空氣能熱水器 遵循市場規(guī)律 依勢而行

　　空氣能作為法羅力在國內新上馬的項目，依然以市場的主流方向制定發(fā)展計劃，例如以南方市場為切入點進行產品規(guī)劃，并且采取自建渠道的方式鋪開新一輪的代理，在技術、產品以及渠道上推進整個項目的進展，角逐國內空氣能市場。

　　以需求為基礎 進行產品改進

　　目前，空氣能由于其本身的產品性能，集中在城區(qū)中高端客戶市場進行銷售。同時，長江以南的部分省市為銷售的主戰(zhàn)場。

　　當然，部分品牌利用綜合能源的個別產品，也在北方市場進行銷售。但個人認為，在國內整體技術進一步提高前，南方各省仍然是廠商角力的重點。限于國內各大熱泵廠家的技術能力，該產品的區(qū)域特征依然比較明顯。因此，以地域為標準，在產品基礎上進行的相關技術改進更能滿足市場需求。

　　以往，大多業(yè)內人士關注主機技術的突破，比如：能效比的提高、化霜技術的改進等。這種角度更多的是把這一新型產品從一個空調衍生品的角度去看，而忽略了它作為一個熱水器的產品屬性。

　　隨著外機技術進一步成熟和傳統(tǒng)熱水器廠家進入這一領域，空氣能熱水器在水箱上的改進同樣也值得關注，未來空氣能熱水器的水箱技術將進一步改進。其實，水箱無論是在室外還是室內，作為一種產品，客戶關注的眼光也將是從外觀到內膽等多方面的。因此，水箱的技術革新將是全方位的。

　　法羅力專注熱水產品五十多年，熱泵產品在歐洲市場也銷售十年有余，從剛涉足這一領域，公司就將傳統(tǒng)熱水器的優(yōu)勢技術注入其中。在未來，國內空氣能的技術可能還是會和法羅力熱泵技術一樣，更多的是承接歐洲和日本先進的新能源技術轉移。

　　以產品為依托 實施渠道自建

　　從渠道運作方式上來看，到借助太陽能、空調渠道，到現(xiàn)在，隨著市場份額不斷擴大，大多數(shù)熱泵廠家都開始自建渠道。這種渠道變遷也反映了一個新產品不同階段廠商的不同運作。

　　2007年以前，珠三角地區(qū)大多數(shù)是中小型空調企業(yè)涉足這一領域，這一時期的不規(guī)范性決定了渠道建設的短視，大多是借助太陽能、空調渠道，甚至是廠家直接面向顧客。2007年以后，隨著美的、格力等大空調廠家的進入，新產品渠道由太陽能向空調傾斜。

　　近一兩年，隨著A.O.史密斯、阿里斯頓、萬家樂等等一大批傳統(tǒng)能源熱水器廠家進入這一行業(yè)，空氣能渠道更是呈現(xiàn)出多元局面。這一現(xiàn)象的出現(xiàn)，可以預期，隨著市場資源進一步向大品牌集中，最近一兩年，空氣能產品必然走上自建渠道的道路。

　　法羅力空氣能的渠道方向一直以自建渠道為主，連自身的傳統(tǒng)熱水器渠道都很少借助。這樣，盡管可能在推進速度上會滯后些，但作為一個公司新型項目，對其健康長遠的發(fā)展有很大好處。

　　以發(fā)展為目標 服務與銷售兼顧

　　從近幾年熱泵產品的發(fā)展軌跡“先商用，后家用”，到現(xiàn)在商用和家用平分秋色來看，最近幾年，空氣能家用機會進一步擴大市場份額。因此，空氣能產品進一步進入尋常百姓家，是市場和產品的大勢所趨，也是未來市場的一個突破性方向。

　　和大多數(shù)熱水器專業(yè)制造商一樣，法羅力空氣能從進入市場以來，也一直是遵循這一市場規(guī)律進行規(guī)劃的。然而隨著產品逐步進入市場，運用當中無可避免的會發(fā)生問題，作為一項新型產品來講，空氣能需要在市場投入和使用中不斷進行產品完善、技術升級，這就對服務提出了更為嚴苛的要求，同時也是一個新項目投入市場必然經歷的過程。

　　正如前面所述，空氣能熱水器獨特的產品特性，決定了其相對復雜的服務任務。目前空氣能熱水器面臨這樣一種困境，空調銷售商有售后能力但無熱水器銷售經驗，熱水器商家有銷售能力但無服務能力。因此，未來這兩者的融合空間很大，好的代理商、經銷商，必然是服務和銷售兼顧的。法羅力空氣能從成立第一天開始就成立了銷售技術支持部門，對每一個合作伙伴進行全方位培訓，避免無序經營。 (責編 白洋)