營銷與成交

　　通俗來講，營銷就是把產(chǎn)品的價值最大化展示給顧客以獲取利潤。從這個角度而言，營銷是一門誘惑別人的學(xué)問，營銷學(xué)就是誘惑學(xué)。要完成這個這個“誘惑”的過程，首先我們應(yīng)該清楚自己的定位：告訴別人我是做什么，然后明確方向，聚焦有限的資源，阻隔競爭對手，讓顧客與你的公司劃等號，想到主動來找你。

　　為了順利地完成整個營銷過程，我們應(yīng)該理順并且把控好以下幾個環(huán)節(jié)：尋找目標(biāo)客戶→準(zhǔn)備（做哪些準(zhǔn)備）→介紹產(chǎn)品（如何通過獨特語言把產(chǎn)品展示出來：抓住客戶的心理狀態(tài)；賣幻想——擁有此產(chǎn)品的好處）→成交環(huán)節(jié)（確認(rèn)成交時機；確認(rèn)成交心理）→服務(wù)（企業(yè)受益我才獲益；服務(wù)是銷售的開始）。

　　通常來說，營銷的過程是需要一個團(tuán)隊來協(xié)作完成的，對于一個商家來說，做營銷，打造一個極具戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊是做好營銷工作的基礎(chǔ)，對于這個團(tuán)隊的管理者來說，要帶好一個團(tuán)隊，首先需要理順銷售團(tuán)隊管理的八大關(guān)系。

　　銷售團(tuán)隊管理的八大關(guān)系

　　1.過程與成果：只有成果才能說明一切，成果是檢驗行為是否有效的唯一標(biāo)準(zhǔn)，成果來自于每天的全情投入，全力以赴，持續(xù)重復(fù)有效的基本動作。當(dāng)別人準(zhǔn)備的時候，我們?nèi)σ愿?；?dāng)別人全力以赴的時候，我們拼命；當(dāng)別人拼命時，我們就玩命；當(dāng)別人玩命時，自己命也不要了。

　　2.銷售管理團(tuán)隊采用雙軌制：對于有能力，有思想的銷售人員可以給他管理權(quán)力，對于有能力無思想的銷售人員給他管理職位。

　　3.銷售與服務(wù)：銷售永遠(yuǎn)勝于服務(wù)，服務(wù)是為銷售做準(zhǔn)備，服務(wù)誰成為銷售的關(guān)鍵。

　　4.專業(yè)與狼性：最專業(yè)的設(shè)備，沒有狠勁也開發(fā)不出金礦，最專業(yè)的銷售人員沒有狼性，也無法創(chuàng)造輝煌的業(yè)績。

　　5.努力重要還是天賦重要：努力永遠(yuǎn)比天賦重要，天賦與努力是一對孿生兄弟，沒有天賦可能不會成功，但沒有努力絕對不會成功，但是選擇比努力更重要。

　　6.喜歡重要與應(yīng)該重要：人只有做完應(yīng)該做的事，才有資格做他喜歡做的事。而人生只有做應(yīng)該做的事情，來賺取籌碼去交換喜歡的環(huán)境和東西。

　　7.需求重要還是抗拒重要：沒有統(tǒng)一的思想，就沒有一定的高度，簡單就好?？咕芰藙e人才買了你的東西，沒有抗拒就不會成交，因為早就有別人賣給他了。

　　8.比較重要還是信念重要：內(nèi)心中充滿多少強烈信念，跌倒了是否依然堅強的站起來，是什么支撐自己繼續(xù)走下去，那就是信念，是生命中最高的靈魂體現(xiàn)，不是因為外在的資源，而是因為內(nèi)在的強大。最緊的心門都會因為信念而融化，信念是一面旗幟，它驅(qū)動人的思維和行動產(chǎn)生價值。

　　基于此，我們甚至可以這樣認(rèn)為，團(tuán)隊的業(yè)績不是做出來的，而是逼出來的。

　　銷售的七大步驟

　　銷售的過程，是一個連續(xù)、持續(xù)的過程。從尋找目標(biāo)客戶開始，到做準(zhǔn)備，到探尋需求，到說明好處，到解除抗拒，到成交，直至服務(wù)（用最厲害的銷售人員做服務(wù)），這是一個很長的過程，哪一步走不好，就會直接影響到最后的結(jié)果。這就需要我們把每一步都要想清楚，想明白，并找到好的方法。

　　一、尋找目標(biāo)客戶

　　這是我們開展銷售工作的第一步，這一步一定要走好，否則，可能會導(dǎo)致你接下來一系列的行為都是在做無用功。我們做銷售，首先要搞清楚，究竟哪些人才是我們的目標(biāo)客戶。因為，只有把最寶貴的時間花在最有價值的人身上，你的生命和行為才會更有價值。為了確定目標(biāo)客戶，我們要考慮清楚以下幾個問題：

　　1.我到底在賣什么

　　2.我的顧客必須具備哪些條件

　　3.顧客為什么不向我購買

　　4.顧客為什么向我購買

　　5.誰是我的客戶

　　6.我的客戶會在哪里出現(xiàn)

　　7.他們什么時候會買，什么時候不會買

　　8.誰在搶我的客戶

　　9.他是怎么搶走我的客戶

　　二、準(zhǔn)備工作

　　準(zhǔn)備工作主要從兩個角度來做，人的準(zhǔn)備和物的準(zhǔn)備。

　　1.人的準(zhǔn)備：人的準(zhǔn)備我們看什么呢？我認(rèn)為主要看兩個方面，態(tài)度和能力。沒有能力不行，沒有正確的態(tài)度更不行，兩者缺一不可。對于銷售人員來講，要想做好銷售，需要具備五種積極的心態(tài)：

　　A.世上無事不可為（出色的銷售人員一定有理由和這種血液）

　　B.過去不等于未來

　　C.積極樂觀

　　D.100%承擔(dān)全責(zé)

　　E.堅持不懈，直到成功

　　能力的準(zhǔn)備可以著重兩個方面，知識的準(zhǔn)備和禮儀的準(zhǔn)備。做銷售，不僅需要具備基本的銷售知識，還要懂得銷售過程中的人際禮儀。

　　2.物的準(zhǔn)備：拜訪客戶，需要準(zhǔn)備好基本的材料，這是我們“攻城拔寨的武器”。充足并突出重點的材料能夠結(jié)合銷售人員的說辭，全方位地把信息傳遞給客戶。一般來說，拜訪客戶之前，需要做好三方面的準(zhǔn)備，即客戶資料的準(zhǔn)備、拜訪計劃的準(zhǔn)備以及展示工具的準(zhǔn)備。

　　三、探尋需求（你成為客戶的什么角色?）

　　在與客戶溝通時，我們首先需要盡可能多，盡可能準(zhǔn)確地掌握對方的需要，明確了他們需要的是什么，才能有的放矢。銷售人員在詢問需求的時候，要扮演好兩個角色：

　　一個角色是銷售醫(yī)生：從檢查—診斷—開處方—行動。另外一個角色是價值專家，需要評估四方面的內(nèi)容，即購買投資的成本是多少？投資能為我?guī)矶嗌倩貓?多少時間我能收回投資?怎么確信討論的都是真的?

　　人都會有失落感，他的第一印象決定未來，所以先給客戶推薦貴的，再給他看便宜的，是自我價值的樹立。我們會教育銷售，只有金錢和鮮血才會讓人明白和改變。一般來說，探尋的要點可以集中在幾個方面：

　　現(xiàn)狀：你現(xiàn)在的需求是什么?

　　滿意：你的選擇滿意嗎?

　　改進(jìn)：你認(rèn)為哪些需要改進(jìn)?

　　解決方案：我提供的解決方案你同意嗎？

　　決策：你能夠決策嗎？

　　品牌的最后一公里，永遠(yuǎn)在一線銷售人員手上，而不是電視里的廣告。

　　四、說明好處

　　一個好的銷售就是把好處說夠，壞處說透。產(chǎn)品永遠(yuǎn)沒有嘴巴，嘴巴長在銷售人員身上。我們在介紹產(chǎn)品時有三種境界：

　　是什么（產(chǎn)品成分，原材料）

　　做什么（給客戶帶來的好處）

　　延伸價值（賣給客戶想象力，把幻想賣給客戶，擁有此產(chǎn)品的幻想）

　　為了引起客戶的興趣，與客戶產(chǎn)生共鳴，拉近買賣雙方的距離，消除對方的不信任感，經(jīng)典開場后，可以采取一個方法來引導(dǎo)客戶，比如提到客戶最關(guān)心的問題；談雙方都熟悉的第三方；贊美對方；提客戶的競爭對手；引起對方對某一事情的共鳴；用數(shù)據(jù)引起客戶的注意力；有實效性的話語等。

　　在說明好處的過程中，要分析客戶的心理，對于不同類型的客戶要區(qū)別對待，有所側(cè)重，不能眉毛胡子一把抓。具體來說，對于求實型的客戶，要重點介紹產(chǎn)品的實用性；對于求廉型的客戶，要重點介紹產(chǎn)品的價格好處；對于求名型的客戶，要重點介紹產(chǎn)品的品牌和名度；對于求新型的客戶，可以重點介紹產(chǎn)品的創(chuàng)新和新穎；對于求美型的客戶，可以重點介紹產(chǎn)品的審美價值。

　　具體的方法可以采取三種黃金法則：語言介紹（a. 會講故事 b 比喻 c 用數(shù)據(jù)說話）、演示示范（讓顧客感覺得到）、銷售工具（圖片、視頻）。

　　在與客戶溝通的時候，需要特別注意幾個問題，這些細(xì)節(jié)掌握不好，也會引起客戶的反感。

　　1.簡明扼要，抓住實質(zhì)，突出重點，切忌拖泥帶水；

　　2.條理清楚；

　　3.語速適當(dāng)，吐詞清晰；

　　4.言語具有鼓動性；

　　5.突出顧客利益；

　　6.牢記并運用推銷兩大法則：贊美和請教；

　　7.善于利用故事來啟發(fā)和誘導(dǎo)客戶；

　　8.善于利用圖形或數(shù)據(jù)來加深客戶印象。

　　五、解除抗拒

　　客戶對于銷售人員的推銷，會產(chǎn)生本能的抗拒，要獲得銷售的成功，客戶的抗拒是個攔路虎。這些抗拒因素不解除，就不能達(dá)到銷售成交的目的?？蛻粢话銇碚f有九大抗拒點：

　　1.沒有時間=不夠重視（自己沒有讓客戶明白）；

　　2.太貴了=沒有讓他知道價值（貴是因為好）；

　　3.不知道是否有效=因為你沒有用證據(jù)去證明；

　　4.我不是決策人=事先沒有了解清楚；

　　5.不了解=時機不成熟；

　　6.不需要=沒有找到產(chǎn)品和需求的連接點；

　　7.我要考慮一下=沒有讓他感到現(xiàn)在做決定是最佳時機；

　　8.別家更便宜=對競爭對手不夠了解；

　　9.過段時間再買（死馬當(dāng)活馬醫(yī)）。

　　當(dāng)然了，這些抗拒的因素，也并非無方可解。具體的應(yīng)對方法就是兩大策略，一個是定義轉(zhuǎn)換（比如價格=高品質(zhì)；沒有時間=缺乏時間管理；不需要=不太了解），另外就是見招拆招。比如預(yù)先框式，通過成交的最大法寶——幽默感來化解抗拒因素；重復(fù)框式；化缺點為優(yōu)點；鎖定抗拒（聚焦一點，突破后就成交，除了這一點是否沒有其他問題？沒有問題就買吧）。

　　其實，在總結(jié)出客戶的抗拒點以后，也可以事先采取一些有針對性的預(yù)防措施，建立起預(yù)防反對意見的銷售系統(tǒng)：

　　1.認(rèn)清銷售過程中所有可能的拒絕；

　　2.把所有的理由寫出來；

　　3.設(shè)計對抗拒理由的回應(yīng)，針對每一個拒絕，都要設(shè)計一個成交的問題；

　　4.開發(fā)出一些銷售商來支持你的每一個回應(yīng)，以使你的回應(yīng)更有力；

　　5.進(jìn)行角色彩排，不斷重復(fù)演練。

　　特別值得注意的是，在處理抗拒的時候，有兩大忌諱一定要避免。一個是直接指出對方的錯誤，另外就是與客戶發(fā)生爭吵。如果出現(xiàn)這兩種情況的話，就意味著你的銷售已經(jīng)宣告失敗。

　　六、成交

　　靶心理論告訴我們，人人都有弱點，你只要找到他的弱點就會成交。成功的銷售人員有兩大經(jīng)典信念，即成交永遠(yuǎn)是被要求出來的，成交的秘訣是敢于成交——你買了吧。

　　為了達(dá)到銷售目的，銷售人員要堅持成交的“三厚”原則，即臉皮厚、腳底板厚、嘴皮厚。掌握了這三點，成交的可能性就會大大增加。

　　在具體的銷售過程中，其實是存在著一些成交的最佳時機的，這個點釋放出得“成交信號”如果銷售人員能夠把握住，就會大大增加成交的幾率。一般來說，最佳的成交時機都會出現(xiàn)在以下幾種情形：

　　1.沉默思考=價值考量（突然不說話了）

　　2.翻閱資料.詢問付費方式=認(rèn)可價值塑造

　　3.詢問目前已使用的客戶=風(fēng)險排除

　　4.當(dāng)客戶詢問售后服務(wù)事宜=后顧無憂

　　5.反對意見不斷減少=相信自己多慮

　　6當(dāng)客戶的反對問題被很好的處理=疑慮減除成功

　　7.客戶態(tài)度明朗.明顯贊同=心門成功打開

　　8.客戶對你的敬業(yè)精神贊賞=銷售自己的精神成功

　　9.當(dāng)客戶同意你總結(jié)產(chǎn)品利益=信心傳遞成功

　　七、后續(xù)服務(wù)

　　服務(wù)成功有三重境界：意外驚喜—你在有心服務(wù)；錦上添花—你在用心服務(wù)（讓顧客感動）；雪中送碳—你在貼心服務(wù)。

　　最后，作為銷售人員來講，可以成功，可以失敗，但不可以放棄。沒有成功不可怕，但不知道為什么沒成功更可怕。

　　一段銷售冠軍宣言送給大家：

　　當(dāng)別人只看到你表面的榮耀；

　　我即能體會你內(nèi)心的喜悅與滄桑；

　　有些人注定是銷售冠軍；

　　但通向冠軍的道路卻布滿荊棘；

　　你可以笑看風(fēng)云；

　　但內(nèi)心一定要無比強大；

　　你要給別人信心和方向；

　　自己一定要執(zhí)著自己的信仰；

　　是猛虎 就要虎嘯山林；

　　是英雄 就永遠(yuǎn)在路上。

　　（責(zé)編 趙志偉）