美國(guó)熱水器主要品牌及其競(jìng)爭(zhēng)模式介紹

　　生產(chǎn)廠家很少 實(shí)力很強(qiáng)

　　美國(guó)熱水器市場(chǎng)年銷(xiāo)售額在23億美元。主要的熱水器生產(chǎn)廠家只有四家。即A.O.史密斯、瑞姆、白浪和美國(guó)人。這四個(gè)熱水器廠家占據(jù)了美國(guó)熱水器市場(chǎng)大約90%以上的市場(chǎng)份額。作為整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，四大廠商都形成了良好的品牌效應(yīng)，相互之間的競(jìng)爭(zhēng)雖然也很激烈，但是卻各自有各自的長(zhǎng)處，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也各自彰顯著自己的優(yōu)勢(shì)和賣(mài)點(diǎn)，不會(huì)去做那些損人不利已的事情。而且廠家之間在價(jià)格上的攻守同盟做得是很好的，要漲價(jià)就一起漲，要降價(jià)就一起降，廠家之間降價(jià)的幅度也不會(huì)有太多的差異。

　　各個(gè)廠家之間有競(jìng)爭(zhēng)，也有合作，并不會(huì)因?yàn)槭歉?jìng)爭(zhēng)品牌就放棄了雙方之間的合作，而且合作關(guān)系很清楚，互相之間并不避諱，大家不在一個(gè)平臺(tái)上去搶飯吃，各自發(fā)揮自己的長(zhǎng)處去競(jìng)爭(zhēng)，分的很細(xì)。品牌之間的定位很準(zhǔn)。如果一個(gè)企業(yè)擁有的賣(mài)點(diǎn)，那么其它企業(yè)不會(huì)再去張揚(yáng)，會(huì)一筆帶過(guò)，再去挖掘新的東西，而是立足把自己更突出的東西講出去，企業(yè)的注意力都集中在生產(chǎn)上，開(kāi)發(fā)新技術(shù)，新的工藝，合理安排生產(chǎn)線。

　　四大品牌都開(kāi)始了國(guó)際化的進(jìn)程。A.O.史密斯、瑞姆、白浪和美國(guó)人都進(jìn)入了中國(guó)、市場(chǎng)。其中，以A.O.史密斯在中國(guó)市場(chǎng)操作的最為成功。目前，不僅在南京建立了生產(chǎn)工廠，還建立了全球研發(fā)中心，品牌的知名度和市場(chǎng)份額都是穩(wěn)步提升。瑞姆進(jìn)入中國(guó)主要以商用機(jī)及空調(diào)產(chǎn)品為主。白浪由銀佳電器為其中國(guó)總代理，通過(guò)這幾年的發(fā)展，也確立了在中國(guó)建立工廠的計(jì)劃，并正在實(shí)施過(guò)程中。

　　分工明確 術(shù)有專(zhuān)攻

　　在美國(guó)，作為品牌企業(yè)精力主要放在如何提升產(chǎn)品的整機(jī)性能上，每個(gè)品牌都設(shè)立著技術(shù)裝備很精良的實(shí)驗(yàn)室，重點(diǎn)研究用什么樣的配件，采取什么新的標(biāo)準(zhǔn)，主要目的就是讓整機(jī)的性能更突出。比如怎樣才能讓保溫系數(shù)高，怎樣節(jié)省更多的鋼材等，研究這些更能提高產(chǎn)品品質(zhì)的東西。

　　對(duì)于整機(jī)采用的各個(gè)配件，品牌企業(yè)基本上不生產(chǎn)，除內(nèi)膽外，品牌企業(yè)研究出來(lái)的科研成果，都是交由配件廠家進(jìn)行生產(chǎn)，由專(zhuān)業(yè)的配件商負(fù)責(zé)提供。探頭、熱電偶、各種閥門(mén)、燃燒裝置都有專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)廠家。專(zhuān)業(yè)配件廠要做則是按照整機(jī)廠提供的設(shè)計(jì)參數(shù)進(jìn)行生產(chǎn)。至于他們?yōu)槭裁匆@樣的東西并不過(guò)問(wèn)，他要做的事情就是根據(jù)用戶(hù)的要求生產(chǎn)出他所想要的東西，并且要做到價(jià)格合理。

　　這些以配件為主的中小企業(yè)很少有涉足品牌生產(chǎn)的念頭。他們立足于專(zhuān)業(yè)化的生產(chǎn)，企業(yè)生存狀態(tài)可以說(shuō)是很好的，多為十幾年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的企業(yè)。配件商們也不搞低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，按"性?xún)r(jià)比"的原則行事，把提價(jià)的基礎(chǔ)建立在價(jià)值的提升上，價(jià)格的提升靠產(chǎn)品技術(shù)的升級(jí)。

　　渠道單純 專(zhuān)業(yè)持久

　　中國(guó)是一個(gè)徹底的零售市場(chǎng)，在熱水器這個(gè)產(chǎn)品上是零售市場(chǎng)，美國(guó)的熱水器市場(chǎng)，95%以上產(chǎn)品是通過(guò)大批發(fā)賣(mài)出去的，是通過(guò)房產(chǎn)配套走進(jìn)消費(fèi)者家庭的。在美國(guó)，熱水器配套的都是新房子，建一個(gè)房子里面必須配一個(gè)熱水器，是作為設(shè)備配套進(jìn)去的。這種銷(xiāo)售模式是完全不同的，熱水器品牌企業(yè)的最大的客戶(hù)是那些給房產(chǎn)開(kāi)發(fā)商配套供應(yīng)建材的這些渠道，由他們進(jìn)行批量性采購(gòu)。

　　這樣，對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)其實(shí)就提出了更高的要求。這些管道商和批發(fā)商往往對(duì)整機(jī)企業(yè)提出非?？量痰囊笕M(mǎn)足用戶(hù)的需求。一旦確定下來(lái)合作之后，就會(huì)建立一種較為長(zhǎng)期的合作，有的甚至幾年都不會(huì)更換品牌。像A.O.史密斯作為美國(guó)占有率較高的品牌企業(yè)，一個(gè)合作伙伴就可能達(dá)到一億美金的額度。不像國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，要一臺(tái)一臺(tái)的零售去打天下。而這些銷(xiāo)售商的特點(diǎn)并不是見(jiàn)長(zhǎng)于產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，而是它安裝和選配的技術(shù)很強(qiáng)大。他們會(huì)針對(duì)客戶(hù)的需求去提出相應(yīng)的產(chǎn)品，交由生產(chǎn)商去生產(chǎn)。