通過專賣店的服務(wù)實(shí)現(xiàn)三四級市場的分銷能力

　　1997年，現(xiàn)在已經(jīng)在璧山開了一家華帝專賣店和一家華帝生活館的李華第一次接觸了燃?xì)饩咝袠I(yè)，和朋友合伙開了第一家燃?xì)饩唛T店，主要經(jīng)營各種雜牌燃?xì)饩弋a(chǎn)品。在經(jīng)歷了2、3年的雜牌燃具銷售后，逐漸轉(zhuǎn)變的市場形勢以及自己閱歷的增長，他開始思考要走上品牌這條路?！　?003年李華開設(shè)了自己的第一家燃?xì)饩邔Ｙu店，經(jīng)銷萬和、櫻雪、年代三個品牌的產(chǎn)品。最多的時候，他開設(shè)了三家綜合門市。盡管有了品牌的意識，也付出了自己的努力，但是銷量卻總是上不去，更沒有利潤。

　　堅(jiān)持開專賣店。

　　2004年初，李華開始接觸華帝，當(dāng)時，重慶適時燃具公司建議他先在璧山開設(shè)專柜。雖然在李華之前有經(jīng)銷商做代理，但畢竟當(dāng)時的璧山市場開發(fā)不是很好，消費(fèi)者對華帝的認(rèn)知度不高，開設(shè)專賣店可能有風(fēng)險。但李華則堅(jiān)持開華帝品牌專賣店，因?yàn)樗麑θA帝有信心，對自己有信心。就是這樣的堅(jiān)持與信心讓他說服了重慶適時燃具公司，并且得到了適時公司的全力支持。于是，璧山第一家華帝專賣店開業(yè)了。

　　從最初的接洽到最后的開業(yè)，李華用了最少的時間，盡了最大的努力。例如在市場推廣上，當(dāng)時的宣傳很原始，很簡單，就是通過發(fā)DM單，腰鼓隊(duì)表演的方式，這種方式雖然現(xiàn)在看起來很過時，但在當(dāng)時卻很有效。2004年下半年，璧山華帝銷售40多萬元，這個數(shù)據(jù)給了他和公司信心，證明李華當(dāng)初的堅(jiān)持是正確的。

　　通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷提升銷量規(guī)模。

　　談到第一年如何走過來，李華說，由于華帝品牌的公益事業(yè)營銷，如華帝希望小學(xué)，體育營銷的奧運(yùn)、亞運(yùn)火炬等，就是這樣的一種企業(yè)文化，讓經(jīng)銷商潛意識之中有一種奮進(jìn)向上的力量。所以，我感覺到做華帝不僅是在做生意，同時也在做人。其實(shí)做華帝專賣店是我的向往，華帝的管理讓我產(chǎn)生了動力，相互間的信任促使我不斷向前沖。

　　坦白的說，開專賣店的第一季度處于虧損狀態(tài)。璧山只是個小縣城，市場開發(fā)有局限，必須要將渠道拓展到下面的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拓寬外圍渠道的銷售。由于在做華帝專賣店之前一直銷售其他小品牌的燃?xì)饩?，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有很多網(wǎng)點(diǎn)。于是，李華決定以專賣店為中心輻射鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，提高華帝在璧山的整體銷量。

　　李華親自到璧山下面的各大鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行市場考察，邀請?jiān)卩l(xiāng)鎮(zhèn)上銷售燃?xì)饩咦龅煤玫纳碳壹用?，設(shè)立華帝專柜。由于有一定的分銷商基礎(chǔ)，幾個重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場很容易就開發(fā)起來了。通過外圍分銷市場的開發(fā)，銷量不斷增長，后期經(jīng)營越做越好。銷量規(guī)模上去了，返利提高了，生意越做越順，越做越大。

　　這時，縣城的專賣店成為集形象展示、溝通交流、產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、辦公場所于一體的多功能店。雖然專賣店本身銷量并非很高，但通過專賣店帶動的分銷規(guī)模，使得其生意越做越大。專賣店對于提升華帝品牌競爭力，以及提高整體市場占有率意義重大。

　　市場不同，經(jīng)營思路也要不同。

　　品牌的號召力，加上李華對工作的熱忱和長期積累下來的人脈，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷商如雨后春筍般迅速的發(fā)展起來。璧山縣主要的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)都設(shè)立了華帝的專柜，跨出了他開拓農(nóng)村市場的一大步，到現(xiàn)在華帝的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)有11個，其中有6個鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣網(wǎng)點(diǎn)，總銷售額占到璧山整個市場的50%以上。這充分證明鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的大有可為。李華說，在縣鄉(xiāng)市場，還是有很多人不知道華帝品牌的，我們開專賣店就能讓更多人了解華帝，形成品牌影響力，時間久了，就能淘汰雜牌。

　　同時，也要靈活應(yīng)對市場，例如，有些網(wǎng)點(diǎn)并不適合專賣，因?yàn)槿魏我粋€網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)分銷商的盈利是最基本的，只有盈利才能運(yùn)營下去。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)專賣店，最好的經(jīng)營模式是兼做其它生意，如送氣、送水等綜合來支撐整個店的經(jīng)營。當(dāng)然，這是最好的合作模式，因?yàn)樗?jīng)營的品類并不沖突。

　　此外，更多鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)則是綜合性經(jīng)營策略，做了很多其它品類，以提高店面的存活率。其實(shí)，只要與分銷商做好溝通，讓其做好華帝的主推就可以了。這些網(wǎng)點(diǎn)通過華帝可以提升其店面形象，而其它品類的銷售同時也可以帶動華帝的銷售，相輔相成。因此，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的溝通很重要，通過溝通提升銷售能力、銷售技巧。

　　通過不斷溝通優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，提升網(wǎng)點(diǎn)銷量。

　　李華說，目前，璧山鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)開發(fā)了80％，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量的提升更重要。通常一個網(wǎng)點(diǎn)需要三四年時間才能達(dá)到其最好的銷售。開一個網(wǎng)點(diǎn)很簡單，但是讓這個網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)持下去，并持續(xù)實(shí)現(xiàn)銷量卻是一件長期的工作。因?yàn)閯傞_始鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的經(jīng)銷商只是能做到產(chǎn)品的簡單上樣，后期需要不斷的扶持和溝通才能上量。

　　因而優(yōu)化鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，提升銷量是下一步重要的工作。鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)基本上都是夫妻店，因?yàn)檎麄€鄉(xiāng)鎮(zhèn)不大，銷售對象主要就是鎮(zhèn)上的親朋好友，因而人情營銷最有效。認(rèn)識到這點(diǎn)后，李華告訴記者，他與下面網(wǎng)點(diǎn)于私于公，都保持很緊密的聯(lián)系。很多事情也親歷親為，通過各種形式的溝通，讓下面的分銷商從認(rèn)同他這個人，進(jìn)而再認(rèn)同產(chǎn)品，主推華帝，我們要做的就是爭取到華帝品牌的最大市場占有率。

　　李華說，他自己最注重售后服務(wù)，因?yàn)樗嘈?，?yōu)秀的售后服務(wù)是下次銷售的開始。他注重時效性，對每個售后人員都嚴(yán)格要求，要求他們在顧客報修后一小時內(nèi)趕到現(xiàn)場，如果不能及時趕到也要馬上與用戶電話聯(lián)系，并說明原因并盡快趕到，為用戶排憂解難。李華說，每次顧客因?yàn)槿A帝的售后服務(wù)而再次選擇華帝時，他都倍感欣慰，覺得自己付出的一切都是值得的。

       李華告訴記者，2010年華帝生活館開始運(yùn)營。在當(dāng)?shù)?，開大型專賣店、生活館，是大勢所趨。華帝生活館從開業(yè)到現(xiàn)在一年的時間，盈虧基本平衡，但卻大大的提升了品牌知名度和競爭力。同時，對經(jīng)營水平也是很好的提高，在整個過程中，學(xué)到了很多東西，提升了自我價值。