和諧應(yīng)是主旋律

　　一些品牌在終端的銷售并不是很理想？有的供應(yīng)商瞞怨零售商不主推，認(rèn)為供應(yīng)商不主推是造成產(chǎn)品滯銷的主要原因。供應(yīng)商及制造商都應(yīng)該好好想一想，是否真正地考慮清楚了終端客戶所要獲得的利益。如果終端客戶所獲得的利益成為你合作時(shí)考慮的第一要素，是不是就會(huì)有截然不同的情況出現(xiàn)呢？你的產(chǎn)品不能夠?yàn)橘u場(chǎng)帶來(lái)利潤(rùn)，甚至不能擔(dān)負(fù)起賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的各種成本費(fèi)用，那么，在這種情況下，你的產(chǎn)品在賣場(chǎng)中得不到主推不也是情理之中的事嗎？如果供貨商能夠給你的零售終端以足夠的贏利空間，我想他是一定會(huì)主推你的產(chǎn)品的。

　　我們一直倡導(dǎo)為所代理的品牌提供價(jià)值增值，認(rèn)為這是現(xiàn)代代理商存在的基本意義所在。而作為連接品牌商與零售商的橋梁和紐帶，應(yīng)該同時(shí)為零售商帶來(lái)足夠的利潤(rùn)空間。而要做到這點(diǎn)，就要堅(jiān)持和諧發(fā)展的原則。

　　和諧是2008年的供零合作政策總趨勢(shì)、主旋律。這需要合作三方在每一個(gè)環(huán)節(jié)創(chuàng)造和諧，如代理商與終端客戶之間，代理商內(nèi)部的團(tuán)隊(duì)之間，代理商與工廠之間等等，各個(gè)環(huán)節(jié)都要?jiǎng)?chuàng)造和諧的氛圍。代理商在經(jīng)營(yíng)與銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)都要特別清醒，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有不同的利益在里面，確保各個(gè)方面的利益才能創(chuàng)造出真正的和諧，尤其是要給終端足夠的利益支撐點(diǎn)。

　　在一堂MBA的管理課上，一個(gè)教授曾經(jīng)給我們講了這樣的一個(gè)試驗(yàn)，他拿來(lái)一個(gè)盛滿水的杯子，問(wèn)在座的學(xué)員說(shuō)可以加幾枚硬幣。有的說(shuō)可以加一枚，有的說(shuō)可以加二三枚，有的說(shuō)最多能加五枚。教授就一枚一枚地往里加，最后居然加了100個(gè)。他用這個(gè)案例向我們表明——市場(chǎng)的潛力是無(wú)限大的。在前些年我們就在不斷地聽(tīng)一些所謂的業(yè)內(nèi)人士說(shuō)電飯煲的市場(chǎng)飽和了，電視機(jī)的市場(chǎng)飽和了，等等。但我們看到的結(jié)果是，美的、蘇泊爾等品牌的電飯煲產(chǎn)品等銷量每年都在增長(zhǎng)，市場(chǎng)的潛力仍然很大。終端的合作也是如此。對(duì)代理商來(lái)講，在合作政策上必須對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行合理的規(guī)劃。如果你設(shè)計(jì)的政策讓零售商銷售哪一類產(chǎn)品利益點(diǎn)都一樣，表現(xiàn)在終端上可能就會(huì)形成隨意銷售的局面，雙方都不能發(fā)揮出各自的主觀能動(dòng)性；而如果你營(yíng)造好某一類產(chǎn)品的敏感點(diǎn)，那么，就可能在某一點(diǎn)上營(yíng)造出令我們出乎意料的價(jià)值點(diǎn)。

　　所以，要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)和諧的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，和諧的政策是保證。而要?jiǎng)?chuàng)造這種和諧，需要三方的共同努力，發(fā)揮各自的能動(dòng)性。            (責(zé)編 蔣士樺)