和諧應(yīng)是主旋律

　　一些品牌在終端的銷售并不是很理想？有的供應(yīng)商瞞怨零售商不主推，認為供應(yīng)商不主推是造成產(chǎn)品滯銷的主要原因。供應(yīng)商及制造商都應(yīng)該好好想一想，是否真正地考慮清楚了終端客戶所要獲得的利益。如果終端客戶所獲得的利益成為你合作時考慮的第一要素，是不是就會有截然不同的情況出現(xiàn)呢？你的產(chǎn)品不能夠為賣場帶來利潤，甚至不能擔負起賣場運營的各種成本費用，那么，在這種情況下，你的產(chǎn)品在賣場中得不到主推不也是情理之中的事嗎？如果供貨商能夠給你的零售終端以足夠的贏利空間，我想他是一定會主推你的產(chǎn)品的。

　　我們一直倡導為所代理的品牌提供價值增值，認為這是現(xiàn)代代理商存在的基本意義所在。而作為連接品牌商與零售商的橋梁和紐帶，應(yīng)該同時為零售商帶來足夠的利潤空間。而要做到這點，就要堅持和諧發(fā)展的原則。

　　和諧是2008年的供零合作政策總趨勢、主旋律。這需要合作三方在每一個環(huán)節(jié)創(chuàng)造和諧，如代理商與終端客戶之間，代理商內(nèi)部的團隊之間，代理商與工廠之間等等，各個環(huán)節(jié)都要創(chuàng)造和諧的氛圍。代理商在經(jīng)營與銷售的每個環(huán)節(jié)都要特別清醒，每一個環(huán)節(jié)都有不同的利益在里面，確保各個方面的利益才能創(chuàng)造出真正的和諧，尤其是要給終端足夠的利益支撐點。

　　在一堂MBA的管理課上，一個教授曾經(jīng)給我們講了這樣的一個試驗，他拿來一個盛滿水的杯子，問在座的學員說可以加幾枚硬幣。有的說可以加一枚，有的說可以加二三枚，有的說最多能加五枚。教授就一枚一枚地往里加，最后居然加了100個。他用這個案例向我們表明——市場的潛力是無限大的。在前些年我們就在不斷地聽一些所謂的業(yè)內(nèi)人士說電飯煲的市場飽和了，電視機的市場飽和了，等等。但我們看到的結(jié)果是，美的、蘇泊爾等品牌的電飯煲產(chǎn)品等銷量每年都在增長，市場的潛力仍然很大。終端的合作也是如此。對代理商來講，在合作政策上必須對各個環(huán)節(jié)進行合理的規(guī)劃。如果你設(shè)計的政策讓零售商銷售哪一類產(chǎn)品利益點都一樣，表現(xiàn)在終端上可能就會形成隨意銷售的局面，雙方都不能發(fā)揮出各自的主觀能動性；而如果你營造好某一類產(chǎn)品的敏感點，那么，就可能在某一點上營造出令我們出乎意料的價值點。

　　所以，要創(chuàng)造一個和諧的經(jīng)營環(huán)境，和諧的政策是保證。而要創(chuàng)造這種和諧，需要三方的共同努力，發(fā)揮各自的能動性。            (責編 蔣士樺)