凈水廠家招商的困境與解決之道

　　這幾年，環(huán)境變化太大了，互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，抹平了地域和時(shí)間的差異，在凈水電器行業(yè)浮出水面后，有大量的資金和人員涌入。有很多經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)我，人家的凈水電器能治糖尿病，您的能嗎?人家的凈水電器價(jià)格就是200多，憑什么，您的就貴1-2倍?人家的凈水電器能用5年，您的為何幾個(gè)月就要換濾料?

　　市場(chǎng)就這么大，經(jīng)銷(xiāo)商就這么多，特別是優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商很少很少!

　　我們面對(duì)了一個(gè)好的歷史機(jī)遇，全民創(chuàng)業(yè)，不過(guò)，中國(guó)雖然想創(chuàng)業(yè)的人多，各行各業(yè)的廠家和項(xiàng)目也多，分流之后，關(guān)注到我們凈水電器行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商并不多，而且尤為重要的一點(diǎn)是，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷(xiāo)商不多，簡(jiǎn)直成了稀缺資源，廠家排隊(duì)等待其寵信，正所謂門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，一線(xiàn)的廠家還好點(diǎn)，他們是強(qiáng)強(qiáng)合作，二線(xiàn)的廠家，人家總是愛(ài)理不理的，或者敷衍、拖拉……真是陪盡笑臉也未見(jiàn)其臨幸。

　　而那些剛踏入行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，要么資金欠缺，要么能力欠缺，要么思想欠缺，要么組織欠缺，對(duì)凈水電器行業(yè)的特質(zhì)把握不到位，大多數(shù)不能冷靜客觀地看待“生意”這2個(gè)字，生意不僅有生機(jī)而且有意外!

　　新入行的很多朋友，在一些造富神話(huà)宣傳的鼓吹下，很容易飄飄然，其實(shí)，天上哪會(huì)掉餡餅?即使是房地產(chǎn)這么暴利了，也有70%以上的公司倒閉了(從1996～2006年計(jì)算)，就像是開(kāi)面館吧，有人開(kāi)是賺錢(qián)的，有人開(kāi)是賠錢(qián)的，有人開(kāi)連鎖是能搞上市公司的，而，作為經(jīng)銷(xiāo)商，您做又如何呢?別人做的好，您未必做的好，別人做的不好，您也未必做的不好。

　　還有一類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商屬于潛力股，有發(fā)展成為優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的潛力，只是還欠缺一點(diǎn)點(diǎn)東西，譬如，時(shí)間，資金，指導(dǎo)等，但這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商也不多。

　　還有一些富余資本，找不到地方發(fā)泄，而我們也找不到他們。

　　廣告載體越來(lái)越多，廣告費(fèi)用越來(lái)越大，廣告效果越來(lái)越差。

　　N年前，我們掏幾萬(wàn)塊錢(qián)做廣告，能接到幾百個(gè)電話(huà)，現(xiàn)在1年掏十幾萬(wàn)廣告費(fèi)，也接不到幾個(gè)電話(huà)，有很多時(shí)候，我們有些廣告和展會(huì)都不想投或者不想?yún)⒓?，但，不參加，又怕起謠言，說(shuō)我們不行了，真是騎虎難下!

　　新興超級(jí)終端之痛。

　　以前，我們招招省代，或批發(fā)商就可以了，隨著渠道的變革，現(xiàn)代型終端成為龐然大物，在很多地區(qū)，幾家大的零售型終端或連鎖終端就是銷(xiāo)售的主要通道，由于中國(guó)的超級(jí)終端基本的生存原則就是以低價(jià)吸引消費(fèi)者之人氣，挾持供貨商讓利，打擊傳統(tǒng)銷(xiāo)售終端(如百貨公司)，此原則讓超級(jí)終端得以迅速發(fā)展，與此同時(shí)，店大欺客，致使供貨商利潤(rùn)大幅縮水，且價(jià)格管理難度趨大，而近幾年，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的火爆，超級(jí)終端轉(zhuǎn)嫁給供貨商的壓力也越來(lái)越大，有時(shí)感覺(jué)，在超級(jí)終端做生意就如同在中央電視臺(tái)做廣告，基本是陪太子讀書(shū)，更有同行感嘆：做超級(jí)終端是找死，不做超級(jí)終端是等死。

　　產(chǎn)品同質(zhì)化或仿制現(xiàn)象嚴(yán)重，劣質(zhì)產(chǎn)品泛濫。

　　首先，我們就是靠OEM和模仿起家的，當(dāng)時(shí)也干過(guò)偷工減料的事情，一部分是因?yàn)檎娴牟欢?不理解別人的原有設(shè)計(jì)和原有用料的用意)，一部分原因是因?yàn)閯偲鸩降臅r(shí)候，價(jià)格賣(mài)不上去，利潤(rùn)不高，通過(guò)偷工減料獲取利潤(rùn)。

　　現(xiàn)在想把企業(yè)做的長(zhǎng)久點(diǎn)，就考慮產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題了，講究真材實(shí)料，這樣成本上去了，而同時(shí)卻出現(xiàn)無(wú)數(shù)個(gè)“以前偷工減料的我”與“現(xiàn)在講究真材實(shí)料的我”之間競(jìng)爭(zhēng)，讓人可嘆，可笑。

　　更有甚者，可能是不懂或者是懂裝不懂，將對(duì)人體有害的材料，包裝成高科技材料或技術(shù)，應(yīng)用到產(chǎn)品中，批發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售給消費(fèi)者，要知道中國(guó)的法律體系日趨健全，一旦事發(fā)，不是一個(gè)企業(yè)的事情，可能整個(gè)行業(yè)都會(huì)遭受滅頂之災(zāi)!

　　招商不是目的，而是建立渠道。

　　企業(yè)通過(guò)招商建立起一條商品流通的渠道，使產(chǎn)品和文化流向消費(fèi)者，并形成資金流和信息流反饋與企業(yè)，只有建立起這樣健康的4線(xiàn)雙流通，才能形成良性循環(huán)，促成綠色發(fā)展。

　　而不能將企業(yè)的倉(cāng)庫(kù)分化成無(wú)數(shù)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的小倉(cāng)庫(kù)，讓經(jīng)銷(xiāo)商成為最后的買(mǎi)單者，所謂“渠道壓貨論”傷了經(jīng)銷(xiāo)商，最終也害了自己。

　　資本的積累總是以一部分人倒下作為發(fā)展的填坑。

　　定位是序參量，品牌是慢變量。

　　只有尋找到有競(jìng)爭(zhēng)力并為自己所能掌控的定位，才能建立起整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的高度，具有高屋建瓴之勢(shì)。

　　猶如，SN以空調(diào)作為切入點(diǎn)的電器連鎖定位，GM以電視為切入點(diǎn)的電器連鎖定位，當(dāng)別人還在做門(mén)店小老板，忙著數(shù)鈔票的時(shí)候，他們已經(jīng)二騎絕塵，遠(yuǎn)遠(yuǎn)把同行拋在后面。

　　只有建立屬于自己且為消費(fèi)者心智所接受的品牌，才能打造自己的市場(chǎng)割據(jù)地，經(jīng)得起時(shí)間這個(gè)市場(chǎng)長(zhǎng)度的考驗(yàn)，持久經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)久賺錢(qián)。

　　如果沒(méi)有想起或無(wú)法找到一個(gè)真實(shí)的、屬于自己的、扎根消費(fèi)者、并能為自己所獨(dú)有、且有競(jìng)爭(zhēng)力的定位，更沒(méi)有建設(shè)出一個(gè)屬于自己的、立足于消費(fèi)者的品牌，那么就會(huì)在市場(chǎng)時(shí)間這個(gè)長(zhǎng)度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的高度的大浪淘沙中敗下陣來(lái)。

　　招商屬于渠道策略，需要其他營(yíng)銷(xiāo)策略協(xié)同配合。

　　企業(yè)由于各方面原因的考慮，采用招商這種策略來(lái)降低風(fēng)險(xiǎn)、籌措資金，建立網(wǎng)絡(luò)，搶占市場(chǎng)等，但完全靠招商來(lái)將一個(gè)企業(yè)做大，可能性微乎其微，正如第一原則所說(shuō)，招商只是手段，不是目的。

　　確實(shí)，有一部分企業(yè)將招商當(dāng)做目的，當(dāng)做斂財(cái)?shù)墓ぞ?，但隨著法律的完善和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這些企業(yè)會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)者逐步清除出局。

　　追求遠(yuǎn)大目標(biāo)的企業(yè)，一定會(huì)以將產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者為己任，而不僅僅是將庫(kù)存移位給經(jīng)銷(xiāo)商，并注重口碑的建立和信息的反饋來(lái)不斷修繕自身，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)者，招商只是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)過(guò)程或階段，是為最終將價(jià)值轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者服務(wù)的。

　　那這樣的優(yōu)質(zhì)企業(yè)一定會(huì)且應(yīng)該做到：

　　1.有責(zé)任心，視消費(fèi)者評(píng)價(jià)為生存之本，竭力維護(hù)消費(fèi)者口碑。

　　2.建立包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道(含招商)、促銷(xiāo)、公關(guān)等系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略，并結(jié)合實(shí)踐工作的總結(jié)、提煉，形成行之有效的戰(zhàn)術(shù)原則，與市場(chǎng)方案。

　　3.以消費(fèi)者為目標(biāo)，以定位建設(shè)和品牌工程為雙輪驅(qū)動(dòng)，帶動(dòng)整體營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展，招商只是一個(gè)順帶的結(jié)果罷了，正所謂項(xiàng)莊舞劍志在沛公。

　　而很多企業(yè)陷入的誤區(qū)就是為了招商而招商，一切圍繞招商來(lái)安排所有事項(xiàng)，營(yíng)造各種廣告陷阱、承諾陷阱，概念陷阱、樣板市場(chǎng)陷阱等，為的就是掏空經(jīng)銷(xiāo)商的口袋，逼著經(jīng)銷(xiāo)商去將市場(chǎng)打開(kāi)。

　　這就形成一種奇怪的現(xiàn)象，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商一眼就能看穿我們的鬼把戲，不會(huì)來(lái)合作，來(lái)合作的大多數(shù)是非優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，這些經(jīng)銷(xiāo)商被我們灌了迷湯后，暈暈乎乎，失去判斷，掏空口袋，回家后遇到市場(chǎng)推廣的難題后，基本都無(wú)能為力，最后消亡，我們只不過(guò)是比他們晚走幾步罷了。

　　中國(guó)各行各業(yè)的發(fā)展，少不了經(jīng)銷(xiāo)商的前赴后繼的貢獻(xiàn)，而最后活下來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商又有多少?我們大多數(shù)人之前的行為只能算投機(jī)者而非投資者，短期套利的意向太濃烈了。

　　現(xiàn)在，為什么又要選擇凈水電器這個(gè)行業(yè)呢?因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)還處于引導(dǎo)期與不完全競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)渡期，再往后面發(fā)展，新手、新公司就難以介入了，各方面的門(mén)檻很快就會(huì)高起來(lái)。凈水電器行業(yè)此時(shí)剛好是給弱者超越強(qiáng)者，讓智者勝出愚者的最佳階段，一個(gè)有遠(yuǎn)大理想的企業(yè)和一些想建功立業(yè)的人士的最佳時(shí)機(jī)，天欲賜之，卻之不恭啊。這是一個(gè)渦流期，廠家再不抓緊時(shí)機(jī)發(fā)展，就會(huì)被渦流吞沒(méi)，拋在后面，很難再跟上隊(duì)伍，而經(jīng)銷(xiāo)商同樣如此，這個(gè)時(shí)候不能綁定優(yōu)質(zhì)廠家，不能打造出精干的隊(duì)伍，不能建立起自己的盈利模式，他們中的大部分，也最終會(huì)為歷史所淘汰。放眼，保健品行業(yè)，食品行業(yè)，家電行業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)等，莫不如此。