以積極的心態(tài)多與廠家溝通

　　代理商在與廠家溝通中，接觸到最多的人就是業(yè)務(wù)經(jīng)理或者大區(qū)經(jīng)理（根據(jù)品牌的不同，以及代理商規(guī)模的不同，職位設(shè)置會有所不同），如華帝這樣的品牌，通常核心客戶都是省級代理商，而美的這樣的品牌，目前就可能是小區(qū)域經(jīng)銷制了。但無論如何，都要與廠家負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)的人做好第一層面的溝通，繼而利用好這個角色做好與廠家的溝通。

　　通常，華帝的區(qū)域經(jīng)理都與代理商一起辦公，區(qū)域經(jīng)理基本就是代理商的操盤手。作為廠家和代理商的紐帶，區(qū)域經(jīng)理對公司產(chǎn)品線及促銷政策等如何與當(dāng)?shù)卮砩谈玫慕Y(jié)合最為了解，因而如果區(qū)域經(jīng)理在做好公司政策的執(zhí)行和監(jiān)督的同時，能幫助代理商分析廠家的政策，研究出更適合代理商轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品和促銷措施，規(guī)劃好每個月提貨的進度，那么對該區(qū)域代理商將會產(chǎn)生很大的幫助，從而很好的促進銷售業(yè)績的提升。

　　在運作品牌的過程中，要盡可能的與廠家負(fù)責(zé)銷售的管理層多溝通，且越高越好，尤其是負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理。因為不管任何品牌，對品牌最忠誠的都是兩個層面的人，一個是廠家的銷售總經(jīng)理，因為品牌就是他的。而對區(qū)域代理商來講，這個品牌可以說就是其“身家性命”，因而這兩個人對品牌的忠誠度最高，如果這兩個人能做好上情下達，下情上達，那么肯定會取得更好的市場銷售效果。

　　在這一點上，華帝河南代理商呂總就深有感受。華帝在河南開了很多專賣店，但從專賣店內(nèi)部的細(xì)節(jié)管理到外部的陳列布局，都屬于粗放式的管理，用呂總自己的話說，一直以來，都養(yǎng)成馬虎的習(xí)慣了。但由于曾經(jīng)代理商出身的劉偉，目前做了華帝營銷事業(yè)部的總經(jīng)理，其來自一線，并且是個非常注重細(xì)節(jié)管理的人，要此他要求給專賣店搞授權(quán)牌，要求華帝的業(yè)務(wù)人員出差時必須多角度的拍攝專賣店的照片，以便他審查。如果授權(quán)牌掛得不夠合適，收銀臺上該擺設(shè)的東西沒有放置，那么劉偉就會親自打電話督促。

　　由于自己也做過代理商，非常了解代理商的心理活動，因而“戰(zhàn)友”的面子是必須要顧及的，于是他在先不做任何懲罰的情況下做提醒，一次提醒沒用，兩次，兩次沒用，三次，在潛移默化中讓代理商認(rèn)同這個觀念。呂總告訴記者，以前還挺煩這些細(xì)節(jié)管理的，甚至有些反感，但在不斷的提醒中，使得我自己都急了，提醒一次，整改一次，最終的結(jié)果是提升了門店形象，提高了銷售業(yè)績。

　　雖然有時廠家的營銷總監(jiān)會是很霸氣的人，手段強硬，制定的一些政策可能會使一些代理商的利益受到威脅，并且有明顯的套代理商的意圖，但如果其政策使得全國的銷售業(yè)績都在上升，全國大部分代理商都超額完成了任務(wù)，那么代理商就必須調(diào)整好自己的思路，取得與廠家一致的步伐。如華帝的劉偉，角色的轉(zhuǎn)變，使得其目前所做的一些決策必須要站在廠家的角度，又曾經(jīng)同為代理商戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，有的做法仍然會讓一些戰(zhàn)友感覺不舒服。但如果每個代理商都能夠換位思考，調(diào)整好心態(tài)，也許就更好理解了。

　　要以積極的心態(tài)盡全力做好品牌的運作。代理商要盡全力積極的將在所在的區(qū)域?qū)⑵放七\作好，畢竟運作好了，最大的收益者就是代理商自己。代理商對于廠家來講當(dāng)然非常重要，但是還沒有重要到一定的程度。因而代理初期時不要提太多的條件，而是等做出一定業(yè)績后再提出相應(yīng)的條件。同時要擅于在合適時候提出不同的見解，把廠家運作市場的一些漏洞問題，以及新的情況多和廠家溝通。并把自己處理這些問題獨特的市場運作方法與廠家共享，因為是來自一線對產(chǎn)品和市場的意見，廠家很多時候是可以在全國推廣的。

　　此外，與廠家的配合很重要，要用積極的態(tài)度取得廠家的支持，而不是發(fā)牢騷和惟命是從。如廠家有新品推出時，如果能提前做好溝通，做好市場預(yù)熱，搞活動前就可以更好的配合。如果代理商換個角度，在充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念的基礎(chǔ)上，從分析市場操作的角度和廠家談在一線運作過程中碰到的問題，同時提出合理化的建議，并且是站在全國代理商的角度談，而不僅僅是自己，這樣的頻次多了，就極有可能逐漸參與到企業(yè)的經(jīng)營層面了。就算是一些大企業(yè)的機制所限，參與不到經(jīng)營層面，那么代理商自己也可以很好的爭取到所需要的資源。

　　在與廠家合作的過程中，信用非常重要。當(dāng)然，在運作市場時，代理商經(jīng)常會需要廠家在資源上的支持。如在運作市場時，肯定會有資金暫時周轉(zhuǎn)不開，短缺的時候，這時如果與廠家事先溝通的較好，可以做到先讓廠家發(fā)貨。但作為代理商一定要守信譽。比如估計5天貨款可以回來，就要和廠家這樣講，我保證7天之內(nèi)打款。這樣，如果5天之內(nèi)貨款回來，那么立即打回廠家，而不要想著我承諾的是7天拖，那就拖到第7天再打吧。因為早打一天的效果完全不同，在廠家的信譽值會增加很多，因而這種事情千萬不能因為忙而忘記。

　　溝通中，明確自己的定位，有積極的心態(tài)更重要。品牌帶給代理商的不僅僅是利潤，還有共同成長的機遇和環(huán)境資源。