集成灶 好產(chǎn)品當(dāng)須務(wù)實(shí)操作

　　流體隔膜下排風(fēng)結(jié)構(gòu)集成環(huán)保灶最早出現(xiàn)于2002年，2004年美大集成灶開始批量銷售，與傳統(tǒng)吸油煙機(jī)相比，高吸凈率是其最為核心的賣點(diǎn)，逐步受到關(guān)注廚房環(huán)境及自身健康的消費(fèi)者關(guān)注。2006年下半年市場中開始出現(xiàn)仿美大的集成灶產(chǎn)品，2008年陸續(xù)有一些品牌推出自有技術(shù)的集成灶。2009年集成灶市場更為火熱，一批傳統(tǒng)煙機(jī)灶具企業(yè)開始大規(guī)模推出集成灶，負(fù)壓下排風(fēng)側(cè)吸式集成灶被推向市場，使集成灶行業(yè)陣營加大，在煙灶市場中迅速崛起。很多集成灶品牌也調(diào)高了對集成灶市場發(fā)展的預(yù)期，2010年紛紛加大招商及市場投入力度，在煙灶行業(yè)主流品牌尚未涉及此產(chǎn)品前搶占更多的市場份額，在行業(yè)中樹立品牌影響力。

　　目前國內(nèi)集成灶生產(chǎn)企業(yè)主要集中在浙江的嵊州、余姚、慈溪、嘉興一帶和廣東的順德、中山一帶，其中有一部分是非煙灶行業(yè)企業(yè)，如最早生產(chǎn)此產(chǎn)品的美大，近兩年剛進(jìn)入的諾孚、優(yōu)格等，有資金有決心有投入，但缺乏行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

　　另一部分是專業(yè)性的煙灶生產(chǎn)企業(yè)，有生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，有技術(shù)，但在規(guī)模和實(shí)力上相對較弱。因此整體集成灶行業(yè)中除進(jìn)入較早的美大有一定的領(lǐng)先優(yōu)勢以外，其他品牌間的競爭差距并不十分明顯。特別是集成灶的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未形成，一批中小企業(yè)趁亂跟風(fēng)，導(dǎo)致低價、劣質(zhì)產(chǎn)品充斥市場，給市場造成很多的干擾，非常不利于集成灶行業(yè)的發(fā)展。這也使得廠商在集成灶的市場推動過程中所遇到的困難要多于預(yù)期。在這種情況下，有長遠(yuǎn)規(guī)劃的品牌更要采取務(wù)實(shí)的市場操作策略。

　　正視產(chǎn)品的不足

　　理性推廣

　　產(chǎn)品品質(zhì)是生存的根本，只有當(dāng)消費(fèi)者接受并且認(rèn)可它的品質(zhì)時，集成灶所特有的優(yōu)勢價值才能夠轉(zhuǎn)化為真正的市場競爭力，產(chǎn)品在市場中才會有更為廣闊的發(fā)展空間。目前從技術(shù)上有流體隔膜下排風(fēng)及負(fù)壓側(cè)吸下排風(fēng)兩類產(chǎn)品，兩種技術(shù)的集成灶都是各有優(yōu)劣。先期進(jìn)入這個行業(yè)的品牌都在不斷對產(chǎn)品進(jìn)行著改進(jìn)，眾多專業(yè)生產(chǎn)煙機(jī)灶具企業(yè)涉足此產(chǎn)品，也益于進(jìn)一步加快產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)、設(shè)計、人性化等方面的提升。而集成灶雖然在市場中出現(xiàn)已經(jīng)有近十年的時間，但它依然還是一個新產(chǎn)品，而且它還是一個集成化的產(chǎn)品，與傳統(tǒng)產(chǎn)品存在很大的差異，它制造工藝的成熟度，配套零部件的成熟度等都需要時間和經(jīng)驗(yàn)的積累。這就決定了其在接受市場的檢驗(yàn)中，即要不斷克服與傳統(tǒng)煙灶相比存有差距的地方，同時又要解決掉傳統(tǒng)煙灶所不具備的各種各樣新的問題。

　　如深井式結(jié)構(gòu)的集成灶產(chǎn)品，在使用過程中，兩個爐頭之間的灶具面板會非常熱，這一問題包括行業(yè)領(lǐng)軍品牌的產(chǎn)品在內(nèi)也依然不同程度地存在。傳統(tǒng)的灶具在工作時面板也會受熱，但它是敞開式的，爐具本身的散性效果就比深井式的要好，而且使用傳統(tǒng)灶具時正常情況下我們的手是接觸不到面板的。而深井結(jié)構(gòu)的集成灶鍋架是凹進(jìn)去的，用戶使用時手接觸面板的機(jī)率要大很多，因此它對散熱的要求會更高。側(cè)吸式下排風(fēng)集成灶，由于采用負(fù)壓原理，而負(fù)壓源是有限源，怎樣保證超過負(fù)壓有效范圍的油煙吸凈的問題等。這種產(chǎn)品細(xì)節(jié)上的改進(jìn)依然需要企業(yè)不斷研究去收集來自消費(fèi)者的使用反饋，對產(chǎn)品不斷完善。

　　集成灶產(chǎn)品涵蓋燃?xì)庠罹摺⑽蜔煓C(jī)等產(chǎn)品的功能，突破了傳統(tǒng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)計，其排油污力強(qiáng)、氣味降低度等優(yōu)勢突出，但也正是由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)所至其熱效率等方面會有所損失。其實(shí)沒有一個產(chǎn)品是百分百之完美，沒有任何缺陷的，關(guān)鍵是看其產(chǎn)品核心賣點(diǎn)是否對消費(fèi)者是重要的。而集成灶對油煙的高吸凈率對越來越關(guān)注健康的消費(fèi)者來講是最具價值的。因此在產(chǎn)品的銷售上，對于產(chǎn)品的不足之處廠商都要正確面對，理性推廣，并且注重消費(fèi)者使用反饋，無論是哪種技術(shù)的集成灶都需要持續(xù)改進(jìn)，從產(chǎn)品的推出到市場的認(rèn)知和檢驗(yàn)再到認(rèn)可，需要一個長期的經(jīng)營過程。

　　加大行業(yè)內(nèi)推廣，提高相關(guān)配套行業(yè)對產(chǎn)品的認(rèn)知度

　　家電家具一體化已經(jīng)不是趨勢而是消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，因此盡管歐式吸油煙機(jī)存有吸凈率不高的問題，但卻依然受到眾多消費(fèi)者所青睞，因?yàn)樗芎玫貪M足了消息者的這一需求。目前的集成灶產(chǎn)品外觀設(shè)計及材質(zhì)、色彩等已經(jīng)很豐富，如果僅是從產(chǎn)品本身來講，同樣能夠滿足消費(fèi)者追求時尚漂亮的家居裝修需求，可以實(shí)現(xiàn)與眾多不同風(fēng)格的廚房家具相搭配。但集成灶不是獨(dú)立存在的，它需要安裝集成到櫥柜當(dāng)中，而這種集成是需要與櫥柜在設(shè)計、施工、安裝、服務(wù)等各個環(huán)節(jié)都相互配套，任何一個環(huán)節(jié)存有不足都會影響一體化的完美度。

　　在廚電與櫥柜的一體化建社方面，傳統(tǒng)的煙機(jī)灶具產(chǎn)品與櫥柜產(chǎn)品已經(jīng)過十幾年的磨合，櫥柜商對這一產(chǎn)品非常熟悉，目前基本可以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)，只要按照用戶提供的煙機(jī)灶具安裝尺寸預(yù)留好孔徑，煙機(jī)灶具安裝上去以后就能夠形成與櫥柜整體的協(xié)調(diào)，即使有誤差，也很少。而集成灶產(chǎn)品上市時間短，如果櫥柜廠商及裝修設(shè)計師都對這一產(chǎn)品缺乏必要的了解，不熟悉產(chǎn)品屬性特點(diǎn)，那么就很難保證在設(shè)計和施工環(huán)節(jié)能夠真正融合。有很多代理商都遇到這樣的問題，集成灶安裝好以后，煙道與墻體接口處有縫隙，消費(fèi)者對安裝后的整體效果不滿意，降低了對產(chǎn)品滿意度。盡管可能是櫥柜施工時預(yù)留的接口有問題，很多重視服務(wù)用心推產(chǎn)品的集成灶代理商在回訪中發(fā)現(xiàn)用戶這樣的報怨以后，通過幫助用戶重新更換其他型號的產(chǎn)品等方法補(bǔ)救。有的代理商為了保證產(chǎn)品整體安裝和使用效果，即使做櫥柜不賺錢也要自己給客戶配廚柜，就是要提升購買集成灶消費(fèi)者的滿意度。因此目前在安裝施工環(huán)節(jié)集成灶在與廚柜商的配合上還需要一定的磨合期，需要企業(yè)加大在相關(guān)行業(yè)內(nèi)的推廣，提升相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員對此產(chǎn)品的認(rèn)知度，通過產(chǎn)品與相關(guān)配套行業(yè)，甚至包括與其他廚房電器的不斷融合，推動產(chǎn)品與廚房家電家具的適配性。如果這一短板不能有效克服，同樣也會影響產(chǎn)品的市場推廣。

　　加強(qiáng)對售后服務(wù)的

　　體系化建設(shè)

　　產(chǎn)品能否在市場中立足，除靠質(zhì)量以外，售后服務(wù)同樣是非常重要，而目前大部分品牌的售后服務(wù)都做的不到位，多數(shù)品牌的售后服務(wù)還都停留在被動服務(wù)的階段。這并不是說我們的廠商不重視售后服務(wù)，同樣由于集成灶是一個集成化的新產(chǎn)品，從功能上講比單一產(chǎn)品也更為復(fù)雜，用戶使用中造成的問題也是千奇百怪，需要企業(yè)去匯集總結(jié)，提供更符合集成灶產(chǎn)品特點(diǎn)的售后服務(wù)解決方案。一個專業(yè)的集成灶維修技術(shù)人員，達(dá)到可為用戶準(zhǔn)確快捷的解決各種售后問題，需要豐富的現(xiàn)場及技術(shù)經(jīng)驗(yàn)積累。而目前很多集成灶品牌生產(chǎn)銷售此產(chǎn)品也僅一、二年的時間，代理商企業(yè)更是缺乏這樣的專業(yè)性人才，所以在處理售后問題時只好采取相對簡單化，能修則修，不能修就換新機(jī)的處理方式。早期很多家電產(chǎn)品最初上市時，為保障用戶滿意度也曾采用產(chǎn)品有問題直接換新機(jī)器的處理方式，如即熱式電熱水器、豆?jié){機(jī)等。但集成灶體積大，機(jī)身重，更換新機(jī)成本比小型家電成本要高很多，并不是最有效的方式。在這方面除了企業(yè)要提升產(chǎn)品品質(zhì)以外，提升企業(yè)自身的服務(wù)管理水平也非常重要。

　　很多優(yōu)秀品牌對于成熟的產(chǎn)品已經(jīng)形成一系列的售后服務(wù)方案，依據(jù)廠家的售后服務(wù)方案代理商規(guī)范化地執(zhí)行基本就可以滿足用戶對產(chǎn)品售后維修及保養(yǎng)方面的需求，在售后服務(wù)中操作好的代理商甚至?xí)泻芎玫睦麧櫍瑫r消費(fèi)者也是可以接受的。產(chǎn)品的差異，對于售后服務(wù)的項(xiàng)目和內(nèi)容必然會有所不同，集成灶的售后服務(wù)應(yīng)該包括哪些標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目，為用戶提供售后服務(wù)保持怎樣的節(jié)奏才更合理？可能代理商在執(zhí)行某項(xiàng)服務(wù)時，本身的出發(fā)點(diǎn)是為用戶有益，但用戶卻不能接受。

　　因此誰能夠把服務(wù)做好，讓消費(fèi)者滿意誰就會贏得市場，而在主動服務(wù)消費(fèi)者方面集成灶行業(yè)也是大有文章可做。目前整體產(chǎn)品售價較高，主銷產(chǎn)品價均都在5000元以上，有很好的利潤空間，消費(fèi)者對售后服務(wù)的要求會更高，而企業(yè)完全可以通過服務(wù)增加產(chǎn)品的附加值。因從集成灶產(chǎn)品的特點(diǎn)來看，定期保養(yǎng)非常有必要，如定期為用戶清洗或更換某些零售件，以保證產(chǎn)品的使用效果和產(chǎn)品使用壽命等，可以在銷售產(chǎn)品時就同時配套相應(yīng)的售后服務(wù)方案。如早期煙灶行業(yè)內(nèi)櫻花推出的抽煙機(jī)免費(fèi)換油網(wǎng)服務(wù)就非常成功。但要做好服務(wù)就要求企業(yè)去建立起一套完善的售后服務(wù)體系來支撐，否則無法保障服務(wù)的效果。

　　提升渠道網(wǎng)絡(luò)的含金量

　　目前集成灶品牌的經(jīng)營團(tuán)隊已經(jīng)在逐步的成熟，一些品牌也在很用心地投入資源推動市場。如有的品牌投入近千萬元購置數(shù)輛大巴車做成車體廣告，在各大中城市的建材市場等處配合代理商做流動宣傳，面向消費(fèi)者做產(chǎn)品普及。這種做法不能說不好，對于集成灶企業(yè)來講，自身品牌在市場中的影響力與傳統(tǒng)煙灶行業(yè)相比尚存有很大的差距，同時消費(fèi)者的層次不同，需求也是各種各樣，在這種情況下去做消費(fèi)者教育成本高，效果也并不一定好，且單靠個別企業(yè)的宣傳很難去推動市場形成強(qiáng)大爆發(fā)力。目前采取務(wù)實(shí)的操作方式，將資源投入到渠道網(wǎng)絡(luò)的搭建，獲取優(yōu)質(zhì)的代理商資源，將資源投入到終端效果可能更好。

　　當(dāng)然集成灶行業(yè)中也有很多有實(shí)力，有思路的優(yōu)秀代理商。但由于集成灶行業(yè)中大部分企業(yè)規(guī)模小，一級市場進(jìn)入門檻較高，基本在開拓市場初期都將二三級市場作為重點(diǎn)，整體代理商的實(shí)力較弱。目前集成灶品牌實(shí)際上還沒有充分借用到傳統(tǒng)家電行業(yè)的優(yōu)秀代理商資源。一是因集成灶產(chǎn)品與傳統(tǒng)煙灶的差異性較大，從產(chǎn)品的角度上來講，不能簡單說哪種好或不好，但同時銷售肯定會形成沖突。而集成灶雖然賣點(diǎn)好，但單價較高，銷量與傳統(tǒng)煙灶產(chǎn)品差距明顯，在傳統(tǒng)煙灶代理商那里很難形成主推，因此多數(shù)品牌最初的代理商都是非廚電代理商。二是大型代理商對集成灶的關(guān)注沒有到達(dá)廠家所期待那種熱度，真正愿意引進(jìn)并大力推廣此產(chǎn)品的也不多。因優(yōu)秀的代理商在拓展產(chǎn)品線時，并不是要求產(chǎn)品在技術(shù)上有多么的先進(jìn)，但一定會要求產(chǎn)品質(zhì)量上的穩(wěn)定。特別是集成灶是一個組合產(chǎn)品，又涉及到使用的安全性，代理商會更慎重。加之一些品牌缺乏清晰的招商思路，難以引起大代理商的關(guān)注。

　　集成灶屬于安裝類家電產(chǎn)品，對售后服務(wù)要求很高，而此類產(chǎn)品對代理商的依賴度也同樣非常高。因此集成灶行業(yè)要想做強(qiáng)做大，建立起強(qiáng)大的代理商經(jīng)銷商隊伍是方向，只有這樣才能把市場輔開。目前集成灶行業(yè)多數(shù)代理商正處于與廠家共同成長的過程中，這期間市場的快速增長使代理商公司的規(guī)模也隨之發(fā)展壯大，在從小到大的發(fā)展過程中代理商自身的業(yè)務(wù)體系并不規(guī)范。隨著銷量的提升，市場競爭品牌的增多，代理商管理上的壓力也隨之加大，即使他們意識到必需要提升自己，提高市場營銷力，但自身經(jīng)驗(yàn)缺乏也使他們在發(fā)展中更迫切需要得到廠家在管理方面的支持。如大部分集成灶品牌都在推動代理商開設(shè)專賣店，并且有相應(yīng)的政策支持。專賣店開起來容易，但如何運(yùn)營好專賣店，讓代理商賺到錢才是關(guān)鍵。因此企業(yè)在做好產(chǎn)品的前提下，多投入資源用于自身代理商隊伍的建設(shè)上，通過加強(qiáng)對代理商的管理及培訓(xùn)，增強(qiáng)代理商對企業(yè)的信任度，提高代理商的營銷水平，讓代理商成為自己的戰(zhàn)略伙伴，廠商攜手才能更好地提升產(chǎn)品及品牌的影響力，更好地推動行業(yè)發(fā)展。