專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)貴在抓住消費(fèi)需求

　　何偉凡是一位經(jīng)營(yíng)廚電產(chǎn)品的福建莆田經(jīng)銷(xiāo)商。他經(jīng)營(yíng)煙灶消產(chǎn)品已經(jīng)有幾年時(shí)間了。但由于以前煙灶消利潤(rùn)較高，入門(mén)門(mén)檻又較低，越來(lái)越多的人開(kāi)始涉足這個(gè)行業(yè)，導(dǎo)致行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，市場(chǎng)上的產(chǎn)品開(kāi)始出現(xiàn)魚(yú)目混雜的狀況。消費(fèi)者眼光越來(lái)越挑剔，種種因素對(duì)其店面的銷(xiāo)售情況造成了很大的影響。何偉凡也對(duì)店面的未來(lái)感到很擔(dān)憂，尤其是在煙機(jī)市場(chǎng)占主流的近吸式煙機(jī)，不再容易吸引到消費(fèi)者，讓他感到十分郁悶。

　　這時(shí)，日順由廚電OEM企業(yè)轉(zhuǎn)攻自主品牌的消息如一記重磅炸彈在行業(yè)宣傳開(kāi)來(lái)。加上二十多年的專(zhuān)業(yè)制造經(jīng)驗(yàn)，并成功簽約國(guó)際巨星劉嘉玲的消息，讓何偉凡瞬間感覺(jué)到了這個(gè)品牌的光明前景。何偉凡馬上與日順總部取得了聯(lián)系，并申請(qǐng)代理日順產(chǎn)品，希望得到總部在專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)上的支持。日順總部立即派營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)王俊來(lái)到何偉凡的廚電專(zhuān)賣(mài)店，進(jìn)行了一番實(shí)地考察。在觀察了周邊廚電店的分布以及實(shí)力情況，店面人員的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售技巧以及整體服務(wù)素質(zhì)以后，王總將問(wèn)題歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

　　1.專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)的品牌并不出眾，不能夠第一時(shí)間吸引到顧客的注意。而且，這個(gè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)推廣做的也不夠到位，沒(méi)有一個(gè)知名的明星代言，宣傳不得力，終端影響力不夠。

　　2.周邊廚電店較多，消費(fèi)者的選擇空間較大，店面的裝修和外在形象是影響顧客進(jìn)店的一個(gè)重要因素。何偉凡的專(zhuān)賣(mài)店淹沒(méi)在廚電店中，只是普通一間，趨于大同，缺少差異化和獨(dú)特個(gè)性，不能給人眼前一亮的感覺(jué)。

　　3.店面人員的精神面貌也是影響消費(fèi)者入店的重要因素。尤其是當(dāng)客流量較少的時(shí)候，店面人員在做什么，是無(wú)所事事還是在充電學(xué)習(xí)，消費(fèi)者往往是最敏感的。人員態(tài)度消極，行為懶散是何偉凡專(zhuān)賣(mài)店一個(gè)致命的缺點(diǎn)。消費(fèi)者進(jìn)店后，店面人員的開(kāi)場(chǎng)白也往往是“您好，歡迎光臨！”“您好，有什么是我可以幫到您的嗎？”“您好，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)我們哪一款產(chǎn)品感興趣呢？”這樣的歡迎語(yǔ)，一點(diǎn)也沒(méi)有起到加深消費(fèi)者對(duì)品牌印象的作用。相反，這樣的問(wèn)題往往會(huì)引起消費(fèi)者的反感，不能成功的留下消費(fèi)者。

　　4.周邊廚電店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品很多，一些雜牌也摻雜其中。只有學(xué)會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行歸納總結(jié)，才會(huì)在周?chē)鷱N電店中脫穎而出，而何偉凡并沒(méi)有完全掌握這一點(diǎn)。而且，遇到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)生異議的類(lèi)似情況，專(zhuān)賣(mài)店的員工如果只是向消費(fèi)者講品牌的附加值，以及泛泛的講材料價(jià)格較貴等，并不能說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，甚至?xí)鸬酵耆喾吹男Ч＿@顯示出店面人員的銷(xiāo)售技巧還有待學(xué)習(xí)和加強(qiáng)。

　　5.專(zhuān)賣(mài)店只知“坐商”，而不懂“行商”，不懂得“走出去”，與其他行業(yè)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟，只等著消費(fèi)者上店購(gòu)買(mǎi)，錯(cuò)失了很多銷(xiāo)售機(jī)遇。

　　王總邀請(qǐng)何偉凡參加由日順總部組織的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，了解日順的經(jīng)營(yíng)模式和理念，并相應(yīng)的解決了何偉凡專(zhuān)賣(mài)店存在的一些問(wèn)題。王總給何偉凡做分析，終端銷(xiāo)售中，影響銷(xiāo)量的三個(gè)要素是：進(jìn)店率，成交率以及成交量。店面的選址、客流量以及促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)影響進(jìn)店率。但在這三個(gè)因素都一定的情況下，進(jìn)店率主要由店面的品牌知名度、品牌信譽(yù)、店面裝修以及店面人員的精神面貌決定。成交率以及成交量則主要是由品牌的市場(chǎng)策劃包裝、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧以及服務(wù)態(tài)度決定。針對(duì)以上情況，王總對(duì)何偉凡的工作開(kāi)展又提出了幾點(diǎn)建議：

　　1.品牌店面的裝修一定要有自己獨(dú)特的、統(tǒng)一的風(fēng)格，要裝修出自己的格調(diào)和水準(zhǔn)，能在第一時(shí)間吸引住消費(fèi)者的眼光。日順是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的廚電制造商，為國(guó)內(nèi)眾多知名品牌生產(chǎn)過(guò)產(chǎn)品，目前，又成功簽約國(guó)際著名影星劉嘉玲，全國(guó)范圍內(nèi)的推廣活動(dòng)正在如火如荼的展開(kāi)。日順廚衛(wèi)對(duì)全國(guó)各地的專(zhuān)賣(mài)店免費(fèi)提供裝修設(shè)計(jì)效果圖與線路裝修圖，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的店面裝修進(jìn)行補(bǔ)貼，形成了自己的品牌優(yōu)勢(shì)。日順數(shù)碼廚電專(zhuān)賣(mài)店全部采用日順獨(dú)有的、前沿的北歐設(shè)計(jì)風(fēng)格，將數(shù)碼元素與廚電產(chǎn)品有機(jī)融合。除傳統(tǒng)的消費(fèi)者，日順主要針對(duì)85后、90后等追求時(shí)尚、追求個(gè)性的年輕群體，著力打造“至尊至美，為我獨(dú)享”的視覺(jué)盛宴，讓消費(fèi)者身在其中就能感受到高端品牌的不同凡響。何偉凡可以向日順總部提出申請(qǐng)，對(duì)自己店面的裝修做出一定調(diào)整。日順總部在經(jīng)銷(xiāo)商不懂得如何選址、開(kāi)業(yè)、經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，還會(huì)派總部專(zhuān)業(yè)人員到當(dāng)?shù)剡M(jìn)行指導(dǎo)，直至專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)步入正軌。

　　2.當(dāng)客流量較少的時(shí)候，店面人員不能表現(xiàn)出無(wú)所事事的的樣子，更不能聚眾聊天等與工作無(wú)關(guān)的事情。這時(shí)，店面的人員可以整理產(chǎn)品，也可以整理產(chǎn)品資料，還可以有針對(duì)性的進(jìn)行充電學(xué)習(xí)，熟練一下自己對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握程度，或者訓(xùn)練一下自己的銷(xiāo)售能力。一定要營(yíng)造出一種忙碌的狀態(tài)。日順對(duì)專(zhuān)賣(mài)店員工的職業(yè)素養(yǎng)和行為尺度有非常嚴(yán)格和細(xì)化的要求。男性風(fēng)度翩翩，女性端莊大方，從站姿和微笑規(guī)范，首先給消費(fèi)者一個(gè)良好的印象和品牌消費(fèi)欲望。無(wú)所事事、聚眾聊天等行為在這里是不被允許的。

　　3.要保持店面規(guī)范整潔，維持專(zhuān)賣(mài)店忙碌有序的狀態(tài)、提高店員的專(zhuān)業(yè)服務(wù)水平。當(dāng)有顧客進(jìn)店時(shí)，店面人員中男性要精神抖擻，女性要端莊大方，面帶微笑地說(shuō)：“您好！歡迎光臨日順數(shù)碼廚電專(zhuān)賣(mài)店！”重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)“日順數(shù)碼廚電專(zhuān)賣(mài)店”這幾個(gè)字，加深客人對(duì)日順廚衛(wèi)的理解以及印象。日順為顧客專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟出貴賓區(qū)，這時(shí)，可以邀請(qǐng)客人在貴賓區(qū)坐下，遞上適合的飲料，拿一些產(chǎn)品資料給客人看，并適時(shí)做出講解。讓顧客在日順的專(zhuān)賣(mài)店里成為真正的客人和上帝，日順力求為顧客營(yíng)造一個(gè)輕松平等的購(gòu)物環(huán)境。因?yàn)?，留住顧客是最重要的?/p>

　　4.當(dāng)顧客有進(jìn)一步了解需求時(shí)，銷(xiāo)售人員可以引導(dǎo)客人親自體驗(yàn)產(chǎn)品。日順將鐘表、珠寶等奢侈品行業(yè)的貴族享受平民化，給每一位店員專(zhuān)配工具箱和白手套，專(zhuān)注專(zhuān)業(yè)，無(wú)痕觸摸，帶給消費(fèi)者無(wú)與倫比的尊崇體驗(yàn)。這時(shí)，銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品一定要是珍而重之，要將手潔凈，再戴上一雙白手套，輕柔的按各個(gè)開(kāi)關(guān)按鈕，在體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí)，一定要體現(xiàn)出自身的尊貴以及其中所蘊(yùn)含的品牌價(jià)值。這是日順對(duì)產(chǎn)品最大的尊重以及對(duì)顧客最好的回饋。

　　5.當(dāng)客人對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格提出異議時(shí)，一定要將自己的產(chǎn)品與其他品牌產(chǎn)品產(chǎn)生差價(jià)的地方講的清清楚楚。在這里，不要擔(dān)心顧客拿它與其他品牌的產(chǎn)品進(jìn)行比較，最好的方法就是同一價(jià)格比質(zhì)量，同一質(zhì)量比價(jià)格，不同規(guī)格比性價(jià)比。通過(guò)與不同角度類(lèi)比，體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)人員知識(shí)的專(zhuān)業(yè)性。通過(guò)拆開(kāi)產(chǎn)品各個(gè)零部件，日順可以將產(chǎn)品的用料做工、價(jià)格差異來(lái)源講的清清楚楚，體現(xiàn)日順產(chǎn)品的實(shí)在品質(zhì)。

　　日順強(qiáng)調(diào)，終端銷(xiāo)售第一條，銷(xiāo)售產(chǎn)品的宗旨是為消費(fèi)者解決難題，幫助消費(fèi)者選擇最適合自己的產(chǎn)品，為消費(fèi)者帶來(lái)利益的最大化。日順要求所有專(zhuān)賣(mài)店的人員必須抱著這一心態(tài)去銷(xiāo)售產(chǎn)品，回饋消費(fèi)者。

　　果然，當(dāng)何偉凡將培訓(xùn)的內(nèi)容在自己的專(zhuān)賣(mài)店一條條執(zhí)行下去以后，賣(mài)場(chǎng)的面貌馬上煥然一新。每一個(gè)進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的消費(fèi)者首先感受到的是這個(gè)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)性，一流的服務(wù)水準(zhǔn)，以及獨(dú)享尊貴的專(zhuān)賣(mài)模式。當(dāng)然，何偉凡的生意也變得越來(lái)越好，回頭客，以及因?yàn)轭櫩偷男麄?，新的客戶也越?lái)越多。

　　其實(shí)，專(zhuān)賣(mài)店的日常銷(xiāo)售工作都是些細(xì)節(jié)工作，只要將每個(gè)細(xì)節(jié)做好，并且不斷的重復(fù)完善各個(gè)細(xì)節(jié)動(dòng)作，將看似簡(jiǎn)單的工作每天每次都做好，日積月累，專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不斷攀升就是必然的結(jié)果。

　?。ㄘ?zé)編 邱麥平）