戰(zhàn)略合作與溝通機制

　　經(jīng)歷這些年各種與廠家的溝通，我發(fā)現(xiàn)，隨著市場和大環(huán)境的變化，廠家在成熟，廠家的市場行為日趨理性，廠商的溝通機制也在向著科學的方向發(fā)展變化。

　　溝通和溝通機制是兩種不同的概念，溝通只是為了解決問題的各種交流而已；溝通機制則是一種制度，是廠商雙方為了共同維護市場必須進行的多層面的交流的制度，是建立在廠商雙方長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關系的基礎上的。所以說，廠商之間沒有戰(zhàn)略合作，就談不上溝通的機制。

　　如果廠商只是一般性的合作，雙方的關系很可能還停留在博弈的狀態(tài)中，有很多短期行為。那么雙方溝通的內(nèi)容也大多都是如何制定有利于自己的合同條款，是為了談判而進行的溝通。溝通中針對市場運作方面的內(nèi)容成了次要的，甚至是少之又少。這主要是因為雙方的合作不穩(wěn)定，廠家和代理商之間都存在很多不規(guī)范的成分。例如，廠家存在很多不規(guī)范的管理，制度約束不嚴謹，與老板直接溝通，可以要到一些特殊的市場政策，得到一些稀缺的市場資源等。因此，作為代理商的老板，跟廠家高層的溝通，大多是為了搞好關系，要政策。同時，與老板搞好關系，還可以避免一些業(yè)務“小鬼”做一些對自己不利的小動作。

　　經(jīng)過十余年的發(fā)展，桂友公司已經(jīng)成為廣西規(guī)模最大的家電代理商之一，合作的品牌也大多是行業(yè)內(nèi)的領頭羊企業(yè)，是知名品牌。所以，廠商經(jīng)過多年合作，不但雙方的發(fā)展思路更加清晰，也更加懂得，只有做好市場沉淀，做好細節(jié)，才能夠厚積薄發(fā)，才能夠有好的業(yè)績。這樣，廠家的市場行為日趨成熟，內(nèi)部管理和運作機制都科學規(guī)范，制度更是公開透明，合同條款非常詳細，讓代理商可以清晰地看到自己的風險在哪里，自己的利益在哪里，而且在具體的做法上也給了代理商做了很多指導，讓代理商做到心中有數(shù)地去做市場。

　　從代理商的角度看，桂友公司已經(jīng)具備了做好市場所必備的條件：團隊有著豐富的經(jīng)驗，對區(qū)域市場的了解深刻，推廣能力強。這時候，廠商的溝通已經(jīng)分為高層和執(zhí)行層的多層次的溝通。廠商雙方執(zhí)行層面的溝通，更多的是分析數(shù)據(jù)，視察終端，調(diào)研市場等具體的業(yè)務，目的就是為了維護市場的穩(wěn)定，促進市場份額的增長，提升品牌在區(qū)域內(nèi)的美譽度。所以，雙方溝通的話題也是圍繞著市場現(xiàn)狀，競爭對手的情況，如何應對市場變化等。

　　最重要的是，經(jīng)過幾年的市場磨合之后，廠商雙方的合作關系上升到了一個高度，一個戰(zhàn)略合作的高度。如果遇到問題，廠商雙方的執(zhí)行層會坐下來，一起尋找出現(xiàn)問題的根源，商量市場對策，先達成互相諒解，再尋找治理市場的方法。廠商雙方的高層不再需要就具體的業(yè)務進行溝通了，溝通內(nèi)容的更多都是發(fā)展思路上的。因此，只有10%～20%無法解決的問題需要公司的高層協(xié)助或者出面解決。廠家高層到區(qū)域一線市場的走訪，也是圍繞著產(chǎn)品開發(fā)是否適合市場，廠家的政策是否適合市場的發(fā)展，未來的政策如何調(diào)整，未來的產(chǎn)品如何規(guī)劃才能更加貼近市場等等。

　　這時候，決定廠商的關系緊密程度的是代理商的業(yè)績，是市場份額。作為桂友公司的高層，我會每個月與戰(zhàn)略合作品牌高層做一到兩次的電話溝通，或者走訪，從而及時了解廠家及其高層的各種動態(tài)和未來的趨勢。

　　在廠商溝通的過程中，廠家的業(yè)務經(jīng)理是一個非常重要的人。如果業(yè)務經(jīng)理的能力強，勤跑市場，了解很多一線信息，能夠給代理商很多指導，雙方的配合就會越來越默契，代理商做起市場來就相對輕松一些。如果業(yè)務經(jīng)理不重視市場，總是坐在辦公室，不了解市場，那么代理商運作市場遇到的不能得到及時的解決，市場發(fā)展的阻力會大一些。

　　溝通和溝通機制，都是廠商雙方的事情。只有本著合作共贏的態(tài)度，廠商建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關系，才能有好的溝通，才會建立好的溝通機制。