(dǎo)購(gòu)員最為有效的終端話術(shù)，踢好臨門(mén)一腳。并將四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)寫(xiě)在黑板上，讓學(xué)員以組為單位實(shí)地演練，互相點(diǎn)評(píng)，加強(qiáng)學(xué)員的提煉能力，鞏固學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。最終打造有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)。

　　關(guān)于如何做好小區(qū)推廣工作，課程認(rèn)為，5W1H容易失敗，需要變?yōu)?W2H，加上HOW MUCH，花費(fèi)多少？為什么要這些花費(fèi)？有更合理的花費(fèi)嗎？為什么是更合理的花費(fèi)？以定耗費(fèi)，才能取得小區(qū)推廣最終的勝利。當(dāng)然，小區(qū)推廣在不同建筑時(shí)期也要采用不同的宣傳方式，新時(shí)期也可以通過(guò)借助網(wǎng)絡(luò)上的各種手段來(lái)達(dá)到目的。