玉林市區(qū)五一促銷(xiāo)總結(jié)

    緊張刺激的“五一”促銷(xiāo)結(jié)束了，為了更好地做好今后的促銷(xiāo)，我特地將本次玉林市促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行了總結(jié)。

　　總體結(jié)果

　　玉林市區(qū)總銷(xiāo)量65萬(wàn)元，同期增長(zhǎng)33%。其中，市區(qū)內(nèi)兩個(gè)產(chǎn)量大商場(chǎng)均增長(zhǎng)明顯，金城商場(chǎng)增長(zhǎng)63%，東明商場(chǎng)增長(zhǎng)56%。但兩個(gè)KA銷(xiāo)量下滑，尤以國(guó)美一店最明顯，同期下滑41%。

　　整體銷(xiāo)量上桂友多品牌銷(xiāo)售額比主要競(jìng)品高15萬(wàn)元。但其中有競(jìng)品未進(jìn)金城家電商場(chǎng)的特殊原因，生活電器和風(fēng)扇均落后于競(jìng)品，而且銷(xiāo)量很不穩(wěn)定。廚衛(wèi)品牌萬(wàn)和仍保持第一位置。華帝因兩個(gè)大場(chǎng)銷(xiāo)量小造成總量落后，但其專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)量未知；另外萬(wàn)家樂(lè)上升迅猛，值得關(guān)注。

　　下圖是桂友產(chǎn)品三天銷(xiāo)售量的對(duì)比。2010年數(shù)據(jù)時(shí)間為5.1-5.3，2011年數(shù)據(jù)為4.30-5.2。

　　主要經(jīng)驗(yàn)

1.現(xiàn)場(chǎng)定任務(wù)和激勵(lì)

　　“五一”節(jié)是眾商家搶量最激烈的時(shí)段，又是上半年客流量最大的日子。為了最大限度地激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員的積極性，我采用了以下方法：

　　現(xiàn)場(chǎng)制訂任務(wù)。任務(wù)必須讓導(dǎo)購(gòu)員感覺(jué)能夠得著，而各賣(mài)場(chǎng)情況不一樣，為了使任務(wù)設(shè)定更準(zhǔn)確，我找出前兩年同期數(shù)據(jù)，并親自到賣(mài)場(chǎng)了解近期各品牌銷(xiāo)售情況，把任務(wù)設(shè)定細(xì)到各專(zhuān)柜。對(duì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)勢(shì)頭猛的制訂稍高的任務(wù)（如蘇泊爾），對(duì)位置好或獨(dú)家的設(shè)定高任務(wù)（如金城的格蘭仕），對(duì)位置偏或競(jìng)品較強(qiáng)的設(shè)定稍低的任務(wù)（如金城的富士寶，國(guó)美一店）。萬(wàn)和和格蘭仕做得較好，節(jié)前都開(kāi)了兩場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員會(huì)議，對(duì)節(jié)日方案做詳細(xì)學(xué)習(xí)。格蘭仕的工廠人員還專(zhuān)門(mén)召開(kāi)了臨促會(huì)議。

　　獎(jiǎng)勵(lì)分階梯?？紤]到有的專(zhuān)柜可能完成任務(wù)，為了使達(dá)成任務(wù)后繼續(xù)努力沖量，將獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)階梯，最高達(dá)每人200元的獎(jiǎng)勵(lì)。這個(gè)金額可讓部分有信心的導(dǎo)購(gòu)員拼命般搶量。如格蘭仕的東明導(dǎo)購(gòu)員，寧愿在專(zhuān)柜旁吃，就是為了看到有顧客可馬上接待。在天氣炎熱的5月2日，艾美特專(zhuān)柜在提前完成任務(wù)后繼續(xù)拼搏，在連續(xù)勞累兩天半后的最后一個(gè)晚上仍能沖上高銷(xiāo)量。最終結(jié)果是，金城、東明兩個(gè)主要大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售量均增長(zhǎng)50%以上。

　　2.貨源充足 贈(zèng)品統(tǒng)一調(diào)撥

　　本次貨源準(zhǔn)備較好。貨源基本充足，并提前兩天發(fā)到賣(mài)場(chǎng)，補(bǔ)貨也很及時(shí)，這需要感謝玉林倉(cāng)庫(kù)的高效率工作。贈(zèng)品采用整月按銷(xiāo)量占比分配，使各終端贈(zèng)品充足，對(duì)本次“五一”以贈(zèng)品戰(zhàn)為主提供了彈藥保障。這里非常感謝玉林倉(cāng)庫(kù)的工作人員，感謝他們的高效率、加班加點(diǎn)地工作。

　　贈(zèng)品是節(jié)假日促銷(xiāo)最重要的武器之一。為了保證各專(zhuān)柜贈(zèng)品充足，本次采用一次性發(fā)放整月贈(zèng)品的辦法。預(yù)計(jì)每個(gè)專(zhuān)柜本月銷(xiāo)量，按3%～5%的比例配備贈(zèng)品，再根據(jù)現(xiàn)贈(zèng)品庫(kù)存和成本，確定各專(zhuān)柜需配贈(zèng)品型號(hào)和數(shù)量。

以下是本次任務(wù)任務(wù)額和激勵(lì)政策的明細(xì)：

　　主要不足

1.活動(dòng)方案執(zhí)行慢

　　4月30日已經(jīng)是“五一”節(jié)前的最后一天，鐘總巡場(chǎng)檢查時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多終端無(wú)促銷(xiāo)內(nèi)容的海報(bào)。于是，鐘總在中午緊急開(kāi)會(huì)，對(duì)活動(dòng)方案執(zhí)行情況差的賣(mài)場(chǎng)給予了嚴(yán)厲批評(píng)。會(huì)后我要求各終端賣(mài)場(chǎng)在半天時(shí)間內(nèi)必須收到該品牌促銷(xiāo)方案打印稿，必須有“五一”海報(bào)，任何專(zhuān)柜缺這兩種宣傳品的終端均給予處罰。

　　晚上我抽查兩家小賣(mài)場(chǎng)，所有品牌都已落實(shí)到位。這說(shuō)明，盡管工作量大，但只要有決心、行動(dòng)快，一樣能做好。同時(shí)暴露了業(yè)務(wù)員對(duì)促銷(xiāo)方案不執(zhí)行和不重視以及管理不到位的漏洞。

　　2.臨促招聘未及時(shí)跟進(jìn)

　　盡管在四月上旬就開(kāi)始，但進(jìn)展不順利，直到節(jié)前仍有部分品牌未找齊臨促。說(shuō)明我們需要有經(jīng)常聯(lián)系的一隊(duì)臨促，保持長(zhǎng)期合作，相當(dāng)于導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍和活動(dòng)隊(duì)伍的后備軍，才能避免再犯。

　　3.外展布置倉(cāng)促

　　本次“五一”促銷(xiāo)中，我司唯一的外展做得很不好。早上布展緩慢，物料準(zhǔn)備不足，產(chǎn)品展示不豐富。鐘總對(duì)此做了批評(píng)，并指出如果人手不足，可以利用商場(chǎng)開(kāi)門(mén)前所有業(yè)務(wù)空閑的時(shí)機(jī)，把所有人員集中布展的方式來(lái)解決。

　　4.東明跟進(jìn)不緊

　　東明商場(chǎng)前兩天的電風(fēng)扇與競(jìng)品的差距很大，全靠格蘭仕沖量彌補(bǔ)。第二天中午發(fā)現(xiàn)負(fù)責(zé)該賣(mài)場(chǎng)的業(yè)務(wù)員不在現(xiàn)場(chǎng)；晚上未安排好導(dǎo)購(gòu)員吃飯就離開(kāi)商場(chǎng)，說(shuō)明該業(yè)務(wù)員對(duì)本次促銷(xiāo)活動(dòng)的重視度不夠，對(duì)此我給予嚴(yán)厲批評(píng)。第三天我蹲點(diǎn)東明商場(chǎng)，調(diào)動(dòng)工廠督導(dǎo)員到東明商場(chǎng)協(xié)助銷(xiāo)售，場(chǎng)內(nèi)舉牌造勢(shì)，增加礦泉水等，最后在大家努力下電風(fēng)扇銷(xiāo)量大大提升，達(dá)到前兩天單日銷(xiāo)量的三倍，拉近了與競(jìng)品的距離。另外，主打品牌沒(méi)有特別方案，特別是競(jìng)品臨時(shí)出臺(tái)DM后沒(méi)有有效的應(yīng)對(duì)方案。

　　5.小賣(mài)場(chǎng)準(zhǔn)備不足

　　國(guó)美一店二店同期銷(xiāo)售量出現(xiàn)下滑，且一店與競(jìng)品差距大。這主要是因?yàn)樗惺焓趾团R促都支持大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售，小賣(mài)場(chǎng)人手明顯不足，加上競(jìng)品在一店的終端位置強(qiáng)勢(shì)、有外展造勢(shì)，導(dǎo)致我司品牌明顯處于劣勢(shì)。說(shuō)明本次“五一”促銷(xiāo)在兼顧全局上仍欠缺。

　　后續(xù)工作

　　1.費(fèi)用核銷(xiāo)。本次活動(dòng)費(fèi)用的工廠核銷(xiāo)手續(xù)、個(gè)人費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)必須在本月報(bào)完。

　　2.贈(zèng)品控制。本次按整月贈(zèng)品總量一次性發(fā)到賣(mài)場(chǎng)，“五一”方案以加贈(zèng)為主，因此盡管取得較大銷(xiāo)量，但贈(zèng)品耗損也大。節(jié)后需清點(diǎn)所剩贈(zèng)品，指導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)員控制贈(zèng)品發(fā)放。

　　3.價(jià)格檢查。由于節(jié)前工作倉(cāng)促，未對(duì)零售價(jià)格做檢查，特別是今年提價(jià)產(chǎn)品。節(jié)后開(kāi)始做詳細(xì)核查，以保證毛利。

　　4.外展活動(dòng)日?；?。僅靠“五一”短短三天沖量，是不足以支撐整月及整個(gè)季度的銷(xiāo)量，因此需不間斷堅(jiān)持做活動(dòng)，如“母親節(jié)”、“兒童節(jié)”等。并成立市區(qū)活動(dòng)小組，以工廠督導(dǎo)為組員，堅(jiān)持每周外展，使外展活動(dòng)日常化。

　　總體評(píng)分

這次五一給玉林市區(qū)的表現(xiàn)打分為70分。因?yàn)楸M管取得好銷(xiāo)量，但不足也很多。但不管如何，這樣的成果都是靠眾多人員的辛苦工作、努力拼搏而得！相信在大家的努力下，我們繼續(xù)取得好成績(jī)！

　?。ㄘ?zé)編 朱東梅）