電子商務(wù)的在線團購大戰(zhàn)

　　聚劃算怎么才劃算

　　團購是從美國誕生的。最初的銷售大多為服務(wù)類商品，如電影票，優(yōu)惠券等，大多通過電子的模式銷售給買家。因為物流的繁瑣，大型實物商品的團購較少。

　　隨著團購平臺在中國的大量涌現(xiàn)，各個吸引到風(fēng)投的團購平臺為了擴大規(guī)模，團購的商品已經(jīng)不僅限于電子券之類的商品，開始嘗試大型實物性產(chǎn)品的線上團購。淘寶商城就依照自己的運作特性，在淘寶商城推出了屬于自己的團購模式——聚劃算。而與其他專業(yè)的團購網(wǎng)站不同的，淘寶的聚劃算運作更加具有金融營銷工具的性質(zhì)。

　　聚劃算首先屬于淘寶商城，因此，淘寶商城來自聚劃算的銷售額都是按照合同扣點按照比例收取一定的費用。同時，淘寶還要收取經(jīng)銷商本次聚劃算預(yù)計銷售額50%的保證金。以公司名義運作聚劃算的商戶保證金凍結(jié)期限是1個月；以個人名義參與聚劃算的小型商戶凍結(jié)期限是15天。因此，很多經(jīng)常運作聚劃算的經(jīng)銷商，按照每個月有2個單品參與聚劃算，幾十萬元的保證金是一直凍結(jié)在淘寶電器城的。按照最保守的估計，數(shù)量為200個單品持續(xù)參與聚劃算，每家的保證金凍結(jié)數(shù)額平均在30萬元左右，淘寶商城的賬面上每天的保證金數(shù)額在6千萬元到1億元之間。據(jù)了解，很少有淘寶商城的商戶不愿意參與聚劃算活動的。因此，聚劃算對于部門的考核主要就是規(guī)模，而正常商家考核的毛利則不在聚劃算的考核范疇之內(nèi)。

　　淘寶商城的聚劃算保證金收取的模式，也是經(jīng)銷商參與聚劃算的一個門檻。也就是說，想同時在淘寶商城運作多個聚劃算的資金門檻高。但因為銷售規(guī)模是不可控的，所以其風(fēng)險也是很大的。

　　由此可見，淘寶聚劃算的運作模式是為了獲取規(guī)模。這個規(guī)模既包括參與聚劃算商品的銷售規(guī)模，同時也包括參與聚劃算商家保證金的規(guī)模。因為，保證金的凍結(jié)已經(jīng)成為一個龐大的資金平臺，讓淘寶無償使用。如參與信貸經(jīng)營獲取利差等。

　　淘寶對于參與聚劃算單品的要求是保證全網(wǎng)絡(luò)最低價，這既包括淘寶網(wǎng)內(nèi)的所有B店和C店，也包括其他的電子商務(wù)平臺的比價。所以由此可以看出，商家做聚劃算的目的并不是只為了獲取利潤，而是借助聚劃算的人氣，快速打開單品及門店在淘寶的入口，在24小時內(nèi)為自己的網(wǎng)店帶來更多的流量，實現(xiàn)更多單品的銷售規(guī)模。而淘寶要求參與聚劃算的單品必須有一個單獨的IP地址，此IP地址在2個月內(nèi)不允許重復(fù)做聚劃算。

　　一般而言，淘寶的產(chǎn)品搜索結(jié)果要參考很多個數(shù)值計算的加權(quán)平均數(shù)，比如發(fā)貨速度，寶貝的數(shù)量等，但是30天內(nèi)的銷售量是最重要的一個考量因素。所以，很多網(wǎng)店為了能讓自己排在搜索的前幾位，拿出各種資源，如有的是依靠各種產(chǎn)品銷售量的提高；有的是花錢購買搜索排行；有的網(wǎng)店則是通過參與聚劃算，依靠單天銷售量的爆發(fā)，帶來瞬時的巨大流量；再通過其他后續(xù)的推廣手段將這些流量轉(zhuǎn)化為新的銷售。

　　淘寶聚劃算要求參與產(chǎn)品的價格是全網(wǎng)最低價格。網(wǎng)店看中的是參與聚劃算活動之后，打開了網(wǎng)店的入口，后續(xù)帶來的銷售量。尤其是聚劃算可以為網(wǎng)店帶來巨大的流量。例如，某款豆?jié){機的聚劃算價格是199元，在巨大的流量帶動下，單天即實現(xiàn)銷售2000多臺?；顒咏Y(jié)束后，該產(chǎn)品的價格回升到259元之后，又銷售了3000多臺，網(wǎng)店抓住機會，將產(chǎn)品的價格再次調(diào)到了299元，又銷售了近3000臺。由此，該型號的豆?jié){機在聚劃算199元的帶動下，共實現(xiàn)了8000多臺的業(yè)績，另外還有其他產(chǎn)品的銷售。雖然聚劃算的價格199元是虧損的，但是后續(xù)的銷售則都是盈利的。所以，用好的產(chǎn)品，參與聚劃算可以實現(xiàn)多種市場目標(biāo)。

　　因為參與聚劃算的商品性價比高，商家是限時限量的，所以參與購買的買家都在搶購。根本不用客服去推廣和介紹。買家在購買聚劃算商品的時候，購買一分鐘之內(nèi)沒有付款的話，交易就會被自動關(guān)閉，所以商戶在參與聚劃算活動的時候，如果產(chǎn)品的說明做的好的話，售后客服的作用明顯降低，選擇商品、備貨和包裝等是非常重要的。例如，如果商家選擇的商品不對路，實際銷售遠(yuǎn)低于商家備貨的話，剩余的商品很難在短期之內(nèi)消化出去。如某品牌的經(jīng)銷商參與策劃了一場聚劃算活動，按照預(yù)期銷售5000單計算，商家備貨5000臺。但是因為單品選擇的不對路，2天的聚劃算活動下來，只銷售了幾百臺。而其余的4000多臺商品都只能滯押在商戶的倉庫里，給商戶造成了較大的資金（保證金）和庫存壓力。由此看，商戶做聚劃算單單是資金的門檻，更有庫存的風(fēng)險。因此，現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了一些民間借貸的公司介入到了淘寶商戶的經(jīng)營中，獲取較高的利息收益。

　　運作聚劃算方面，傳統(tǒng)代理商的感覺似乎更加準(zhǔn)確也更加得心應(yīng)手。因為，他們平時在銷售的過程中，知道消費者要的是什么，哪種商品更加符合買家的口味，什么樣的價格能夠真正刺激買家的購買欲望，產(chǎn)生巨大的爆發(fā)力；因為，聚劃算在24小時內(nèi)的訂單要及時發(fā)出去，對于人手的要求特別高。在后續(xù)的訂單處理方面，傳統(tǒng)代理商可以調(diào)動賣場的導(dǎo)購員、業(yè)務(wù)人員、司機等現(xiàn)有的人力資源，來及時補充需要的人力，如處理發(fā)票打印，商品的二次包裝等。這些人經(jīng)過幾次培訓(xùn)和練手之后，都可以勝任這些工作。與此相反，專業(yè)的網(wǎng)商往往在做聚劃算的時候出現(xiàn)的人力不夠的時候，就要去聘用臨時人員。這些人員因為經(jīng)驗少，效率相對就比較低。所以專業(yè)電商要學(xué)會有效利用社會資源。例如有的電商的辦公區(qū)與物流公司在一起，這樣可以借助物流公司的人力資源，縮短打包等環(huán)節(jié)的時間。

　　在商品庫存上，一旦聚劃算商品的銷售量不盡人意，傳統(tǒng)經(jīng)銷商還可以通過傳統(tǒng)的渠道消化庫存。而在資金方面，傳統(tǒng)代理商的資金實力一般都比較大，尤其是運作淘寶。