好策劃 點燃廚衛(wèi)團(tuán)購熱情

　　“最終銷售41萬元!”，MD專賣店老板娘大聲叫了起來。

　　“不可能吧，我看看。“張老板有點懷疑，簡直不敢相信自己的耳朵。

　　張老板拿起賬本，一個一個在計算器上相加起來，算著算著，臉上已經(jīng)泛起了笑容。“今晚迎賓大酒店，大家一起過去！”張老板當(dāng)場宣布，頓時店內(nèi)響起了熱烈的掌聲。

　　站在一旁的馬成，看著如此場面，也會心的笑了。

　　想想一個月前，張老板每次見到馬成，除了抱怨還是抱怨，“最近生意很淡啊”，“今天店內(nèi)零成交”，“再這樣下去遲早要關(guān)門”，這些可是張老板的口頭禪，那個時候馬成也懷疑公司的決策與自己的選擇。

　　MD公司2011年提出渠道策略：進(jìn)軍建材。因此，MD公司上下全部圍繞建材市場與建材賣場做文章。張老板的A專賣店是馬成4月份在沈陽博美建材城開發(fā)出來的分銷商，面積120平方米，出樣全、形象好，算是大店了，公司領(lǐng)導(dǎo)也來參觀過。6月份店開張之后，除了開張時取得了10萬元的銷售業(yè)績后，店內(nèi)銷售也漸漸降低平緩下來，所以也難怪張老板抱怨。馬成聽到后，在安撫的同時，心中開始盤算起來。

　　MD公司現(xiàn)在做促銷活動，多是店門口的促銷活動，X展架、地貼、吊旗、帳篷一樣都不能少，掛橫幅、搭舞臺、搞路演、放單頁、放大音響、游車腰鼓隊、抽獎、贈品、折扣，十八般武器統(tǒng)統(tǒng)用上，效果好不好，還要看老天爺?shù)哪樕?。天氣太熱不行，白天沒有人出來，成了路演公司的獨角戲。萬一活動當(dāng)天碰到刮大風(fēng)，下大雨，現(xiàn)場顧客稀稀拉拉，前期的許多工作就打了水漂了。

　　該如何應(yīng)對這種情況呢？

　　馬成作為公司金牌業(yè)務(wù)，自然不愿意看到這種情況持續(xù)下去，心中一個大膽的想法在腦海中誕生，馬成立刻草擬一份方案，發(fā)給了沈陽區(qū)域經(jīng)理劉力與張老板。劉力看到后，對此大力支持，馬上召開會議，分工落實。張老板雖然充滿了疑惑，但看到廠家支持50%的費用后，心中石頭落了地。

　　活動主題：我的團(tuán)購我的團(tuán)；

　　活動時間：6月26日（周日），A專賣店；

　　總體方向：聯(lián)合沈陽四家團(tuán)購網(wǎng)站，開展萬人團(tuán)購活動。

　　準(zhǔn)備時間：6月1日～25日。

　　活動目標(biāo)：30萬元。

　　一、活動時間表

　　凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。任何一項促銷活動必須做好時間規(guī)劃。馬成迅速做好時間規(guī)劃與任務(wù)分工，分工表如下，專門指定一名同事每兩天收集并通報工作進(jìn)展情況，如果工作沒有按時完整，必須告知區(qū)域經(jīng)理劉力，并及時解決問題，跟上進(jìn)度（見附表1）。

　　二、選擇團(tuán)購網(wǎng)站

　　要做就做好，要做就做到最多。改變以往只選擇一家團(tuán)購網(wǎng)站的先例，突破15萬元的銷售瓶頸。“我的團(tuán)購我的團(tuán)”促銷活動選擇沈陽市內(nèi)四家知名團(tuán)購網(wǎng)站，從6月10日開始，15天宣傳時間在首頁大做廣告宣傳，做大氣勢，做足宣傳。要求消費者在當(dāng)?shù)刂膱F(tuán)購網(wǎng)站上，都能看到本次團(tuán)購促銷的信息。（見詳細(xì)附表2）：

　　經(jīng)過15天的網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳，6月25日，活動前一天，報名人數(shù)已經(jīng)突破了400人，原來準(zhǔn)備的200個手提袋感到已經(jīng)不夠用了，又加急做了200個手提袋，并增加了現(xiàn)場促銷小分隊人手。

　　三、活動現(xiàn)場方案

　　本次促銷活動力求：吸引人來，引導(dǎo)人買，買的更多，買的實惠。

　　1. 吸引人來；

　　為吸引顧客前來，張老板也下了大手筆，凡是來專賣店的前300名顧客，每人贈送一桶豆油，一個水質(zhì)演示器，一把清涼扇。為了保證現(xiàn)場人氣，先到的300名客戶領(lǐng)取簽到券，在活動結(jié)束前半個小時銷售進(jìn)行發(fā)放。

　　2.引導(dǎo)人買；

　　為了引導(dǎo)消費者購買，活動項目做足了功夫，專賣店門前支起24頂帳篷，10個X展架，掛起“熱烈歡迎”的條幅，并有專門人員不斷播放促銷及成交信息，營造熱烈成交的氛圍。

　　在專賣店內(nèi)，消費者一進(jìn)店，涼風(fēng)習(xí)習(xí)，坐定后，金牌砍價師宣布“我的團(tuán)購我的團(tuán)”開團(tuán)，為了迅速提高現(xiàn)場人氣及成交人數(shù)，第一項活動內(nèi)容：0元短信秒殺，利用電飯煲與電磁爐等小家電迅速調(diào)動現(xiàn)場氛圍，為了讓團(tuán)購消費者更加放心，現(xiàn)場隨便找出一位團(tuán)友電話，公布號碼，收到第一個團(tuán)友的短信就會獲得“0元購買小家電”優(yōu)惠。

　　第二項活動：自由看貨；團(tuán)友在店內(nèi)自由看貨，如果看中某款機(jī)型或某個套餐，可以自行組團(tuán)進(jìn)行購買或者求助砍價師進(jìn)行購買。

　　第三項活動：現(xiàn)場組團(tuán)5人，立減100元；某一款機(jī)型如果購買者超過5人，由砍價師進(jìn)行現(xiàn)場控制，與廠家人員進(jìn)行砍價，經(jīng)過一番與國美蘇寧的對比，經(jīng)過一番唇槍舌劍，經(jīng)過一輪又一輪砍價，讓消費者實實在在感受到團(tuán)購的實惠。

　　第四項活動：產(chǎn)品競拍，將某一款產(chǎn)品進(jìn)行現(xiàn)場拍賣，出價高者得。由于砍價師操作嫻熟，產(chǎn)品競拍又掀起了一輪搶購熱潮。

　　3.買得更多；

　　讓購買煙機(jī)的消費者購買一套煙灶消，讓購買熱水器的消費者再購買一個小廚寶，讓已經(jīng)購買的消費者再告知親朋好友過來購買。本次團(tuán)購活動推出了：加一個，再減100元，再送一個。凡是購買一件產(chǎn)品之后，如果購買第二件，第二件在最低價上再減100元，同時贈送一次抽獎機(jī)會。

　　附表2

　　4.買得實惠；

　　消費者得知產(chǎn)品信息更多的是通過國美蘇寧以及當(dāng)?shù)氐募译娰u場，那么價格必須比國美蘇寧要便宜，并且讓消費者切切實實感受到。所以，在專賣店內(nèi)凡是特價機(jī)型，標(biāo)價牌注明兩個價格，一個是國美蘇寧價，一個是團(tuán)購價，直擊消費者心理底線。

　　活動當(dāng)天，店內(nèi)外被前來團(tuán)購的團(tuán)友圍得水泄不通，現(xiàn)場氣氛在砍價師的調(diào)節(jié)下，顧客始終處于熱烈亢奮的氛圍中，極易形成“羊群效應(yīng)”，達(dá)成成交。最終的成交數(shù)據(jù)也表明了本次團(tuán)購活動的成功。

　　活動結(jié)束第二天，張老板親自到分公司找到馬成說：“馬經(jīng)理，什么時候再做團(tuán)購活動啊？” （責(zé)編 朱禹韜）