集成灶 好產品當須務實操作

　　流體隔膜下排風結構集成環(huán)保灶最早出現(xiàn)于2002年，2004年美大集成灶開始批量銷售，與傳統(tǒng)吸油煙機相比，高吸凈率是其最為核心的賣點，逐步受到關注廚房環(huán)境及自身健康的消費者關注。2006年下半年市場中開始出現(xiàn)仿美大的集成灶產品，2008年陸續(xù)有一些品牌推出自有技術的集成灶。2009年集成灶市場更為火熱，一批傳統(tǒng)煙機灶具企業(yè)開始大規(guī)模推出集成灶，負壓下排風側吸式集成灶被推向市場，使集成灶行業(yè)陣營加大，在煙灶市場中迅速崛起。很多集成灶品牌也調高了對集成灶市場發(fā)展的預期，2010年紛紛加大招商及市場投入力度，在煙灶行業(yè)主流品牌尚未涉及此產品前搶占更多的市場份額，在行業(yè)中樹立品牌影響力。

　　目前國內集成灶生產企業(yè)主要集中在浙江的嵊州、余姚、慈溪、嘉興一帶和廣東的順德、中山一帶，其中有一部分是非煙灶行業(yè)企業(yè)，如最早生產此產品的美大，近兩年剛進入的諾孚、優(yōu)格等，有資金有決心有投入，但缺乏行業(yè)經驗。

　　另一部分是專業(yè)性的煙灶生產企業(yè)，有生產經驗，有技術，但在規(guī)模和實力上相對較弱。因此整體集成灶行業(yè)中除進入較早的美大有一定的領先優(yōu)勢以外，其他品牌間的競爭差距并不十分明顯。特別是集成灶的行業(yè)標準尚未形成，一批中小企業(yè)趁亂跟風，導致低價、劣質產品充斥市場，給市場造成很多的干擾，非常不利于集成灶行業(yè)的發(fā)展。這也使得廠商在集成灶的市場推動過程中所遇到的困難要多于預期。在這種情況下，有長遠規(guī)劃的品牌更要采取務實的市場操作策略。

　　正視產品的不足

　　理性推廣

　　產品品質是生存的根本，只有當消費者接受并且認可它的品質時，集成灶所特有的優(yōu)勢價值才能夠轉化為真正的市場競爭力，產品在市場中才會有更為廣闊的發(fā)展空間。目前從技術上有流體隔膜下排風及負壓側吸下排風兩類產品，兩種技術的集成灶都是各有優(yōu)劣。先期進入這個行業(yè)的品牌都在不斷對產品進行著改進，眾多專業(yè)生產煙機灶具企業(yè)涉足此產品，也益于進一步加快產品在結構、設計、人性化等方面的提升。而集成灶雖然在市場中出現(xiàn)已經有近十年的時間，但它依然還是一個新產品，而且它還是一個集成化的產品，與傳統(tǒng)產品存在很大的差異，它制造工藝的成熟度，配套零部件的成熟度等都需要時間和經驗的積累。這就決定了其在接受市場的檢驗中，即要不斷克服與傳統(tǒng)煙灶相比存有差距的地方，同時又要解決掉傳統(tǒng)煙灶所不具備的各種各樣新的問題。

　　如深井式結構的集成灶產品，在使用過程中，兩個爐頭之間的灶具面板會非常熱，這一問題包括行業(yè)領軍品牌的產品在內也依然不同程度地存在。傳統(tǒng)的灶具在工作時面板也會受熱，但它是敞開式的，爐具本身的散性效果就比深井式的要好，而且使用傳統(tǒng)灶具時正常情況下我們的手是接觸不到面板的。而深井結構的集成灶鍋架是凹進去的，用戶使用時手接觸面板的機率要大很多，因此它對散熱的要求會更高。側吸式下排風集成灶，由于采用負壓原理，而負壓源是有限源，怎樣保證超過負壓有效范圍的油煙吸凈的問題等。這種產品細節(jié)上的改進依然需要企業(yè)不斷研究去收集來自消費者的使用反饋，對產品不斷完善。

　　集成灶產品涵蓋燃氣灶具、吸油煙機等產品的功能，突破了傳統(tǒng)產品的結構設計，其排油污力強、氣味降低度等優(yōu)勢突出，但也正是由于產品結構所至其熱效率等方面會有所損失。其實沒有一個產品是百分百之完美，沒有任何缺陷的，關鍵是看其產品核心賣點是否對消費者是重要的。而集成灶對油煙的高吸凈率對越來越關注健康的消費者來講是最具價值的。因此在產品的銷售上，對于產品的不足之處廠商都要正確面對，理性推廣，并且注重消費者使用反饋，無論是哪種技術的集成灶都需要持續(xù)改進，從產品的推出到市場的認知和檢驗再到認可，需要一個長期的經營過程。

　　加大行業(yè)內推廣，提高相關配套行業(yè)對產品的認知度

　　家電家具一體化已經不是趨勢而是消費者的現(xiàn)實需求，因此盡管歐式吸油煙機存有吸凈率不高的問題，但卻依然受到眾多消費者所青睞，因為它很好地滿足了消息者的這一需求。目前的集成灶產品外觀設計及材質、色彩等已經很豐富，如果僅是從產品本身來講，同樣能夠滿足消費者追求時尚漂亮的家居裝修需求，可以實現(xiàn)與眾多不同風格的廚房家具相搭配。但集成灶不是獨立存在的，它需要安裝集成到櫥柜當中，而這種集成是需要與櫥柜在設計、施工、安裝、服務等各個環(huán)節(jié)都相互配套，任何一個環(huán)節(jié)存有不足都會影響一體化的完美度。

　　在廚電與櫥柜的一體化建社方面，傳統(tǒng)的煙機灶具產品與櫥柜產品已經過十幾年的磨合，櫥柜商對這一產品非常熟悉，目前基本可以實現(xiàn)標準化作業(yè)，只要按照用戶提供的煙機灶具安裝尺寸預留好孔徑，煙機灶具安裝上去以后就能夠形成與櫥柜整體的協(xié)調，即使有誤差，也很少。而集成灶產品上市時間短，如果櫥柜廠商及裝修設計師都對這一產品缺乏必要的了解，不熟悉產品屬性特點，那么就很難保證在設計和施工環(huán)節(jié)能夠真正融合。有很多代理商都遇到這樣的問題，集成灶安裝好以后，煙道與墻體接口處有縫隙，消費者對安裝后的整體效果不滿意，降低了對產品滿意度。盡管可能是櫥柜施工時預留的接口有問題，很多重視服務用心推產品的集成灶代理商在回訪中發(fā)現(xiàn)用戶這樣的報怨以后，通過幫助用戶重新更換其他型號的產品等方法補救。有的代理商為了保證產品整體安裝和使用效果，即使做櫥柜不賺錢也要自己給客戶配廚柜，就是要提升購買集成灶消費者的滿意度。因此目前在安裝施工環(huán)節(jié)集成灶在與廚柜商的配合上還需要一定的磨合期，需要企業(yè)加大在相關行業(yè)內的推廣，提升相關行業(yè)從業(yè)人員對此產品的認知度，通過產品與相關配套行業(yè)，甚至包括與其他廚房電器的不斷融合，推動產品與廚房家電家具的適配性。如果這一短板不能有效克服，同樣也會影響產品的市場推廣。

　　加強對售后服務的

　　體系化建設

　　產品能否在市場中立足，除靠質量以外，售后服務同樣是非常重要，而目前大部分品牌的售后服務都做的不到位，多數(shù)品牌的售后服務還都停留在被動服務的階段。這并不是說我們的廠商不重視售后服務，同樣由于集成灶是一個集成化的新產品，從功能上講比單一產品也更為復雜，用戶使用中造成的問題也是千奇百怪，需要企業(yè)去匯集總結，提供更符合集成灶產品特點的售后服務解決方案。一個專業(yè)的集成灶維修技術人員，達到可為用戶準確快捷的解決各種售后問題，需要豐富的現(xiàn)場及技術經驗積累。而目前很多集成灶品牌生產銷售此產品也僅一、二年的時間，代理商企業(yè)更是缺乏這樣的專業(yè)性人才，所以在處理售后問題時只好采取相對簡單化，能修則修，不能修就換新機的處理方式。早期很多家電產品最初上市時，為保障用戶滿意度也曾采用產品有問題直接換新機器的處理方式，如即熱式電熱水器、豆?jié){機等。但集成灶體積大，機身重，更換新機成本比小型家電成本要高很多，并不是最有效的方式。在這方面除了企業(yè)要提升產品品質以外，提升企業(yè)自身的服務管理水平也非常重要。

　　很多優(yōu)秀品牌對于成熟的產品已經形成一系列的售后服務方案，依據(jù)廠家的售后服務方案代理商規(guī)范化地執(zhí)行基本就可以滿足用戶對產品售后維修及保養(yǎng)方面的需求，在售后服務中操作好的代理商甚至會有很好的利潤，同時消費者也是可以接受的。產品的差異，對于售后服務的項目和內容必然會有所不同，集成灶的售后服務應該包括哪些標準化的項目，為用戶提供售后服務保持怎樣的節(jié)奏才更合理？可能代理商在執(zhí)行某項服務時，本身的出發(fā)點是為用戶有益，但用戶卻不能接受。

　　因此誰能夠把服務做好，讓消費者滿意誰就會贏得市場，而在主動服務消費者方面集成灶行業(yè)也是大有文章可做。目前整體產品售價較高，主銷產品價均都在5000元以上，有很好的利潤空間，消費者對售后服務的要求會更高，而企業(yè)完全可以通過服務增加產品的附加值。因從集成灶產品的特點來看，定期保養(yǎng)非常有必要，如定期為用戶清洗或更換某些零售件，以保證產品的使用效果和產品使用壽命等，可以在銷售產品時就同時配套相應的售后服務方案。如早期煙灶行業(yè)內櫻花推出的抽煙機免費換油網服務就非常成功。但要做好服務就要求企業(yè)去建立起一套完善的售后服務體系來支撐，否則無法保障服務的效果。

　　提升渠道網絡的含金量

　　目前集成灶品牌的經營團隊已經在逐步的成熟，一些品牌也在很用心地投入資源推動市場。如有的品牌投入近千萬元購置數(shù)輛大巴車做成車體廣告，在各大中城市的建材市場等處配合代理商做流動宣傳，面向消費者做產品普及。這種做法不能說不好，對于集成灶企業(yè)來講，自身品牌在市場中的影響力與傳統(tǒng)煙灶行業(yè)相比尚存有很大的差距，同時消費者的層次不同，需求也是各種各樣，在這種情況下去做消費者教育成本高，效果也并不一定好，且單靠個別企業(yè)的宣傳很難去推動市場形成強大爆發(fā)力。目前采取務實的操作方式，將資源投入到渠道網絡的搭建，獲取優(yōu)質的代理商資源，將資源投入到終端效果可能更好。

　　當然集成灶行業(yè)中也有很多有實力，有思路的優(yōu)秀代理商。但由于集成灶行業(yè)中大部分企業(yè)規(guī)模小，一級市場進入門檻較高，基本在開拓市場初期都將二三級市場作為重點，整體代理商的實力較弱。目前集成灶品牌實際上還沒有充分借用到傳統(tǒng)家電行業(yè)的優(yōu)秀代理商資源。一是因集成灶產品與傳統(tǒng)煙灶的差異性較大，從產品的角度上來講，不能簡單說哪種好或不好，但同時銷售肯定會形成沖突。而集成灶雖然賣點好，但單價較高，銷量與傳統(tǒng)煙灶產品差距明顯，在傳統(tǒng)煙灶代理商那里很難形成主推，因此多數(shù)品牌最初的代理商都是非廚電代理商。二是大型代理商對集成灶的關注沒有到達廠家所期待那種熱度，真正愿意引進并大力推廣此產品的也不多。因優(yōu)秀的代理商在拓展產品線時，并不是要求產品在技術上有多么的先進，但一定會要求產品質量上的穩(wěn)定。特別是集成灶是一個組合產品，又涉及到使用的安全性，代理商會更慎重。加之一些品牌缺乏清晰的招商思路，難以引起大代理商的關注。

　　集成灶屬于安裝類家電產品，對售后服務要求很高，而此類產品對代理商的依賴度也同樣非常高。因此集成灶行業(yè)要想做強做大，建立起強大的代理商經銷商隊伍是方向，只有這樣才能把市場輔開。目前集成灶行業(yè)多數(shù)代理商正處于與廠家共同成長的過程中，這期間市場的快速增長使代理商公司的規(guī)模也隨之發(fā)展壯大，在從小到大的發(fā)展過程中代理商自身的業(yè)務體系并不規(guī)范。隨著銷量的提升，市場競爭品牌的增多，代理商管理上的壓力也隨之加大，即使他們意識到必需要提升自己，提高市場營銷力，但自身經驗缺乏也使他們在發(fā)展中更迫切需要得到廠家在管理方面的支持。如大部分集成灶品牌都在推動代理商開設專賣店，并且有相應的政策支持。專賣店開起來容易，但如何運營好專賣店，讓代理商賺到錢才是關鍵。因此企業(yè)在做好產品的前提下，多投入資源用于自身代理商隊伍的建設上，通過加強對代理商的管理及培訓，增強代理商對企業(yè)的信任度，提高代理商的營銷水平，讓代理商成為自己的戰(zhàn)略伙伴，廠商攜手才能更好地提升產品及品牌的影響力，更好地推動行業(yè)發(fā)展。